2012年之前进入进口葡萄酒行业的酒商，应该非常熟悉所谓的一“高”一“低”两个价格区间，几乎所有酒商都重点布局这两个区间，这也是中国进口葡萄酒市场历史上的“哑铃”格局。

　　所谓高，就是各国名庄酒、小众酒、及知名品牌酒，零售价格一般都在300元以上，部分产品零售价甚至莫名其妙就标上千元，一度价格越高越不愁卖。当时，拥有名庄酒等资源，是酒商骄傲的资本。

　　所谓低，就是在法国出厂价1欧元左右、综合成本价在20元人民币以内、零售价在100元(也有酒商认为是150元)以下的产品，也成了进口商疯抢的价格区间。

　　如果缺少一高一低两类产品，重点布局欧美通行的中档产品，这位酒商一定会被业内人士解读为不懂中国市场。

　　但是进入2013年，中国市场进口葡萄酒价格格局正悄然发生变化。手握一高一低产品格局的酒商，正在经历迷惘。

　　价格格局的双重改变

　　在2013年以前，零售价在100元以下产品和300元以上产品，是中国进口葡萄酒当仁不让的主流价格区间。100元-300余元价格区间产品，反而处于尴尬的地位。

　　2013年下半年，这种境况正在发生改变。顶级名庄酒(波尔多左岸一级庄以及全球顶级庄)乏力，超高端进口葡萄酒遇阻;三公消费禁令导致团购失去动力，主流消费群体发生转变，大众消费者逐渐被重视，他们对价格更为敏感。不仅仅是主流价格区间的波动，核心产品的价格本身也在调整，零售价曾经在1000元以上的部分四五级庄产品，目前三四百元随处可见。曾经被热炒的中级庄，目前大部分零售价格都集中在150元-300元区间。

　　显然，100元附近-300元的零售区间，已经逐渐成为主流。

　　消费者主导的主流价格之变

　　也买酒董事长袁疆在接受记者采访时称，通过也买酒的数据，他明显感觉到中国消费者对价格区间的热爱已经发生偏移，更多的消费者亲睐100多元到300多元的产品。

　　“如果说过去几年一直是哑铃型的价格格局占主导，不是极贵就是极便宜，中间地带无人问津。从2013年开始，中国消费者特别是成熟消费者，对极贵或者极便宜的都开始冷淡，他们开始追求100元-300元这个区间的高性价比产品。”袁疆称，事实上，这是全球通用规则，任何一个成熟的葡萄酒消费国，都是纺锤型结构，中国市场迟早会变得理性。

　　戈斯曼国际酒业副总经理吕家杰认可袁疆的观点，他称，前些年，分销商找戈斯曼要货，开口就要求有绝对低价优势，或者又走另外一个极端，囤积名庄酒。

　　吕家杰称：“但是从2013年开始，绝对的低价酒也面临很大的压力，部分大众消费者从追求低价到开始追求口感，他们不再一味重视价格。至于高端消费，因为三公消费的禁令，下滑非常严重，动辄500元以上的单瓶零售价已经成为历史。”

　　珠海全达酒业总经理孙绍良称，曾经的一高一低是畸形发展，很多经销商是把低端酒包装一下当高端酒卖，所以即使某些产品零售价虚高，品质可能是低端酒的品质。从2014年开始，零售价在100元-300元区间的葡萄酒将逐渐成为主流。

　　“以前一些消费者是为追求高价而高价，只要酒的价格高，就有面子，假拉菲也喝得很开心。”孙绍良称。

　　广州龙程酒业总经理温文龙也同意这种变化，他称，放在三年以前，很多葡萄酒品牌如果不用一个好的包装，不标一个高价，根本就无人问津，特别是两三百元的葡萄酒，这是*尴尬的价格。但是，从2013年开始，超过400元的葡萄酒就很难动销，反而以前尴尬的价格区间，开始被消费者接受。

　　珠海金橡总经理肖立睿给出了不同的表达：“珠海金橡从创立之初，就是为纺锤型消费结构而准备的，我认为中国迟早会回归理性。2014年，因为各种内外部原因，是中国进口葡萄酒市场转向成熟的元年。珠海金橡从没有刻意去布局一高一低，也从不疯狂跟风，而是寻找各个产区有代表性的、高性价比好酒，并理性推广。所以，珠海金橡的高、中、低端产品的销售额，一直都非常平衡。”

　　标杆产品自身求变

　　300元的列级庄

　　在青岛某酒窖，记者曾经看到，1855年列级庄成员——量次摩(浪琴慕沙)零售价在350元。同样是1855年列级庄成员之一的百德诗歌，广州一位酒商给出的团购价格是290元。

　　而某葡萄酒网站，很多五级庄的价格都在300元-400元区间。其中右岸一级庄柏菲副牌庄园干红葡萄酒2007，零售价格竟然大道335元。

　　珠海全达总经理孙绍良称，他们总代理的小美人鱼庄，作为列级庄的副牌类产品，曾经被各地分销商标在500元以上，目前全部回归到300元区间。

　　在两三年前，列级庄进入这个价格区间是不敢想象的情况，如果某家酒商将1855年列级庄零售价定在五六百元区间，都会引起业内人士的惊呼。

　　中级庄的地板价

　　如果说列级庄中，还只是部分列级庄进入到这个中级区间，大部分中级庄的价格都已经非常合理，300元以下是中级庄的主流零售区间。

　　某电商*近一直在做“男人30，应该喝喝中级庄了”的推广主题，点开发现，大部分30岁的男人喝中级庄都没有负担，因为该网站中级庄零售价格几乎都在200元以下，有些产品零售价竟然能低到100元区间。

