走过黄金的十年，酒商利润、销量普遍下滑，不少酒商觉得卖了几十年的酒突然不会卖酒了。2013年走过来酒业的寒冬，在2014年大大小小酒商开始思考改革改变现状。其实在酒业市场萧条的背后，也有脱颖而出的酒商逆势增长，那么在比较惨淡的大背景下，酒企经销商应该怎样改变现状、来实现逆增长呢?
从已经结束的2014年春节来看，经销商逆势增长主要是因为抓住了几个重点，笔者总结为四个抢点：
抢点一：一线名酒
与年前高端名酒销量受挫的消息相反的是，各地的声音都反映今年春节茅台、五粮液的销量不错。此前，《糖烟酒周刊》对高端酒市场尤其是茅台酒出货情况进行监测。综合多方面情况来看，各地经销商抓住了春节旺季机会，纷纷加大了出货量，估计约有一半以上的经销商已经完成了第一季度的合同量，更有少数经销商已经完成了前三季度的合同量。而五粮液的销量也同样不错，湖南株洲南方商贸总经理杨福元表示，今年春节压在仓库的五粮液都已经完全出空，而订货的订单仍然络绎不绝。这个春节，代理一线名酒的经销商可谓是收获颇丰，坚持就是胜利，有品牌有基础的产品仍旧有市场。
抢点二：传统渠道崛起
前几年，团购一头独大，自宏观因素发挥作用之后，政务团购受到影响，真正能在商务团购中获得一席之地的经销商较少，于是他们开始纷纷抢占传统渠道。从今年春节的情况来看，的确，传统渠道不仅成为了抢点，更是亮点。比如商超渠道，一线白酒和利润较高的白酒销量都不错，前者是自然销量，而后者通过买一赠一等活动刺激，销量十分可观，在烟酒店渠道，散客和用于送礼或者聚会自饮的消费者都很多。从今年春节的情况来看，传统渠道将成为未来逆势增长的抢点之一，经销商应更加重视传统渠道的基础建设。
抢点三：大众酒是支撑
今年春节，除了茅台、五粮液传来了好消息，一直被炒得很热的大众酒也不负众望，在春节期间表现出众，成为抢点之一。代理大众酒的经销商在今年春节收获也颇丰。值得注意的是这些增长的大众酒要符合两个条件，一是价格在200元以下;二是市场逐渐成熟的品牌。如果品牌知名度不高，那么销量也只是暂时的。
抢点四：深挖县乡市场
今年春节，很多经销商加大了对县乡市场的挖掘，也取得了不错的成绩。河南鹏宇商贸总经理韩旭表示，由于前两年对市场的精耕，一个单品在一个县级市场的销量已经达到了600万，这是他们当地过去没有的现象。从厂商逐渐重视县乡市场也能看出，2014年县乡市场将会成为炙手可热的抢点，竞争将十分激烈。
收获喜悦，更需要理性
看到今年春节的收获，大部分经销商都很高兴，但在他们的喜悦中，似乎多了更多的意味，他们不再盲目乐观，只顾为眼前的成果而兴奋，对未来一年的发展表现得更加理性和谨慎。
观点一：抓住刚性需求，做好自己的市场——河北邯郸建大酒业总经理武俊峰
今年春节，我们的销量的确不错，尤其是中低端酒增长很快、一直以来畅销的品牌，如洋河等今年的销量仍旧不错，我认为这与厂家平时的精耕、我们的努力、团队的建设离不开。这说明，市场仍旧有很大的需求虽然去年大家都在说大环境不好，但是我认为整体谈论大环境大背景对经销商来说用处不大。既然市场仍有需求，我们就应该抓住这些需求：无论今年白酒行业是否会有大调整，我们都要用心做好自己的市场。
观点二：短期销量增长，长期需谨慎——湖南株洲南方商贸有限公司总经理杨福元
这次春节的销售情况令我很满意。虽然整体销量在上涨，利润却没有随之增长，所以我们不能忪懈。从现在的整个市场环境来看，行业的发展可能还是会比较缓慢，困难也比较多，我们必须跟着市场环境调整，挖掘出更多的增长点，今年，我打算进一步做好商务团购和乡镇农村市场，进一步深挖优势市场和潜力市场。
观点三：做好节后销量提升工作更重要——江苏无锡中糖酒业有限公司总经理徐立平
春节前的销量很不错，但是放假之后，销量减少了。所以，我认为节前销量上升是市场惯性，也是市场刚性需求的表现。要真正做好市场，节后的销量要能体现真实情况，所以，今年我们不能放松，要更加理性，加强与厂家合作，抓住消费者的需求，共同夯实基础市场。
观点四：收获颇丰，夯实基础市场，实现厂商一体化——河南南阳鹏宇商贸有限公司总经理韩宇
2013年我们的整个市场销量较之去年增长了60%，与这几年来家的大力支持以及我们扎实的市场精耕分不开，我认为2014年是一个机会年，更容易出逆势成长的“黑马”，有准备的人脱颖而出的机会也很多。行业在调整，我们也要顺应时势，做好内功，加强与厂家的合作。今年我们将做好两件事，第一，继续完善公司管理，加强公司化运作;第二，实现厂商一体化，与厂家共同做市场。
观点五：挖掘消费者需求，做好消费者工作——陕西渭南韩城旺旺酒业有限公司总经理代长林
今年春节销量好的产品，无论是西凤还是西安特曲，基本上都是消费者认可的。比如不同价位段，消费者关注的产品不一样，在150-200元的主流价位段上，消费者主要买西凤的产品，而50元以下价位段，消费者则会选择买性价比较高的其他区域品牌，如西安特曲。
所以今年我们耍把重点工作放在消费者的“公关”上，主要做好两点：第一，根据消费者的购买习惯调整销售方式;第二，针对消费者需求进行推广，提供性价比高的产品。
来源：糖烟酒周刊
