近日，由国家统计局中国行业企业信息发布中心发布的“消费品市场2013年度重点调查”结果显示，华润雪花啤酒以高达1172万千升的年销量连续9年蝉联啤酒企业销量第一，雪花啤酒销量以1062万千升保持第一，华润雪花突破“双千万千升”，创下中国啤酒销量新纪录，并成为世界上第一个单品销量过千万千升的啤酒企业。华润雪花啤酒长年保持竞争优势，有哪些可以借鉴的营销理念和做法？
事实上，啤酒很难通过技术壁垒获取竞争优势，因此渠道建设成为制胜关键。华润雪花啤酒长年保持销量第一，其独特而高效的分销体系功不可没。2002年，华润雪花开始进行渠道改革，有针对性地构建分销模式：针对现饮渠道，采取直销策略；针对零售终端，采取代理和批发渠道模式。
华润雪花啤酒营销中心总经理曾申平指出：“华润雪花啤酒分销体系至少要解决两个问题：其一，产品到达消费者的过程是可控的；其二，任何一个环节都有效果和效率改进的可能。我们对所有分销环节都是可控式的管理。”
为此，华润雪花设计了“厂商—运营商—分销商—终端”模式，将批发商转变为运营商，大部分销售工作由厂家负责，雪花啤酒的销售管理人员直接进入零售店、餐厅等终端推销、服务、陈列和维护价格体系。
事实证明，这种模式确保雪花啤酒在扩大销量和销售区域的同时，仍能对市场进行划分和管理。在分销体系的推动下，华润雪花从原有的区域向全国扩展，分销体系延伸到西藏等偏远区域，销量快速增长。
