【破局】 厂商关系“合作”大于“博弈”

　　在酒类厂强商弱的新时期，酒类厂家占有绝对地位，经销商属于典型的“弱势群体”，而进入调整期之后，随着渠道价值的凸显，厂家进一步意识到了经销商的重要性，毫无疑问，面对市场层面的压力，越来越多的厂家开始亲近经销商了。

　　白酒资深专家晋育锋认为，酒类厂家和商家赚钱的目标取向是一致的，所不同的是，酒类厂家赚的是战略型利润，而经销商赚的则是战术型利润，两种不同的利润取向，必然导致了不同的盈利模式，随之带来的，就是各种指责、各种纠纷、各种抱怨、各种不配合。

　　当然，对于经销商来说，酒类厂商合作中未知数太多了，与其等着赚未来的钱，还不如把眼前能赚的钱先赚了。“所以酒类厂家想要拉经销商一起来种果树，先要解决合作中的变数，给经销商吃下定心丸。”晋育锋说。

　　而九度营销董事长马斐的观点更为犀利，“不管哪类业态发展得好与坏，经销商自己才是*大的敌人。不管是传统还是新兴，只有自身强大了，才具备被酒企争抢的实力，才有选择的话语权，才有能力在厂商合作中找到共赢的平衡点。”

　　也正是这样，近期各酒企在对待经销商的态度和诚意上都有了很大的变化，在这种“平等的联合”条件下，酒企已经走出了第一步，剩下的就要看经销商的跟进步伐，也只有这种默契合作，整个市场才能持续走下去。

　　河南仰韶酒业公司总经理卫凯在总结仰韶自身的经验时说，要实现厂商的共赢，需要确立酒类厂家的主导地位。同时还要保持厂家与商家经营理念的高度认同。“就仰韶而言，首先要放大仰韶文化和仰韶品牌，与商家沟通仰韶的长远规划，展示仰韶发展的潜力，以远景规划而非短期利益来吸引商家”。

　　谈及双方的深度合作，卫凯认为酒类厂家对商家不仅要产品和品牌输出，还要进行营销和服务输出，此外还有合理分工和市场共建等。厂家带动商家共同成长，双方保持成长的同步性和一致性。

　　此外，各酒企在开经销商大会时，也都对外宣布，今年的市场策略将更加灵活，以维护产品价格稳定为原则，会将过去针对经销商的单一返利政策变得更为合理和可持续，酒类厂商会更加紧密地将命运捆绑、互利互惠。