经销商管理实务 - 酒业资讯

　　一、渠道建设：

　　产品在渠道里流通，不管是酒店渠道、流通、商超、卖场，亦或是现在比较流行的o2o ,建设良好的渠道，是产品流通的必要条件。如何进行渠道建设，是要根据产品的属性来设定。今天我们重点是光瓶酒的运作。
　　光瓶酒销售受众较广，作为低端白酒，市场容量不可小觑，目前做全国市场的老村长，一年的销售额几乎达到50个亿，可见我们的选择是有未来的。

　　针对于光瓶酒我们着重建设流通和餐饮渠道，流通渠道在更要侧重下沉，包括乡镇市场、夫妻小店，蚌埠市的小区内的零售店。这些的店的售卖能力我们要积极的鼓励，对于大的批发商要重点培养，一来可以上量销售，二来可以不扰乱市场价格，保证产品的生命线。

　　餐饮渠道，我们就要侧重c、d类的酒店了，这些酒店的消费群体与禹丰产品可以很好的对接，做到消费对等，尤其是排档餐饮的开发和维护，餐饮渠道的产品直接就被消费，被体验，所以对于低端白酒-----禹丰，做餐饮要先来，让受众接触到我们的产品。

　　二、客户等级：

　　客户等级是经销商一厢情愿的产物，是业务代表人为的拿客户的历史销售额来说事的。因为客户在成长，客户等级对于以后做市场来说也只是依据，而不是根据，正如市场调查的结果一样，仅供参考。

　　客户的等级可以使资源有效的、科学的、合理的投放，资源是稀缺的，是可控的，做基础市场离不开资源，利用客户的等级可以做到聚焦、针对性。

　　如何对客户进行分类：方法有二

　　一是利用销售额的大小，但不是一味的追求销量大，综合评定，也要考虑客户资金周转的节奏。

　　二是客户做市场的意识，是否在真诚的与公司合作，是真客户而不是伪客户，挖掘积极有效的网点来支撑业务的发展，而不是追求表面的网点数。

　　客户的级别是可以变动的，因为市场是发展的，产品有生命周期，客户也有发展轨迹，所以要用发展的眼光来思考客户的态度和市场行为，因势利导、随机应变。

　　三、利益分配：

　　这个不得不说，不能碍于情面不谈，这是核心的问题，商业的发展离不开利益，利益是内在的驱动力，利益分配也是把双刃剑。积极稳健的利益分配促使营销链条上的参与者发挥主观能动性。

　　如何做到合理的利益分配呢?现在的市场竞争中，成本竞争的趋势比较流行，产品的成本越低，市场上竞争的优势越强。