各类营销模式，都是在解决如何把货卖出去的问题，但是，货卖出去不代表钱一定可以赚回来，能把钱收回才算赚到了。出于各种原因，回款并不是件简单的事儿。同时，回款难带来了种种不可避免的麻烦，有限的周转资金被套牢，部分拖欠的应收款变成死账，大量的时间精力被花费在收款这一毫无利润贡献的事情上，让人焦心上火，严重影响工作情绪。经销商所面临的回款问题，往往要比生产企业更加严峻。

　　在经销商的经营范畴内，容易出现回款困难的下游客户主要为三种类型，一是现代零售企业(各类大卖场)，二是直接消费型的终端(例如酒水经销商面对的餐饮酒店，团购经销商面对的福利品采购单位)，三是下线的分销客户(二批商之类)。

　　回款难的主要根源在自身

　　其实，依笔者的经历和对诸多经销商的了解来看，回款难的主要根源出在经销商老板自己身上，细分析下来，主要有三个方面原因：

　　缺乏学习习惯。经销商大多受教育程度不高，实际经历丰富，同时取得了一定的成绩。这些经历导致许多经销商极少给自己安排学习计划，凡事强调自己的个人判断，遇到问题习惯在自己已有的经验中找解决方案，按照自己的思维模式和思维角度去分析、判断不断发展的市场和客户，不能做到深入研究客户，更缺少向客户学习的主动。

　　尤其与现代卖场进行业务往来时，经销商出现的结算难，多是因为不了解现代卖场的组织结构和运作方式，固执地按照自己已有的经验和知识与现代卖场打交道。

　　在经销商所接触的机构中，多以上游厂家较为复杂，而现代卖场的组织结构则比生产厂家复杂数倍以上，涉及运营、数据、促销、管理、陈列、动销等多方面工作，厂家的产品sku一般不过几十个，*多几百个，而随便一个大卖场，产品的sku数就是几千上万个，所以，卖场必须有一个庞大的后台系统来保障其管理工作。仅是这点，就是许多经销商未曾想到的。例如，现代卖场的结算工作涉及到六个部门(采购、商品、财务、营运、市调、企划)、十来个职务、七十多个关键点，其中任何一个点出现变故都会导致结算问题，而根据许多经销商的经验，销售只要处理好采购关系就可以了。此外，现代餐饮业已向着科学化方向发展，而许多经销商对餐饮机构的认识仍停留在“饭店”这一概念上。

　　管理方式落后。具体的应收款回收工作是员工去办的，因此，款项究竟收的怎么样，收款难的真实原因在哪里，员工应该是比老板清楚，这里，有个需要注意的问题是，在应收款的问题上，员工会和老板想的一致吗?
　　应收款如数收回，对老板的好处自然不言而喻，可对员工的好处又在哪里呢?

　　经销商的公司是老板一手做起来的，老板对自己的能力有着高度自信，而大多数老板所采用的管理方式较为粗暴简单，落后的管理方式很容易伤害到员工的情绪，挫伤员工的积极性，并直接影响到员工对公司的忠诚度。

　　层级越低的人，往往自尊心越强，员工虽然只是在老板手下打工，但自尊心问题不容忽视，低水平的管理会导致员工的逆反心理，这样一来他们又怎么可能尽心尽力地为企业努力工作，积极处理应收款呢?再者，员工真的愿意去收回货款吗?自己经手的大笔货款没有收回，是否会使自己的职务更安全、有保障呢?是否也可以从侧面体现自己的价值呢?

　　缺少客户价值评估。不是所有的客户都是有价值的，大多数经销商对客户的价值判断缺乏系统和标准，只以老板自己个人的直观感觉和已有经验来判断，失误机率较高。对一些低价值度或是没价值的客户仍然给予放账，导致货款回收困难。

　　此外，营销手段的单一化、同质化，不注重群体联合的力量，以及没有很好地运用政府资源，也是导致应收款回收难的原因。

　　来源：华夏酒报