白酒企业从去年开始褪去高端团购的火，又开始了轰轰烈烈的全民深度分销运动。之所以把它称之为“运动”，是因为它本身太像一场运动了：“极少的人在做、少数人在学、大部分人不懂但是跟着起哄。”事实上白酒要深度分销也并不复杂，很多跨国公司、大型快消企业在中国已经把这一招演示接近20年了。难度在于这是一项前置投入大、前期收效慢、后续要长期坚持的工作。对职业经理人要求也很高，因为一开始要花大量的时间去改变观念、推动、检查。但是待到系统成熟运转以后，系统会推着你走，想停都停不下来。

　　白酒业喜欢通过不断开发产品、不断增加或更换经销商来实现业绩增长，因为这样来得*快。产品太多分散消费者认知，每个产品都半死不活需要大量营销费用来压货。结果是账面销售额有了但是利润亏损，并且厂里、供应商那里库存的滞销、淘汰包材一大堆。实施深度分销的产品载体一定要少管理，在同一价格能影响的范围只能有一支产品，而且一支产品在相同价格带取得稳定优势以后再推新产品。单品也有一定的前置推广期，导入一年、推广一年、增长至少三年。区域白酒

　　五个关键指标是按从产品导入到产品成熟的分阶段管理的指标，分别是“拜访率、铺货率、推荐率、自点率、占有率”。

　　拜访率——深度分销的基础

　　拜访率，指的是路线业务员对指定终端店的周期拜访频率。这是一个极容易被忽视的指标，但是它恰恰是深度分销的基础，之后的任何业务行为诸如铺货、陈列、配送、兑瓶盖奖、赠饮等都是嫁接在业务员周期性的终端拜访之上的。这也是一个很难管理的指标，它需要合理地对区域市场进行分区画线，还要不断调整、需要业务员持之以恒的周期拜访、需要各级主管持之以恒的检查/跟线/辅导、需要对基层业务员遇到的问题予以及时响应和反馈、需要对终端进销存进行及时汇总/分析等。对于拜访率我们强调的是定时、定点、定线的轮回拜访，通过保持每个终端不同季节的合理库存量，使终端接受周期性预售的进货规律，把业务人员的工作时间和劳动强度做合理的关联和量化。没有拜访率的终端管理是不可信的，也是脆弱的。

　　来源：销售与市场 文/李学