北京恒亿盛世酒业有限公司，是中国进口葡萄酒历程上不能绕过的公司，长时间在castel十大运营商中占据老大地位，恒亿盛世一直是葡萄酒人心中的标杆企业。

　　就是这样一家榜样级的进口葡萄酒运营商，2014年却遭遇了不小的麻烦。

　　坊间传言，很多曾经独挡一面的大区经理相继离去，一些传统强势市场尽失，留下高达一两亿元的库存，恒亿盛世似乎也有退隐江湖之意。

　　而笔者也多方面了解到，这家曾经在castel十大运营商中和建发同等地位的领头羊企业，按*近半年的采购量排名，已经排到*后几名，从头到尾，变化彻底。

　　恒亿盛世，曾经的进口葡萄酒运营大鳄，走到了悬崖边上。

　　昔日的老大

　　恒亿盛世当年的崛起，与石福利的诚信和敏锐无不关系，当东海鑫业仗着品牌强势，不断占用货款、让断货成为常态时，恒亿盛世总经理石福利改变这种不合理的游戏规则，开始赢得了优质客户的人心，比如云南、四川、江苏一些大商，全部成为恒亿盛世的战略合作伙伴。

　　“2009-2011年这期间，当时的恒亿盛世空前强大，很多经销商是排着队等着签约。”一位不原意透露姓名的业内人士告诉记者。

　　恒亿盛世的强大还表现在产品上，作为castel的十大运营商之一，恒亿盛世获得了castel旗下家族牌产品的代理权，这让当时很多运营商垂涎。“*鼎盛的时候，恒亿盛世在江苏、浙江、福建、湖南、湖北、四川、重庆、云南等省市的进口品牌份额中，都占据了第一或前几名的位置。”该业内人士称。

　　包括castel旗下其他所有的运营商也承认，2013年以前，恒亿盛世和建发，是十大运营商中的第一集团军。

　　巨大库存与丢失的市场

　　就是这样一家企业，在2013-2014年度，却遭遇了不小的困难。

　　首先，一些早年跟随石福利的元勋们，纷纷辞职，比如善于开拓局面的张德元、善于销售管理的丁有振，品牌策划高手刘忠沁；一些重要销售片区的负责人，流失也非常严重。

　　在人才上，恒亿盛世青黄不接。

　　其次，很多曾经帮助恒亿盛世崛起的平台型代理商，能够帮助恒亿盛世消化库存的大商，也纷纷离去，比如浙江、江苏、四川、云南等地一些大经销商，甚至在和castel其他运营商合作。

　　“*痛苦的是，包含白酒在内，恒亿盛世目前可能有高达一两亿元的库存，虽然对总经理石福利而言，他的经济实力强大，即使不消化库存，也不会存在倒闭或破产的风险。但是他的兴趣点可能也在发生变化。现在的情况是，他卖不动酒，在酒上也赚不到钱，上游采购几乎也处于停滞状态。”一位了解恒亿盛世的知情人士称。

　　“这家鼎盛时期年销售几亿元的运营商，2013年的销售额其实已经惨不忍睹，2014也没有好转的迹象。当很多人把目光盯着建发酒业的巨额亏损，其实castel运营商中另外一家老大恒亿盛世，面临更大的风险。”这位知情人士称。

　　顶层决策失误？

　　很多castel运营商体系内的人士也会聚在一起分析恒亿盛世现象的原因。*普遍的一种态度是，恒亿盛世面临困境的*大原因，是顶级管理层的决策失误。

　　第一，不应该轻易去触动当年为恒亿盛世打天下的省级代理商利益，扁平化虽然是公认的突破瓶颈的出路，但在没有特别牢固的消费根基以及特别强势的品牌之前，应该*大程度保证省级平台的权益。即使扁平化，也应选择不同的产品去扁平化，而不是简单粗暴的扁平化。

　　“一些恒亿盛世的省级经理，为了达到目标，直接去开发省级代理商下面多年的合作伙伴，让省级代理商极为不满，愤然转向和恒亿盛世的竞争对手合作。”知情人士称。

　　第二，恒亿盛世的营销模式一直是“招商回款”、“带政策给货”的简单模式，没有真正去进行品牌培育和投入，在2011-2012年度，由于要完成政策规定，经销商库存也大。消化不了库存，2013年回款自然变得就困难。甚至很多产品，从问世到现在都没有去进行更新换代，比如利隆多男爵这款产品，多年没有任何变化。

　　第三，大家普遍认为，恒亿盛世总经理石福利虽然是一个有魄力和诚信的人，但是太过于自信，授权意识薄，大小事情都是亲自抓，有些部门甚至没有常设，没有职业经理人存在的空间。

　　比如石福利当年主导接的品牌伊莎贝拉，恒亿盛世牵手智利*大*好的葡萄酒产地莫莱谷——古艾拉家族葡萄园，成功买断“恒亿盛世伊莎贝拉”系列葡萄酒在中国区40年品牌使用及销售权。当年高调问世，推广的是智利品牌，后来在这个品牌下又推出法国原装酒。在很多专业人士看来，这种定位有些不可思议。

