深圳市正观营销策划有限公司 江文明

　　*近参加了不少酒圈活动，也参观了不少县级酒厂，突然发现每次要是不谈电商就好像和时代严重脱节了一样。那么，酒厂特别是县级酒厂，在现在的市场环境下真的非电商不可吗？

　　看看真实的白酒电商的销售现况。在整个淘宝系电商，白酒品牌的销售金额排名前20的都是名酒，没有一个区域小品牌，县级酒厂的品牌更是看不到。除此之外，有点销量的品牌就是阶段性疯狂促销的产品。

　　淘宝系虽然不能代表整个酒水电商，却也能管中窥豹可见一斑。这种情况的出现，根本的原因还是在于推动名酒和区域小酒厂产品动销的是两种截然不同的动力。

　　国名酒是以品牌优势形成的巨大拉力，以产品为纽带拉动渠道的单线型驱动力实现消费者的购买产生动销；区域酒厂则是有着独特品牌价值观的产品，扎根在当地独一无二的历史人文的社会生态母体中，以品牌拉力和渠道推力形成的综合驱动力实现动销，我们将其总结为“三力（产品力、渠道力、品牌力）一体（区域酒厂生存发展的生态环境母体）”。电商白酒品牌的销售，则是两个极端，一个是品牌拉动销售，一个是低价促销诱导消费。县级酒厂的品牌资源缺乏，并不适合这两种模式。

　　县级酒厂本身人力资源就非常欠缺，懂得电商运营的人才就更少，同时很多由于地理位置的偏僻，合适的人才也很难通过招聘获得。没有合适的人才支撑，从传统渠道拓展到电商渠道，成功的可能性非常低。笔者知道的一家县级酒厂，由于自己没有专业的电商运营团队，也想触电一下，就和一电商签订了298万的年度合作代运营合同，结果一年下来酒，厂送出去近百万的货物，没有产生任何回款，交了一大笔学费。

　　此外，县级酒厂的营销资源一般也不多，在资源有限甚至欠缺的情况下，集中使用比分散花费产生的经济效果要好得多，对酒厂的发展意义更大。

　　我们不能否认电商的长尾现象会给所有的品牌带来实际的销售，更不能否认电商所带来的新的趋势和发展机会，但是对很多县级酒厂来说，目前活下来比海市蜃楼般的美好未来要实在得多，也迫切得多。

　　感谢华夏酒业论坛的群友、资深电商人士山东斯马特国际公司总经理郭海冰先生提供的详细白酒电商数据，让我可以很有底气的写下标题：县级酒厂，防火防盗防电伤。

　　来源:华夏酒报