2014年o2o成为了不得不提的热词，在春季糖酒会之后酒类o2o更是引来业内人士的关注、探讨。那么关于酒类o2o的模式是怎样的呢?各大专家人士对酒类o2o持怎样的看法呢?对此《华糖内参》 “内参有态度”栏目，特邀行业内专家学者与内参编辑共同对话，针对酒类电商o2o模式进行探讨，希望在o2o大潮来临之际，能为酒类厂商提供一些运作思路。

　　主持人：当前酒类行业o2o已形成一股热潮，并普遍被厂商认可，对此各位有哪些看法?

　　武然然：互联网时代的到来使得pc与智能手机的应用更多更广泛，消费者通过网络可以满足查询、预约、购买、支付、评价、获得优惠等完整消费体验，由此必然会带来消费者消费习惯的改变。而未来主流消费人群(15—35岁)，已经养成在网络世界中搜索信息、商品、参与评价、对比价格的习惯，而随之而来的即时购物、支付以及与商户实时互动的需求也越来越强。所以我认为，酒类行业应该主动尝试o2o模式。

　　对于消费者而言，o2o可以满足“买得到”、“买得便宜”、“买得方便”等需求。而对于厂家而言，电子商务首先有利于其全面、真实、客观的掌控市场，掌控产品售卖情况;其次可以帮助企业将渠道扁平化发展到极致;再次还可以通过大数据来梳理消费者喜好、掌控消费金额、针对老客户进行管理和维护等等，而这些仅仅依靠线下销售很难完成。

　　目前，互联网信息的高效性已经渗透到传统行业当中，而随着移动互联网大潮的到来，o2o这种线上线下相结合，实时消费、及时送达的新模式必将整体提升行业的运转效率。

　　马婷：在如今移动互联网飞速发展的大趋势下，酒行业掀起o2o热潮并不奇怪，但从实际操作层面来看，首先当前的主流消费人群(30—60岁)基本没有网购习惯;其次，操作电子商务或者o2o的物流成本、软件成本等都很高;再次，整体分析当前酒水网购情况，葡萄酒的网购是主流，而白酒行业的网购业务相对较弱。对此，个人认为酒类电商尤其酒类o2o在对消费者培育、消费者体验方面需要狠下功夫;广大经销商应借助第三方的力量来实现软实力的提升;而白酒企业则应开发更契合年轻消费者的产品。

　　卢芳：互联网本身是一种趋势。从消费习惯而言，80后的年轻人都是习惯于网购的，这种消费习惯无需培养。当今酒水行业渠道成本太高依然是行业发展掣肘，电子商务的优势显而易见。而酒类o2o可以将节省的渠道成本与部分利润返还至消费者身上，或许也是一种趋势。

　　孟跃营销咨询机构董事长 孟跃：线下销售渠道是o2o模式发展的基石

　　o2o目前整体还处于探讨阶段，个人还是比较看好拥有线下渠道的o2o模式。

　　首先，o2o模式必然是一种趋势，并且这种模式也是值得鼓励的。但是o2o模式需要双重建设，它既需要依托线上的推广优势，也需要线下的品牌和实体资源的推动，线上和线下的高度融合才能带给o2o大的发展。目前来看，不管是以1919为代表的线下资源为主导的模式还是以酒仙网等为代表的线上资源为主导的模式，要想达到线上线下的高度融合，还需假以时日。

　　值得肯定的是，o2o必然是一种趋势，厂商应该积极去实践，但o2o也不会是目前白酒行业的救命稻草。企业或经销商对于o2o在自身渠道中的定位，需要根据自身发展阶段，有一个明晰的态度。

　　o2o之路到底该怎么走?

　　主持人：虽然o2o还有很多的不完善，但并不妨碍酒企以及经销商对它的追捧。目前o2o之路到底该怎么走?酒行业在电商大潮中应该如何突破和创新?

　　北京正一堂战略咨询机构董事长 杨光：区域性的o2o模式和自下而上的o2o模式更易成功

　　移动终端改变了人们的生活和消费习惯，o2o模式是一个必然趋势，o2o能够为消费者带来更加便利、快捷、方便的消费体验。

　　酒行业目前做o2o，在概念和技术性上都是没有问题的，但目前酒水行业操作o2o模式应避免贪大、贪多和贪全。目前很多企业做o2o都希望布局全国，可是这需要多少资金，多少终端建设?打个比方来说，如果拉萨的消费者需要一瓶二锅头即时送达，能够实现吗?需要多大的物流成本?盈利在哪里?所以我们要从某个区域开始，打造一个o2o的样板市场，再进行全国复制;另外要研究到底哪种产品适合做o2o，针对什么样的人群和价格带来做o2o，切中消费者的核心需求。当前的o2o不是跑马圈地的时代，而是强壮筋骨和壮大实力的时代。构建o2o，切记贪大贪多贪全。

　　从具体操作来讲，自下而上的o2o模式更易于成功。从终端烟酒店入手，利用其现有的物流资源，引流其消费者，这样的o2o是有根之源，更加容易成功。

　　《糖烟酒周刊》总编助理 崔旭超：酒类厂商要积极拥抱o2o，深入探索其背后的盈利模式和大数据价值

　　白酒行业目前面临的根本问题是消费需求的发现、满足与激发，是寻求整个酒水行业的发展动力源泉在哪。80后和90后作为未来的主流消费者，已经形成网购习惯，其酒类需求也是多元化个性化的，所以无论面对多少未知因素，酒行业的网购渠道都必须去积极尝试和探索。

