8月，大部分白酒类上市公司相继发布了业绩预告和中期报告。无一例外，这些酒企均出现了不同程度净利润的下滑。在上市公司经营状况亮起红灯的同时，处于酒类产业链终端的经销商群体也面临运营上的巨大压力。可以说，经销商比酒企更加早地感受到了市场环境的趋冷。

　　人们常说，认清明天的去向，不忘昨日的来处。在酒业处于深度调整的阶段，经销商群体需要正视现在的行业走向，认清多年积累的问题并解决问题，把握行业大势才能更好地渡过这个酒业“冬天”。

　　在2014年年中，往前看是传统的中秋白酒销售旺季，尽管行业调整仍需3年到5年，但是经销商需要阶段性地解决自身问题，实现梯次进步、螺旋式上升是出路。

　　又到一年“中考”时

　　2014年已经过半，与2013年年中相比，经销商的心态已经发生了很大的转变。早在去年5月份的一次行业吹风会上，酒企、经销商还都在探讨中秋、国庆是不是将会迎来销售的小高潮，摆脱半年多来的市场低迷气氛。

　　然而，经销商当时的满满期待并没有如愿以偿。可以说经过2013年一年，经销商不再对市场形势仅仅抱乐观期待，而是进行自我的反思，“究竟该如何渡过行业调整期”?

　　产品方面，面对高端政务消费市场的严重萎缩，经销商群体顺应行业趋势进行了产品的“下沉”，力推“腰部”产品，同时加大中低端产品的比重。《华夏酒报》记者在采访中了解到，除部分经销商在面对行业调整时，因以往过度依赖政务消费市场而出现现金流中断，导致关店情况外，大部分经销商因多侧重各价位段产品，而仍能维持经营。

　　不过，无法忽视的是巨大的渠道库存压力，8月初，一位长春白酒经销商在接受《华夏酒报》记者采访时表示，自己库房内还有近500万元的库存，而这已经是非常乐观的情况了。“去年，我们还有1500万元的存货，今年并没有与厂家签订新的购货合同，而是着力去库存。面对现在的行业形势，只能先保证自己活下来，才有实力去做大做强。”

　　渠道方面，渠道下沉到县级甚至是乡镇级市场已经成为主流。过去，经销商多依赖县乡等各级分销商进行市场的开拓。如今，越来越多的经销商选择通过渠道下沉进行市场的精耕细作。“过去行业形势好，不需要自己大力去维护市场。”洛阳杜康控股的一位经销商告诉《华夏酒报》记者，但是现在情况不同了，只有市场动销才有市场回报。“今年上半年，在厂家的帮助下，我们进行了促销拉动、活动赞助等多种形式催热市场氛围，使得市场动销逐步恢复。”

　　此外，不少大商、超商顺应当前形势，开始电商、o2o等渠道的试水。如浙江商源集团在今年上半年成立了自己的o2o平台，并利用久加久连锁店的市场优势，进军电商渠道

　　人员方面，越是在行业的调整期，越是弯道超车的好时机。今年上半年，《华夏酒报》记者在采访中注意到，不少经销商都更加重视人员，特别是销售人员的业务培训，并相应建立起较为系统的考核体系。湖南雅悦酒行总经理陈晓华告诉《华夏酒报》记者：“今年上半年我们树立了公司的组织架构，面对市场环境，我们在提升业务人员素质的基础上，积极聘用有经验的职业经理人，进行市场的开拓和公司的管理工作。”

　　经营方式方面，在经历了市场动销不畅带来的经营压力后，不少经销商转型寻找市场突破口，如宴会市场、餐饮渠道等。对于当前的行业调整，北京大学文化资源研究中心主任、生活方式研究院联席院长张颐武教授认为，行业正在从过去的“黄金十年”向“钻石十年”转变，消费者越来越追求喝酒的品味和氛围。在这种趋势下，市场销量从哪里来?业内人士认为，随着升学宴、婚宴、长寿宴等宴会市场的蓬勃发展，经销商可以侧重这一市场。

　　在山东菏泽，有经销商就看到了宴会市场的巨大空间，于是专门从自己代理的产品中选出了几款宴会用酒进行市场推广，通过与婚庆公司、酒店、各单位红白理事会合作，迅速在当地打开了市场，并凭借高性价比的特点赢得了消费者的认可。

　　来源：华夏酒报 文/许坤