切入中低端，风险与机遇并存

　　一方面，名酒切入中低端的图谋十分明显，名酒风险与机遇并存切入中低端也有诸多不足，以此规避高端酒销售下行的风险，并开辟新的战场、寻找新利润增长点。但是，另一方面，在名酒一窝蜂扎入中低端市场后，这种现象背后的隐忧也开始为业界所关注。

　　开发中低端的利好被企业重点关注，名酒风险与机遇并存切入中低端也有诸多不足，这也是目前扎堆中低端市场出现的重要原因。

　　酒业营销专家、千禾策划机构总经理吕正春认为，名酒风险与机遇并存切入中低端也有诸多不足，从各方面统计数据来看，中低端产品的销售额有不断上升之势，这显然为一线名酒厂家所看重。也成为行业趋于理性之后，高端名酒厂家可供开拓的新利润增长点。

　　“从行业发展规律来看，名酒风险与机遇并存切入中低端也有诸多不足，单纯靠三公消费等非市场化行为来拉动销售显然不可取，消费回归已经成为共识。那么，迎合消费者的需求就成为厂家长远发展的必然选项，这也是名酒扎堆进入中低端的驱动力。”吕正春表示，进入中低端固然是趋向所在，但并不代表着这种战略选择必然成功——还应有战术上的支撑才好。

　　有业界观点认为，高端白酒日趋回归理性，但与此同时，恐怕又会带来一些新的矛盾和问题。特别是一些二三线市场品牌竞争乱象丛生，腰部市场一旦因竞争而崩溃，势必会导致高端白酒的整个行业危机，10年前的行业危机很可能会卷土重来，再次重新上演。

　　“名酒切入中低端，一是与传统中低端大众品牌构成直接竞争，二是与其他一线名酒的中文章来源华夏酒报低端品系构成竞争，而这两方面的竞争对手，都是十分强势的。”营销专家吕正春认为，作为名酒开发的腰部新品，在缺乏市场根基的情况下投入市场，其面临着十分激烈的竞争。

　　营销专家丁敬波则认为，名酒开发中低端新品，也有着诸多不足之处。

　　“名酒对金字塔顶端的高端消费者研究很透彻，但对庞大的中端消费者群体缺乏深入研究。名酒以中端产品的价位吸引消费者是存在风险的，比如300元的中端酒，在这个价格带上还有很多强势的区域名酒，这些区域名酒在当地市场推广宣传多年，其品牌已经获得消费者的认可，在渠道上的精耕细作，已经占领了绝对的优质经销商资源，名酒们实际上很难展开阵地战和区域名酒抢夺客户资源。”丁敬波表示。

　　在诸多业界人士看来，名酒的中低端新品根基尚浅，一方面其占据主品牌影响力强的优势，但主品牌的优势未必能够顺利移植到新品之上。至少在短期内很难形成对于消费者的影响力，这都成为未来这些新品能否成功上位的不确定因素。

　　而开发中低端是迫于形势转变这样一个事实，有业界人士认为，这是战略投机行为，未必着眼长远。

　　丁敬波就认为，在高端酒高额利润的驱动下，名酒很难将腰部产品上升到战略高度，一旦高端基本面好转，名酒仍然会回归高端而置腰部于不顾，名酒的中心还是在高端，现在的调整多为业绩使然，弥补高端下滑的不足。从茅台的相关数据可说明这一论断。2012年年报显示，按产品分，茅台酒营业收入240.33亿元，占比约90.84%，系列酒24.23亿元，约占9.16%，“系列酒”主要指茅台的中端产品，数据显示了茅台中端产品业绩贡献的微弱，明显的“头重脚轻腰无力”。

　　很显然，扎堆进入的现象已经引发业界反思——对于一线名酒而言，这既是一种机遇，同时也不乏风险。