　　互联网对于酒水行业未来的发展具有很大的推动作用，比如来源于客户端的消费者大数据，厂家可以通过消费者数据库精确掌握消费者喜好、购买时间、购买频次等消费特征，得消费者得天下，仅从这一点上来看，酒类电商的价值就是无限的。

　　互联网的另一点核心价值体现在酒水定制上。我们可以看到，现在网上卖的好的酒都是很个性化的或者是价格不透明的独有产品，酒水的定制市场目前仍有很大的延展空间，消费者很多的酒类需求还有待我们去发现和激发，依靠互联网可以实现这个目标。消费者可以通过o2o模式直接与厂家对接和互动，可以向厂家反馈自己的消费喜好(如口感、包装、规格等)进行产品定制;厂家也可根据消费者需求倒推企业创新，开发更精准吻合市场需要的产品。酒水电商的这些价值，只依靠传统的线下渠道是做不到的。

　　北京盛初咨询集团平台总经理 高级合伙人 徐伟：看好与第三方电商合作的o2o模式

　　其实未来所有的企业都能做o2o，也必定大家都做o2o，这是个趋势。这个趋势就像当年“楼上楼下、电灯电话”、“手拿大哥大、腰挂bb机”的期望一样，当年很时尚，很奢望，今天回头看，好像是件平常事。未来o2o会成为常态，未来每个企业都能实现o2o，因为现在的年轻人一生下来就是互联网思维。

　　而在o2o模式中应由厂家主导还是商家主导，这个各有利弊。厂家主导的o2o企业更愿意做自己的产品，这个就跟企业自身势能和企业品牌影响力有很大关系，结果差异也较大。企业做o2o更多的愿意做独立平台或者官网电商，但是此类情况引流成本高，并且投入资源成本较大。

　　商家主导o2o可实现多品类产品融合，实现多sku综合成本分摊和盈利多元以及服务供给多元化，不利于品牌的推广和发展，但是经营成本相对较低。绝大多数商家更愿意与第三方电商合作共建o2o，因为这样引流成本也相对降低。

　　o2o模式是对现有酒水渠道的补充，是消费者消费趋势升级带来的服务升级。当新兴消费者群体习惯网购时，电子商务和o2o必然跟着崛起。企业直营操作的o2o可能会对经销商群体形成一些冲击，但是未来线下线上的融合还是有赖于企业与商家的融合来实现，因为不是所有的企业都有能力自建线下实体店，所以，企业与商家的融合，线上线下的融合，更有可能产生更大的服务效果和资源整合效果。

　　目前o2o模式在具体操作层面上存在一些酒水保真、物流配送等问题，随着第三方物流的发展、o2o企业自建分仓及物流体系，物流层面的全程可追溯应该更容易实现。而这个层面要让消费者更安全的享受网购服务，就需要互联网购物、支付、物流相关的法律法规逐渐深入细化，这才是广大消费者的福音。只有这个立法能进一步实现对消费者的保护，像“酒水保真”这样的问题才能从源头上解决。

　　《糖烟酒周刊》酒业研究专家 王传才：o2o模式应由有零售思维业态的第三方来操作

　　网络改变生活，改变消费者习惯，所以o2o必然是一种趋势，但是目前还处于初步阶段。对于o2o而言，线下建设很重要，实体店建设很重要，因为线下建设是o2o存在的基石。

　　o2o模式成规模需要四个要素：第一，上游供应商资源整合化。我们拿家电行业来举例，家电行业先有高度密集的供应商，有供应商的整合，之后才出现了苏宁、国美这样高度整合的中间商。那为什么家电行业可以完成供应商的整合?是因为家电行业已经形成了产业的标准化和规模化，而这种产业的标准化和规模化形成的价格优势，促成了苏宁、国美这样的行业垄断巨头，这就是资本世界中行业高度发展所形成的托拉斯。苏宁、国美占家电行业营收约40%的份额，这样的份额给了他们在家电行业的议价能力，他既可以左右上游供应商的定价，也可以影响消费者的购价，所以苏宁、国美才可以生存;对于白酒行业o2o而言，也需要具有议价能力，才能对线下实体店具有竞争优势;第二，白酒行业渠道扁平化。o2o是一种直接面对消费者的渠道模式，它更需要将渠道扁平化做到极致;第三，终端零售业态统一标准化。o2o想要成规模，也需要对其线下终端零售店进行统一标准性建设;第四，线上流量保证。单一品类做电子商务很难，因为它没有足够的客流。目前操作较好的京东、淘宝操作的都不是单一品种，要想操作酒水o2o，保障线上流量是必须的，如果单一操作一个品牌或者一个品类，恐怕茅台、五粮液的利润也不足以支持。所以说，操作酒水o2o，需要有一个善于做整合的“大师”来完成，o2o模式也一定是由一个有零售思维业态的第三方来操作的。

　　方德营销咨询机构董事长 王健：o2o——传统产品，现代服务

　　虽然我们应当承认，o2o并不能从根本上解决目前酒水行业面临的问题，但o2o必然是一个趋势，也是酒水行业的一次渠道创新，应当去尝试。

　　传统酒业需要互联网思维、互联网精神，互联网也需要传统企业的落地精神，只有二者相结合，o2o才能有大发展。 进一步说