首先，我们来了解几个概念：

　　1、关于终端专场的概念：很多企业与终端有协议，例如：包量协议，陈列协议，专卖协议(价格带专卖、全场专卖等)，专促协议等等，通过这些协议，利用终端关键人物的作用，控制本竞品的终端流速。

　　关于这些协议，大多是灰色的，协议签订完也不敢放给终端，甚至一些用别称来代替关键词，也就是说从法律角度是不合法的!但是，无论在酒业还是在其他快消品行业，终端协议屡屡见效、司空见惯。

　　2、 关于终端专场：一般理解为某个终端在某个价格带，或者全部价格带专门销售某个品牌，分为自然专卖和协议专卖。签订专卖的目的是通过协议进行排他，组织无对手落地的同时，实现本品销量的*大化!

　　3、协议专场的攻防动作与其他协议终端(例如：包量店，陈列店)维护动作基本相通，故而今天我们针对终端专场攻防动作进行分解，举一反三!

　　一、竞品买店，怎么办?

　　所谓竞品买店，就是竞品在某些终端，采取终端个性化协议，一店一策的方式进行与终端的协议运作。目的有两个：1、本品落地。2、排他性销售。

　　遇到对手买店，是一个很头疼的事情:本来昨天卖的好好的，今天到店里一看，本品找不到了，要么被藏起来，要么被换走。

　　应对动作：事前

　　1、摸底：了解是竞品厂家还是经销商要买店?是只买这一家还是全面买店?如果是全面买店，立即汇报总部，如果只买一家，由当地办事处自行应对。了解竞品准备买店的费用是多少?包量是多少?有没有陈列条款?我方买店的合同执行的怎么样?如果合同约定的销量未完成，则要求餐饮店延长时间，必须完成合同销量，争取时间，再想办法解决。

　　2、算帐：计算本品现在的投入产出状况，买店期间的我方毛利=(供价-厂价)×总销量-导购费用(导购管理费、导购人员费用)-其它促销费、赞助费，看是否大于现有的买店费。预估未来我们增加中高档新品，增加促销人员驻场促销，增加其它消费者促销等投入后能获取什么样的销量回报，将来的毛利是否大于提高后的买店费?

　　3、评估：该餐饮店是不是饮食街金牛店，对其它餐饮店是不是有巨大的战略影响，设定自己可以承受的亏损上线，同时还要考虑可能带来的负面影响，会不会抬高本品在其它餐饮店的买店费。

　　4、平时启动常客奖励计划：即消费者在该店促销员手中购买本品达到相应坎级，可以获得额外奖励(礼品、抽奖等)。餐饮店*怕的是消费者不满，不到他这里吃饭。

　　来源：国花瓷西凤酒