白酒的市场竞争就是终端的竞争，进一步说;就是对运用核心产品，通过核心终端(酒店)，达到对核心消费群的有效控制的竞争。根据“二八”法则，一般20%的核心终端控制着80%的销量，所以当前控制好核心终端对保持住销量有着至关重要的作用。

　　核心终端务实营销的四个阶段：

　　一、推广阶段：

　　推广阶段要遵循的三个重度的原则：

　　1、核心终端的重度突破：地级市场需要重点突破a类核心终端酒店10-15家，核心终端酒店实行“一店一策”的运作，同时也锁定和培养一批固定的核心消费群。

　　2、消费者的重度沟通：进入核心终端后需要持续开展各种促销活动来撬开消费者的嘴巴，通过赠送各种促销品，终端气氛营造，宣传品的提示，以及感情的深度沟通等手段来进行反复的沟通，将该酒店的重点客户、经常消费的客户，培养成我们的忠实消费者。

　　3、细心的重度渗透：在每个酒店里我们的竞争对手都不同，酒店老板，服务人员也会有不同的性格，酒店的消费群的消费习惯也会不同，这就要求我们不能墨守陈规，我们要打破常规，—店—策的开展针对性的工作，确保终端的推力。

　　二、消费拉动阶段：(大环境与小环境相结合的拉动)

　　我们在进入核心酒店达到规定的数量后就要考虑怎么进行消费拉动：

　　1、大环境的拉动：利用可利用的事件营销、广告营销等手段在大的环境上提高品牌知名度和消费者对我品的认知，抓住消费者的眼球，占领消费者的心灵，*终形成终端自点行为。

　　案例：某品牌曾经在**市场一夜之间悬挂了4万对灯笼就造成了很大的影响，当时在市民中也造成很大的轰动，氛围营造相当成功。

　　2、小环境的拉动：小环境的拉动就是终端氛围营造。比如：终端节假日宣传与布置，门头广告与空箱堆码广告，以及消费者的口头传播。小环境的拉动关键看操作细节。
　　案例：某品牌空箱堆码销售，坚持巡回检查，根据堆码的效果不同，每个月分别给予100元的奖励或者是150元的奖励，堆码效果奇佳。

　　三、培养忠诚消费群阶段：

　　1、培养目的：通过一系列品鉴等活动，形成消费惯性，达到消费者终端自点*终效果。

　　2、培养方式：通过有计划、有目标、有策划的宴请来达到与消费者的深度沟通，真正实现面对面，一对一的营销，达到培养核心消费者的目的。

　　案例：安徽高炉家在启动安庆市场的一个月内针对目标消费群宴请400桌，初步达到口感导入与消费者培育的效果;广州小糊涂仙酒在运作市场时也是走品鉴这条路，其按照行政区域的划分选定消费带头人，根据消费带头人的每月表现发放公关费用，通过消费带头人宴请目标消费者，形成跟风消费。

　　四、控制终端阶段：

　　对核心终端加强控制力的手段主要有“三个买断”即“买断核心终端酒店、买断核心人物、买断关健服务”，简化为买断店、买断人、买断服务”。

　　1、买断店：由于费用预算过大，地级市场只需买断*核心的3-5家终端店， 作为示范。

　　2、买断人：由于买店费用较高，我们可以另辟道路，比如买断酒店的领班，大堂经理，设暗促销等，这种买断一定追求的是有效，而不是为了买断而买断，所买断的人必须在一线服务人员中有号召力，有发言权，对实际的销售是否占有重要作用。

　　3、买断服务：在竞争对手的核心酒店可以通过谈判买断部分包厢的服务权，或者买断强势酒店的婚庆服务权，在客人现场消费的前提下，该酒店的婚庆用酒全部由我公司免费提供。比如我们选择30家酒店开展此项活动，做好预算控制，此项费用的投入应远远低于酒店恶性买断的费用。而且开辟一个细分的消费群体。喜庆消费群体也是一个很大的消费群体，能形成口碑效应的群体。

　　来源：佳酿网 文/微酒 龚善磊