“白酒企业应主动迎合市场场”
——— 专访青酒集团董事长文义长
文义长，贵州青酒集团董事长。从1992年成为青酒厂厂长开始，文义长带着自信，带着承诺以及对市场的清醒认识，引领着青酒人踏上了振兴贵州酒的征程。在中国白酒行业大重组大发展的关键时刻，青酒集团抢抓机遇，乘势而上，成为贵州异军突起、后发先至的白酒企业。文义长也先后荣获“全国五四青年奖章”、“全国劳模”、“贵州省优秀企业家”等等荣誉。从来到青酒厂的那一天起，文义长为自己确定了“职业做酒人”的奋斗目标，简单做人、高调做事。“大家都是朋友”是他的座右铭。
贵州镇远青溪，1955年一家仅有7个人的酒厂在此建立，生产出了品味独特却不为外界所知的美酒。30多年后他们的产品不仅获得了贵州名酒的称号，更在2011年的酒博会上入选为“贵州十大名酒”。这段传奇，正是青酒集团董事长文义长，凭借着十年磨一剑的决心和敏锐的市场洞察力，带领青溪酒厂从一个默默无闻的小作坊逐步走向大众视野并成为中国白酒业的后起之秀——— 青酒集团。
“厂活我就活”
初见文义长，详聊之后，才得知文总带领青酒集团步上坦途，还有这样一番艰辛：1992年底，文义长来到青溪酒厂，当时的酒厂步履艰难，生存的空间不是很大。1986年全省酒厂大扩建的时候，酒厂贷了800多万元。文义长说：“当时我去到酒厂，已经累计了将近3000多万的债务了。如果说要生存，倒是没有很大的问题。但要还清银行的债务，那是很困难的。”
3000万元的债务压力让文义长感到肩上的重任史无前例的巨大。他说：“接手青溪酒厂以后，感觉有很大的压力。以前我是县委宣传部的一个干部，到酒厂以后干的是经济工作，一时半会还不是特别的适应。到酒厂后，我把我的工作关系、党员关系全部转到青溪酒厂，这个厂活，我就活，厂不能活我也活不下去。厂里的职工看到我坚强的信心以后，大家都特别地关心我、支持我。1986年，贵州24个名酒排行榜，青溪酒厂的青溪大曲排在*后一位。当时，我就说，我们这个位置一定要挪一挪、往前挪、挪到前五位去。”就在这样坚定的决心和信念支撑下，青溪酒厂从低谷走向崛起。
青溪酒厂在此以前主要生产青溪大曲——— 几块钱一瓶的的裸瓶酒。文义长到任厂长以后，1996年开始研发青酒。其实在七十年代，青酒就曾生产过酱香型，但是这一次，文义长带领全厂上下开发的却是浓香型的青酒，以低度为主体。浓香型的青酒推向市场后，青酒价格一下从几块钱一瓶的酒上升到十七块钱的出厂价。当时青溪酒厂内部的一些老员工还说：“文厂长啊，这酒卖一杯可以，卖一瓶可就困难咯！”
可在文义长眼中，老员工的的观念和当时其他酒厂一样。文义长认为：“在当时，我们贵州的酒有个*大的问题！几个大的酒厂，茅台搞酱香、董酒搞酱香、习酒也是酱香型为主。恰恰那个年代全国都喝浓香型酒，低度酒为主体。酒的品质是一个方面，还有一个包装、广告宣传、营销队伍，他们都不太重视这个问题。所以当时我看了几个酒厂，就说将来我们青酒一定要冲出这个重围。”
“喝杯青酒，交个朋友”
1996年9月，带着十年磨一剑的自信，文义长带领着青酒人来到了省城贵阳，在当时的贵州都市报上，青酒开始亮剑，借助“喝杯青酒，交个朋友”这句后来被公认为绝妙而经典的广告语，由衷地表达了自己的品牌愿景。通过平实的语言传神地表达了中国人饮酒交际的目的，真诚地表达了人与人之间，渴望沟通、渴望友情的内心世界。“喝杯青酒，交个朋友”广告出现以后，给青酒带来的效益是无限。凭借过硬的产品品质，凭借文化营销的利器，青酒在中国的白酒市场上纵横捭阖，风靡贵州、震撼湖南、席卷云南、中抵河南、北进天津、再起广西、云涌江苏。短短的三、四年内，贵州青酒就由一个年销售额仅几百万的地方性小品牌一跃成为销售过3亿元，深受广大消费者欢迎的全国知名品牌。
