眼下是白酒行业发展的特殊时期，需要非常关注行业所要发生的情况，作为经销商应该如何去应对呢？

　　首先，酒商要完善自己的品项结构。过去高端酒卖的好，人人都可以做酒商，靠关系去卖，销售费用很低；今天团购没法做了，贵的酒卖不掉，现在卖的都是便宜的酒，利润空间很透明，挣钱很少，怎么办？经销商要靠效益领先，要靠规模领先。一个县如果能卖5000万，经销商肯定能挣钱，即使每个品项卖的不多，但是加在一起很多；如果只卖500万，挣钱很难。所以先要解决的是品项结构。

　　有两个方法来优化品项结构。一个是纵向法，价位结构补充起来。纵向辅助价位，高端做极少数的名酒，其他的高端酒都不做，次高端、中高端做地方龙头的酒，如江苏洋河、今世缘；大众酒做两类品牌，一类是当地*流行的酒，哪怕分销商也要做，为什么？因为有这个酒可以做渠道可以做终端，否则终端不接受，连货都铺不下去，这样的酒虽不挣钱但至少可以把货铺下去；另外可以选一些高利润产品，有特点的酒，卖的不多，但是有利润。利润产品和走量产品结合，形成一个互补性的结构，这就是纵向法。

　　还有一个横向法，不仅仅做白酒，有可能的话还要去做红酒、保健酒、啤酒，再有可能要去做饮料、牛奶，品项要拓宽。经销商首先要把自己的渠道网络梳理一下，如果渠道适合做茶叶，那要根据自己的渠道整理你的产品，横向扩张、纵向扩张。高端酒卖不掉，利润空间减少，必须把产品线拉长，数量增多，让自己的规模变大，这样经销商的效益就会提高，所以第一个思路就是根据自己下游的网络特点，重新整合自己的产品，尤其是不同价位的组合，不同品类的组合。通过对自己网络的深耕细作，把自己有限的网络做深，做大销售额、规模，从而提升利润点，让自己适当扩大生意。

　　其次，要梳理品牌，集中优势去做有人脉的、能挣钱的产品，其他产品全部裁掉。增加是根据自己的网络特点增加，减少是要根据资金和盈利减少，有些产品占用资金很大但是不挣钱，如果有网络价值那可以卖，如果没有网络价值又很占用资金还不 挣钱，那就要砍掉。经销商一定要把自己的品项聚焦到一种价值上来，不能啥都卖啥都干。

　　第三，一定要重视两个传统渠道，一个是中小酒店、一个是烟酒店。中小酒店的规模特征注定在现在大众酒时代是很好的。大酒店的生意一塌糊涂，小酒店的生意非常火爆，特色店的生意特别好，所以现在要重新重视酒店渠道。过去酒店渠道自带酒水我们不重视，但是做bc类酒店、小酒店，30、40块钱的酒，在烟酒店卖到28、30，差价很小，没有多少人自带。目前中小酒店的量在上升，质量在提高，经销商要重视中小酒店渠道，中小酒店的拓展将是现阶段的一个机会。

　　在烟酒店，要尤其重视宴席渠道的扩展，百姓喝酒*好的推广模式就是宴请，宴请渠道一个很重要的特点就是有攀比性，一旦一个品牌卖起来，其他人也会买。当然，宴请渠道现在竞争很激烈，大部分酒厂都搞了每一桌送一瓶这个模式，但是知名酒厂的畅销品牌大家不愿意这么搞，这么搞伤害很大，容易把价格搞下去。经销商一定要去重视传统渠道的深度挖掘。

　　*后，经销商的商业模式要变。中国的经销商模式都是一地一商，一个地方，经销商只卖某个品类，难以发展壮大。我们必需要打破酒种的限制，如果你想做1000万的生意，就必须把规模做大，规模做大必须突破品牌的限制、区域的限制、渠道的限制，这样的公司才是良性的。

　　来源：中国酿酒网