马年回望，盘点2013年，中国白酒进入新一轮调整期，白酒业进入缓慢增长期。然而，在白酒市场承压，多数酒企显示增长放慢的同时，豫酒宋河，却不事张扬地逆势实现了双位数增长率，销售额达22.5亿元，连续12年居豫酒第一位，展示出不一样的动力和活力,为全国人民递交了一份了不起的成绩单。是什么促使宋河逆势飘红？增长的背后，宋河都做了些什么？我们不妨走进宋河，深度解读宋河酒业逆势飘红的密码。

　　文化宋河

　　——执大象 天下往

　　白酒不单单是物质的，还是文化的，如果抽掉文化内涵，就不会受消费者喜爱。以酒文化为基础，赋予一个品牌独特的、具有个性价值的品牌文化想象力，是决定一个文化酒品牌能否“卖出不同”的关键所在。因历史的沿袭和产业的传承，注定了白酒业在建立品牌和品牌竞争力方面，有别于其他行业，即需要根植于中国五千年浩瀚酒文化的土壤中，塑造个性化品牌和品牌竞争力，其中文化是不可缺少的核心品牌要素。

　　老子是宋河、鹿邑、河南乃至中国

　　宝贵的思想源泉和宝藏。作为一位具有世界影响和声誉的哲学家、思想家，老子所著《道德经》捍卫了其在全球无与伦比的思想广度、高度和深度。在国内白酒行业，提到宋河，必然想到这位圣人。

　　河南被形象地描述为“一人牵象”之地，这正是象形字“豫”的起源。老子曾在《道德经》中有言，“执大象 天下往；往而不害，安平泰。”老子所说的“大象”，是“大道”之意，即事物发展的本质和规律。这个“大象”具体到宋河这个企业来说，就是身为一个酒企的

　　本质：产品和消费者。宋河股份董事长朱文臣曾言：产业竞争应该研究消费者的消费，这是竞争本质。所以在日渐喧嚣，竞争激烈的白酒行业，大家都在谈渠道，讲竞争之时，宋河只是默默的做了两件事：研究消费者的需求，再为他们酿造出适合的好酒。

　　老子的言论，不仅铸就了宋河企业的“大道”，支撑了独特的宋河酒魂，而且还塑造出了中国酒文化早期的雏形，成为中国酒文化的精髓。《道德经》推之于万物可用的理论，对宋河的发展也起到了推动作用，对酒文化的完

　　善更是产生了深远影响。一位白酒界专家曾说：中国的文化能走多远，中国的白酒就能走多远。这话，用在从老子故里成长起来的宋河身上，尤其贴

　　切。“凡是有华人的地方，就有老子文化；凡是有老子文化的地方，就有宋河粮液”，这也是宋河人矢志不移、孜孜以求的目标。

　　数字宋河

　　——统领中原 挺进十强

　　自上世纪60年代以来，宋河陆续建成了1.8万余条窖池，并建有国内行业领先的万吨储酒罐群，原酒存储能力达到15万余吨，原酒存储量近8万吨，原酒生产占省内白酒生产总额的60%以上，宋河股份总裁王祎杨曾说过，“从来只相信厚积薄发，就如建一个原酒窖池，三年才能出好酒，历经这么多年，宋河已沉淀1.8万条原酒窖池，占全省60%的生产班组，当身边纷扰的都是些浮躁喧嚣的数字，原酒生产能力才显得弥足珍贵。因为原酒窖池是花多少年也赶不上的浩大工程，酒是陈的香，原酒——吹尽黄沙始见金。”

　　只有疲软的市场，没有疲软的品牌。2013年白酒行业的主旋律是深入调整和重构，商务消费和大众消费成为发展的重点，腰部及以下产品更有发展潜力，民酒时代真正来临。正如王祎杨在接受《新闻直播间》、《东方时空》、《中国新闻》三档王牌节目采访时说：“对于白酒企业来讲,我们认为也是进入到了大众消费的时代,而这个时候更应该尊重消费者,顺应消费者的消费习惯,开发出适应他们的一些好酒。”2013年宋河确立了“名酒+民酒”的品牌定位，并在产品结构上相应强化了国字宋河中高端价位以下大众

　　白酒产品的推广力度。

　　数字是*简洁，也*具有说服力的证据，2012年，在白酒市场承压、行业增速放缓的情况下，宋河省内市场增幅超过50%，省外市场达到2倍增长，全年销售额突破20亿元，成为首个年销售额突破20亿元的豫酒企业。2013年，中国白酒行业进入深度调整期，整体销量下滑，宋河却逆势实现了双位数增长率，销售额达22.5亿元，连续12年居豫酒第一位，是当之无愧的“豫酒之王”。如果说2012年宋河的成绩可以用靓丽来形容的话，那2013年双位数的增长率，就只能用“了不起”来概述了。

　　十二年，于酒友是宋河日益丰富的产品线，是宋河粮液更加醇美的口感；于宋河人，则是一日一夜的拼搏，一手一脚的付出。截至目前，在豫酒当中，宋河成为唯一一个在河南全省108个县市做到全渠道覆盖，甚至渠道已经下沉到乡镇的白酒企业。

　　2013年，在高端酒整体销量下滑的情况下，宋河高端酒国字宋河在郑州市场仍有50%的增长量，谈到高端酒的发展，王祎杨曾言，因为当时其他白酒有可能都是在走高端行政渠道与团购渠道，但宋河只是很坚定地走了市场化这个渠道。公

