1、三级网络构建

　　大多数区域性酒企延续着“大经销”的粗放式渠道运营模式，渠道扁平化的贯彻都不够彻底，然后，现如今，日益恶化的白酒竞争环境警示我们，仅仅的渠道扁平化可能还远远不够。因为，他能解决渠道的利润需求问题，但不能从根本上解决渠道的忠诚度问题，因此，“三级网络”的构建就显得尤为重要，这里所说的“三级网络”是对零售功能终端的一种精细化运作模式，而非“批发环节的再细分”，优选目标终端是第一步，按照量化的业绩贡献和质化的考核指标执行进行协议约定是第二步，第三步是严格的过程管理，确保相应的考核动作能真正落地。整个过程管理的实施需要稳定的协销队伍和健全的查核部门协同作战，方可实施，否则，投入产出将严重失衡，甚至危及企业主力产品价盘。

　　2、渠道共振研究

　　白酒的传统渠道运作，即便是区域性酒企，也很擅长，但如何实现各白酒主流销售渠道之间的共振，平衡性协同发展，却不是那么容易掌握的。
　　例如：

　　第一，传统餐饮渠道自带率越来越高，业绩贡献率越来越小，但操作费用却竞争性上涨，高居不下，此外，餐饮渠道培育新品的功能逐渐减退，还有，寄希望于通过餐饮渠道的运作来带动未来流通的整体上量越来越难，等等。

　　第二，商超渠道作为价格标杆，则无业绩产出;用畅销产品做销量，却影响传统渠道的销售，何况商超的费用也是名目繁多。

　　第三，团购渠道越来越碎片化，忠诚度日渐减低;企业自行运作，会影响经销商做团购的积极性，完全由经销商运作团购，也做不透做不稳。

　　对于上述情况，结合我多年运作区域酒企的经验，班门弄斧一下：

　　首先，需要详细调研“主流消费价位”、“餐饮渠道自带率”、“ka及社区便利店系统分布”、“企业公关关系维系状况”、“企业的产销协调关系处理”、“产品所处的成长阶段”，等等;
　　其次，结合各渠道发展状况，依照业绩贡献*大的渠道进行产品包装的区隔，更重要的是价格体系的区别设置;

　　*后，结合主流档位的升级趋势、竞争环境的研判和企业产品的成长状况做动态调整;

　　3、渠道链条设计

　　对于区域性酒企来说，渠道链条设计，渠道模式创新，尤为重要，正所谓“船小好掉头”。相比之下，全国名酒，抑或是省级品牌，都可以沿用相对单一的渠道链条来设计产品，因为他们的品牌力很强，渠道通畅度解决了以后，产品动销只是多少的区别，而区域性白酒，则会出现完全滞销的尴尬局面。接下来，简单按产品价格谈一下渠道设计的几个原则：

　　产品单价较低，宜采用相对扁平的渠道结构，不宜架设过长的渠道链条，也就是弱化分销环节的设计，以一级代理商为主，直接协助其掌控终端。

　　中高档产品的渠道链条可以稍长，但如若是新品，则宜采用优选渠道先行培育，待形成良性动销后，架设分销环节，实现整体上量，尤其是公共关系较好的区域性白酒品牌，可以直接设立公关部，开展企事业单位意见领袖的沟通培育以及消费偏好的养成，然后再与传统的流通渠道进行整合运作，即企业公关为主，终端团购为主。

　　来源：谏策营销 文/韩磊