　　广东一位不愿意透露名字的葡萄酒代理商称，他代理的中级庄出货价在130元左右，如果一次拿货在十箱以上，甚至还能再低10%。

　　经过2013年的煎熬，中级庄在中国市场的主流零售价格，就已经完全下沉到200元区间。

　　“当然，还有部分酒商打着中级庄的旗帜，搭配一个昂贵的礼盒，零售价格还维持在500元以上。但这种情况也已经边缘化了。”广东那位酒商称。

　　castel系列产品的价格回归

　　说到主流产品的价格回归，castel系列产品就是一个*为明显的案例。

　　“以前，castel旗下vdt的产品，哪款不是卖到一百八九元?而castel旗下vdp的产品，加一个外盒，基本上都是接近300元。aoc级别基本都是300-400元区间;如果是酒庄酒，基本都在500元以上。”一位不愿意透露姓名、castel十大运营商体系的营销总监称。

　　该营销总监称，从2013年开始，确切地说是从2012年底开始，部分运营商和分销商都顶不住了，开始打价格战，直接导致vdf(vdp+vdt)级别的酒，零售价降到150元以下;aoc级别的大产区酒，基本都降到200多元。2014年，这种降价趋势更为明显，基本上成为castel旗下11大运营商的常态。

　　“castel的暴利时代已经终结，castel的价格走向，基本上就决定了中国进口葡萄酒市场的价格走向。”成都橡木桶酒窖总经理陈瑞东称。

　　50元的低端阵营

　　记者一直在各地调查，三年前，百元左右的进口葡萄酒产品也很多，大部分是法国vdp级别以下、没有品牌基础的酒，或者是西班牙、智利等国家没有品牌知名度的低端酒，从90元-120元不等。这个价位段的产品构成了中国葡萄酒一高一低格局中的低端军团。

　　“别小看当年这些卖100元左右的进口葡萄酒，其实很多产品利润虚高，进口成本价在20元左右。”广州蓝泉总经理况维义称。

　　但是2014年开始，这个低端阵营的价格区间也发生了整体平移，这类产品在很多卖场的价格都降到50元人民币左右，整整缩水一半。

　　在一些知名电商的网页上，这类产品甚至低到19元、29元和39元，令人唏嘘。

　　“显然，2014年的百元价格段产品，和2011年的百元价格段产品，已经完全不同，2014年，花100多元可以买中级庄，2011年，花100多元只能买到不知名的vdt级别酒。”也买酒董事长袁疆称。

　　纺锤时代的酒商规则

　　那么，主流价格格局发生改变的情况下，葡萄酒进口商和分销商又应该做出哪些变化呢?

　　高性价比是硬道理

　　上海睿玖葡萄酒咨询公司总经理郭福生认为，新的价格格局下，酒商更应该关注性价比。

　　虽然目前业内对于这个中档价格区间还存在争议，无论是从100元-300元，还是从100元-400元，其实差异都不大。显然，这个区间，已经能容纳很多高品质好酒。

　　“所以，不要只盯着这个价格区间，而是要重视在这个区间内的高性价比酒，只有消费者主流心理接受价格和高品质结合起来，酒商才有机会。”郭福生称。

　　郭福生认为，未来还有一个价格区间值得重点关注，那就是50元-100元零售价格段，这个区间是很多年轻人愿意接受的区间，年轻人也不会一味追求低价，50元以下的进口葡萄酒也并非年轻人首选，如果是50元以上、100元以下，又有特点的进口葡萄酒，往往*能打动年轻消费者的心。

　　别一味迷信知名品牌

　　郭福生称，价格格局从哑铃型到纺锤型，实际上是中国市场和欧美市场接轨的过程，显然，在成熟葡萄酒市场，消费者关注的不仅仅是品牌知名度，而是葡萄酒的特点。

　　“选择一款有特点的高性价比酒，比选择一款有品牌知名度、但性价比不高的酒，在未来应该更有竞争力。”郭福生称，目前国内的葡萄酒商，大部分还是迷信强势品牌，在这样一个时代背景下，也许只需要一两年时间，就会有产品出来颠覆传统品牌。

　　“只有关注产品本身的竞争力，并坚持培育消费者鉴别产品，才能赢得未来。”郭福生称。

　　做产品多元化布局

　　珠海全达公司总经理孙绍良认为，在新的纺锤型价格格局下，消费者关注个是性价比和特点，酒商必须摈弃传统思维，应该逐步改变靠单一品牌、单一产品打天下的理念。

　　“现在很多酒商，主推产品就那么几款，而且几乎全部是干红类产品。我认为未来应该布局更有国际范的干白类产品，布局起泡酒，特别是半干型、半甜型起泡酒。年轻人对干红并不迷信，相反他们可能更喜欢干红以外的产品。”孙绍良称，未来酒商应该平衡自己的产品库，用全球眼光理性地选择产品。

　　要关注中级价位，也要关注中产阶级

　　珠海金橡酒业总经理肖立睿在和记者讨论