　　司认为任何一个产品，真正的竞争是来自于市场的竞争，任何业态离开了市场是不长久的，受这种影响的干扰就会特别大，一个三公消费就把团购渠道打没了。宋河在做什么呢？保证产品稳定的价格和相对的利润空间，保证渠道的稳定性和渠道利益的相对稳定性。另外公司又通过不断地筛选做联营体。公司跟渠道商做联营体，不停地优化联营体，优化联营体政策与网点，销售良好的会扩大销售，不好的影响市场正常运转的，坚决取缔。

　　“未来三到五年，宋河的目标是

　　继续统领中原，进军酒业10强。”王祎杨表示，2014年，宋河会通过品牌概念提升、梳理规划产品线、整合营销队伍、加强基础渠道建设等一系列营销措施，实现宋河品牌影响力和产品销售额的双向提升及增长。而在市场拓展上，未来宋河将运用差异化策略，在省内注重“打造垄断性的市场，以点成面”，省外则侧重“大力培养样板市场和重点区域，以点成块”。

　　高端白酒承压，低端消费者升级，相对市场空间扩大，此为天时；连续12年稳居河南龙头，在省内对渠道和消费者有巨大的号召力，后方稳定，此为地利；管理团队稳定，作战机制灵活，渠道创新不断，此为人和。作为国内白酒二线品牌领军者，宋河爆发的必要条件已经具备，剑指十强，势在必得。

　　网络宋河

　　——致力于成为“中国互联网第一名酒”

　　宋河股份董事长朱文臣说过：“社会发展的趋势是释放自由，而谁能满足消费者的这种个性化需求？只有电商！”当下，电子商务的发展给白酒行业带来了新的变局。一方面是互联网为酒企带来了包括品牌塑造、传播、促销和分销渠道等方面更多的选择，酒企可以在互联网上与消费者进行双向的互动，并提供更多契合消费者实际需要的白酒产品。另一方面是，酒类电商的发展已成为推动白酒行业发展的驱动力，电子商务日渐成为商业的重要组成部分。可以看到，酒类的电子商务发展已成为重要的渠道力量。这样一来，面向电子商务消费客群进行研究、定制的战略举措，无疑会成为其中的亮点。

　　王祎杨坦言，随着消费群体，特别

　　是80、90后群体侧重网络购物的消费习惯，电商渠道的重要性不言而喻，3年后将迎来大发展，5年后会有革命性的爆发，将来一定会超越传统渠道，她认为，这为正在蓄力的酒类品牌提供了崛起的良机，谁能抓住，并好好利用这一机遇，谁就能在未来的竞争中脱颖而出，相反则很可能变为被动。

　　2013年年初，宋河酒业提出了打造“中国白酒互联网第一名酒”的战略发展目标，关于宋河的这一“非常目标”，不少人既显示出对宋河非凡勇气的佩服，同时也对这一决心表示了质疑。

　　时隔一年，宋河用实际行动证明了自己对战略机遇的把握能力。就算去年白酒行业整体环境不容乐观，宋河也一直保持着令人振奋的发展势头。尤其是大举对年轻消费者的挖掘和培

　　育，为它进军电商领域打下了坚实的基础。秉持着与生俱来的霸气和自信，宋河充分利用互联网思维方式和传播手段，让宋河品牌知名度以154.7%的速度提升，并在互联网狂欢节“双十一”跻身国内十大销售排行榜。2013年11月29日，第八届网上零售年会在南京召开，宋河酒业获得网上零售*佳产品创新奖，这无疑是对宋河一年来在网络创新上的*好肯定。

　　纵观2013年，宋河积极推新品、办活动等，积极地创新营销。正如王祎杨在“2014中国酒业论坛”上所说：所谓的互联网思维，第一是简单，就是企业和消费者一对一交流，第二是尊重消费者，第三是个性的产品。所以宋河2013年做了两件事，一是开发了扣扣等网络专销的产品，二是举办了中

　　国白酒创意包装大赛。

　　新品创造网络新价值

　　去年1月，宋河在酒仙网以预售制推出的宋河扣扣，一上线便受到热捧，曾创下了6天10万瓶的销售奇迹，并于年终被评为“2013白酒十大年度产品”。可以说去年以来，宋河为了在消费者层面获得更多的话语权，在市场调研、产品开发、包装以及产品的口感等方面，均嫁接了消费者的消费习惯，推出了多款新品，在经销商以及消费者中引起了广泛的关注。王祎杨表示，80、90后作为白酒未来的消费人群，是下一个十年和中国酒业发展的主要驱动力，因此，白酒企业要发展，必须培养这一部分消费群体的忠诚度。

　　尽管抓住年轻一代消费群体，宋河并非首例，但是，它不仅仅抓住了这一部分群体的消费倾向，还紧紧抓住了这部分人群喜爱网购的习惯。据了解，酒仙网目前的会员客户群，70%以上是80后、90后年轻消费群体，而宋河的“嗨80”、“嗨90”直接面对的就是这部分庞大的客户群体。随着电商产业的迅速发展，酒类产品纷纷与第三方电商平台合作，打造电商营销渠道这一趋势和潮流，宋河紧紧抓住了这个有利时机。

　　创意活动做足电商渠道

　　2013年，对于宋河来说，网络营销事件更为出彩的还有中国白酒创意包装设计大赛。2013年8月16日，中国白酒创意包装大赛在钓鱼台国宾馆启动，2013年12月9日，于上海东方艺术中心展开角逐，*终评出了含66万元巨