压货是一种普遍现象，而它又是一把“双刃剑”，有些经销商能借助厂家压货实现公司的跨越发展，而另外一些经销商却在残酷的市场竞争中失去话语权——被厂家、市场淘汰。同样是压货，有的厂家可以实现区域市场的巩固，而有的厂家则会因此造成产品积压。成败就看厂商如何联动以达到共赢。

　　厂商之间是利益共同体，但各自短期内关注的目标又不尽相同。厂家短期内是要自己的产品迅速占领市场，竞争市场份额，挤压渠道，从而提升产品销量，*终收获利润。而经销商在短期内则更看重自己能否从代理的品牌中获利。同一款产品在同一个市场区域，经销商与厂家所要追求的目标短期内的差别非常大，从而导致了厂家要压货，经销商要反抗，也就形成了当下“公说公有理，婆说婆有理”的压货现状。

　　压货时代下的经销商

　　案例一：压货理由——二三线品牌区域扩张

　　湖南经销商李老板2009年进入快消品行业，目前代理的品牌主要有黑牛花生牛奶、天下福酒等。公司主要的销售额主要来自黑牛花生牛奶，但是这款液态奶属于二线品牌，目前只做乡镇市场，以流通渠道为主，基本没有涉及商超。李老板第一年运作黑牛花生牛奶，当时企业给定的任务是50万元的年销售目标，经过李老板一年的运作，*终完成了70万元;第二年企业设定的销售任务是100万元，李老板依旧超额完成。而在第三年，企业任务量一下子就增加到了200万元。

　　除了压货带来的压力，李老板还面临另一个问题，由于公司成立时间不长，目前没有自己的业务员。今年企业在当地招聘了一个业务员协助李老板做市场，但是经过一段时间的接触，李老板对该业务员的能力产生了质疑。因为一个季度下来只做了1万元的销售额，而且对李老板的依赖性特别强，每次都希望跟李老板一起跑市场。针对这一问题，李老板向企业反映，企业却说要给该业务员一个适应的过程。

　　除了聘请业务员，企业并没有其他的市场支持政策来协助李老板消化这200万元的销售任务。李老板目前感到压力很大，一是，不知道面对这么大的销售任务该怎么办;二是，不知道如何对待该业务员;三是，不知道如何开发黑牛花生牛奶的城区市场?

　　案例二：压货理由——大品牌市场精耕

　　广东惠州经销商林老板做调味品已有十几年的时间，目前主要代理海天、李锦记、厨邦、家品、红桥、双汇、粮源等几十个品牌。令林老板头疼的是，一些大品牌不但从每年的任务额上进行压货，还要进一步划分市场区域，这使得本来不易完成的任务更加艰难。以其代理了十几年的品牌海天为例，仅在惠东县就有三个代理商，分别负责商超、餐饮、流通渠道，目前该县的销售任务是2000万元，其中，商超、终端店的任务就有1300万元。

　　除此之外，为了防止经销商砸价，厂家要求每个经销商上交每件4元的利润保障金，更让代理商恼火的是，本来厂家答应利润保障金会兑换成畅销品项返给经销商，但*后发过来的货却是动销不好的品项。压货也还可以理解，但厂家写在协议中的条款都不能兑现，林老板对厂家很有意见，但自己对该品牌付出了很多年的心血，“赌气”不做又觉得可惜，因此很郁闷。

　　案例三：变相压货——厂家发货制度带来的苦恼

　　广东梅州市的经销商饶老板从2009年进入快消品行业，公司定位于休闲食品和喜庆产品，目前主要有旺旺休闲系列产品、徐福记糖果系列、盼盼艾比利薯片系列、盼盼法式小面包、美丹饼干系列等产品。饶老板以善于运作特通渠道而被各厂家奉为上宾，就是这样好的厂商关系也面临着厂家的变相压货问题。

　　以盼盼为例，厂家要求每次发货都要整车发货，但是盼盼系列产品的畅销程度不同，很多情况下都是畅销品项脱销，动销不好的品项库存还很多。而单品项产品每次要货又达不到整车要求，如果连其他品项一起要货，又要造成库存积压。致使本来就不动销的产品过期(休闲食品保质期一般都六个月)，所以每次要货都很纠结。

　　案例四：压货奇葩——和其正的压货之道

　　谈到压货问题，安徽省铜陵市天天惠商贸有限公司总经理孙扣友表示，每个厂家都存在这个问题，关键是看厂家怎么压，就其代理的品牌中，福建达利集团的和其正在这方面做的比较好。

　　以娃哈哈、康师傅等饮料企业为例，它们大多都是在每年2~4月份饮料的销售淡季开订货会(有经销商戏称“压货会”)，只在这时给经销商一些政策。而和其正并不是这样，其每个月都有相应的市场支持政策，例如陈列费、促销支持费等，专款专用。而且经销商的自主权也比较大，有能力消化的就要，库存不允许的就可以不要。

　　另外，和其正对经销商的市场推广活动很支持，只要是经销商提出的市场推广政策，厂家基本上都支持。经销商也想多挣钱，所以只要有能力卖货、有机会做市场推广就一定会多要货。

　　来源：中国酒事