　　伊莎贝拉*近一两年也非常尴尬，当年轰轰烈烈在央视投放广告，吸引了一些大商的关注，后来突然就没有了推广声音，无法动销。四川一位伊莎贝拉合作商，2012年和恒亿盛世合作，除了首单就没怎么进货，目前手中还拥有不小的库存。

　　更不可思议的是，石福利2013年又高调引进五粮液旗下白酒品牌王者风范，做全国运营商，而且基本上是交给现有的葡萄酒团队去做分销。大家都知道这个品牌曾经被折腾过，口碑并不好，而且白酒的玩法、投入水平和葡萄酒完全不一样。“就是这个白酒品牌王者风范，估计大部分的货都躺在石福利的仓库中，又是几千万元的库存。”知情人士称。

　　“石福利是一个商业奇才，白手起家构筑起商业王国。他生性中敢于冒险，无所畏惧，承诺的事情当然也能尽量去办到。这种性格让他能迅速崛起，也让酒业陷入困境。”有业内人士分析。

　　也有人表达了不同的看法：石福利推出伊莎贝拉是一步好棋，在castel运营商竞争越来越大，主品牌越来越难以支撑如此多的产品之时，推出能掌控的品牌，赌的是未来。只是石福利在伊莎贝拉上却采取了和castel一样的玩法，或许说是换汤不换药，简单的招商回款模式，同一批经销商的选择，虎头蛇尾的品牌投入，让这个品牌也不尴不尬。

　　品牌透支导致空间丧失？

　　除了顶级领导层的决策失误以外，记者也采访了一些葡萄酒行业的专业人士，他们认为还有其他原因。

　　上海睿玖葡萄酒咨询公司总经理郭福生称，他并不认识石福利，也不太了解恒亿盛世的内部情况，但是从外部因素分析，他认为castel运营商体系内任何一个品牌都可能存在风险，运营商都应该引起警惕，不要一味去迷信主品牌的招商能力。“castel虽然是中国市场*具影响力的品牌之一，但如果还是单纯希望依靠castel品牌影响力去简单招商，去进行渠道压货，这种思路已经行不通。十一个运营商都有独家代理的castel产品体系，但是价格差异并不大，大家都有高中低端产品。在这种形势下，各个子品牌必须形成清晰定位，才有可能杀出重围。”

　　有运营商的观点一针见血：卡思黛乐在中国市场做了很多年的加法，导入了很多产品。十一大运营商旗下，就拥有几十个子品牌以及300个以上的单品，这些单品零售价大部分集中在100元-300元的区间，同质化非常严重。在某些市场，进口商之间甚至形成恶性竞争之态。

　　在一个理想的品牌体系里，企业品牌和各个产品品牌都应该有鲜明的形象：企业品牌为所有的产品提供一套共有的价值，各个产品品牌则在此基础之上勾勒出各自产品所拥有的特殊价值。对于消费者来说，他因为企业品牌而产生信赖，再因为特定的产品品牌而产生喜爱，这就形成了一种立体化的品牌影响力。显然，特希望每一个运营商都能去立体化推广品牌，而不是仅仅依靠大品牌影响力进行分销。

　　根基不牢？

　　成都橡木桶酒窖董事长陈瑞东认为，一切的根源是，中国葡萄酒市场的根基并不牢靠。如果换成是同等地位的知名白酒品牌，即使不做投入，即使失去一两个区域市场，也不会马上溃败，还会自然销售很长时间。

　　“但是葡萄酒不同，看上去再强大的品牌，如果一招不慎，或者市场遇到政策风险，就会造成很大的麻烦，葡萄酒并没有走进中国老百姓的家庭，即使是castel*强大的2011-2012年，基本上也不是被中国老百姓喝掉，而是作为商务、政务消费的主流品牌。换句话说，团购客户是主流。只要消费环境发生极大变化，经销商减少打款频率，这些运营商就一败如山倒。”

　　转型的方向

　　有人认为，恒亿盛世当前*重要的战略应该是，收缩战线，布局某一个或者某几个重点市场，深度扶植和培育，改变之前松散合作方式，用共同组建合资公司等方式，共同对局部市场进行重点投入。

　　一位不愿意透露姓名的人士称，“无论castel家族牌也好，伊莎贝拉也好，白酒王者风范也好，并不冲突，如果能够在局部市场发力，做透一两个省，应该还是能够挽救困局，因为很多经销商既有葡萄酒的需求也有白酒的需求，关键是不能浮在面上。包括迅速转换一些省级经理的职能，让他们成为区域分公司，恒亿盛世尽*大努力扶植分公司成长，挽回失去的士气。这应该也是一条正道。无论如何，恒亿盛世应该有自己的地盘，也就是自己的根据地。在根据地进行深度耕营。如果有一个市场成势，库存就不再是问题。”

　　该人士认为，未来在castel运营商阵营中，很难再出现那些强大的全国性分销商，很多运营商都会从某些不具备竞争力的市场退出，转而深耕有优势的区域市场，甚至能控制部分终端，成为渠道商。

　　恒亿盛世的难题，印证着一个时代的结束，也是时代的选择。

　　来源:糖酒快讯