文总这样评价他们的成功：“青酒的销售之所以取得突飞猛进的关键是得益于青酒的品牌文化营销。酒，并不是人们的生活必需品，它是精神产品、文化产品。如果没有很大的文化植入，是缺乏价值、无法在市场上取得很好的销量的。酒的营销实际上就是一个文化营销的问题。‘喝杯青酒、交个朋友’是把酒文化移植在朋友文化之上，使青酒在这种朋友文化当中能够获得消费者的认同。《论语》曰：‘有朋自远方来，不亦乐乎。’而酒就是朋友交际的一个重要载体，我们青酒的第一支广告‘喝杯青酒、交个朋友’应运而生。”
第一支广告的成功让青酒一夜红遍大江南北，青酒的第二支广告也随即诞生。“青酒第一支广告告诉了大家这样一个理念：‘有朋友就还有一切’，俗语说：‘在家靠父母，出门靠朋友’、‘朋友多了路好走’，恰如其分地顺应了当时那个年代的消费者心态。第二支广告，我们请了香港影星刘青云作为代言人。2000年以前白酒企业请境外明星做广告，青酒还是第一家。许多消费者喜爱青酒这个品牌，不仅是因为它的品质，还受到青酒广告的影响。2003年我在酒厂的时候，著名歌唱家屠洪纲先生就是通过我们的广告才了解到青酒这个品牌，并笑称一定要喝上三杯才够！从这件事上可以看出，我们的品牌营销还是很成功的。”文义长如是说。
与此同时，他给青酒又赋予了一个全新的品牌文化概念——— “洞藏”。文总这般介绍到：“洞藏则是青酒的另一个内涵，据我所知中国的白酒起源是来自于洞，老百姓储酒的方式也是洞藏。洞藏这一文化内涵，一定能提升青酒的品质、丰富青酒的内涵。朋友文化和洞藏文化，一个是形、一个是实，是青酒品牌的左右手，两头并进，形成青酒品牌的文化内涵。”
深度开发成熟品牌
近年来，中央出台了几项限制公款消费的规定以及白酒行业自我调整的政策，白酒行业迎来持久的寒冬。去年郎酒、洋河、酒鬼酒等多家白酒企业的销售额都有大幅度的下降。青酒去年的销售额却增长了3%左右，虽与离预期目标相去甚远，但却在白酒销售一片下跌声中异常显眼。
文义长说：“现如今人们也要喝酒，量上可能不会减少，但价格上却会省下许多。2012年全国白酒销售额大概是4800多个亿元，2013年白酒销售量与2012年差不多，但销售额却有所下降。这说明，中央的廉政建设起到了至关重要的作用。我预计2014、2015年白酒行业还将持续这样的理想消费状态。针对市场的变化，我们开发了多元化的产品，囊括所有的白酒类型，酱香、浓香、清香甚至有药酒等。”
针对全国白酒市场份额的分配数据显示：浓香型白酒占大约85%，清香型大约占12%，而酱香型只占小小的一部分。“目前，酱香型白酒被少数几个品牌占领。可以说2013年、2014年是很多白酒企业生死存亡的关键时期，经过这一轮洗牌，将淘汰掉不具备实力的企业。长江以北地区，以浓香低度白酒为主，而贵州、湖南、四川等地区以高度酱香白酒为主。”文义长说：“白酒企业应主动迎合市场，而非等待市场来顺应我们。像云南市场，我们开发了青花瓷的10年洞藏等几种产品，一年获得了2-3千万元的收入。”
青酒的成功，与注重营销、看重网络销售以及积极应变有着莫大关系。文义长介绍到，目前他们已同酒仙网等几家网络公司签订销售合同，走上了多元化的发展之路。“面对现如今理性的消费时代，这表示我们今后开发的品牌也将是比较成熟的品牌，酒企必须在酒质量、包装、营销上下功夫、才能获得生存的空间。”文义长说。
