【抢商】 优质大商成酒企争抢“香饽饽”

　　厂商之间的“平等关系”，似乎伴随着这一轮的酒业调整期在逐渐走向真正的“平等对话”。就连之前一直处于强势地位的茅台，对经销商的态度也是180度大转弯，在2013年经销商大会上，针对今年的市场运作，明确表示不会给经销商压任务、加压力，而是与经销商共同出谋划策，共同想办法稳定市场、开拓市场。

　　现如今，在新的酒类市场形势下，酒企为了保持业绩的稳定增长，一方面转变经营理念，回归市场层面，对市场从过去的粗放式管理过渡到精耕细作，实现做精做深做透；另一方面，需要完成经销商队伍的重新塑造，积极整合优质经销商资源。

　　记者在近期的采访中了解到，酒企越来越重视抢夺优质经销商资源，或者联合优质经销商协同发展。有酒企负责人这样告诉记者：“我们在2013年调整了对经销商的看法，不再单纯重视经销商的数量，而是重视在区域市场找寻优质经销商，特别是拥有丰富渠道网络资源的经销商，只有优质经销商才能保证市场的良性发展。”

　　“按照二八定律，20%的优质经销商销量占据了80%的市场份额。”该负责人认为，抓住这20%的经销商，不仅可以减轻经销商队伍管控的压力，而且能够顺利实现产品的市场导入和市场培育。因此，在行业的调整期，一定要快速抓住、聚拢这批经销商资源。

　　有分析认为，抢夺经销商资源将成为未来竞争发展的必然趋势。通过记者观察，目前拥有健全渠道网络、组织架构成熟、管理效率高、各方资源丰富、资金实力雄厚的区域经销商或是深耕区域市场的本埠经销商，已经成为全国化品牌、区域强势品牌进行渠道下沉、新品招商的首选经销商。

　　在抢商过程中，酒企要做的，不仅仅是惯常手段的拉拢，还需要诚信与共赢的态度。只有让经销商对企业放心，以共赢的政策打动经销商，才是诚意的招商手段。

　　此外，白酒资深专家晋育锋认为，拥有丰富渠道资源的经销商，已经成为酒企争抢的“香饽饽”，经销商的话语权也得到了进一步的提升。有分析认为，随着连锁酒商、电子商务等新兴业态的快速崛起，未来白酒行业很可能在这一类业态中率先诞生百亿级流通巨头。