高端白酒市场销售持续下滑区域品牌白酒的春天来了

　　酒类行业处在深度调整期，知名白酒消费受到政策的限制，中高端酒类消费市场持续呈现萎缩态势。但是，酒作为连接人与人之间的催化剂，该喝酒的时候还是要喝的，只不过是人们渐渐向中低端及区域品牌白酒上靠拢了。那么，区域品牌白酒能否借机迎来市场的春天呢？

　　现象

　　白酒消费向区域品牌转化

　　“以前茅五剑主要活跃在政务市场，现在凡是用酒的地方大家都自觉地选择了本地品牌白酒，在价格区间上也有一定的限制。”郑州某区政府办公室梁主任如是说。

　　其实，不仅茅五剑等一线知名白酒，在全国有一定知名度的二线白酒品牌的销售也不尽如人意。

　　柴先生是省外某中高端白酒品牌郑州团购部负责人，到今年上半年时，他已经感觉工作非常吃力了。“原来70%甚至更多都走团购渠道，现在不行了，团购渠道是没法做了，零售也不行了，我正考虑要转行。”柴先生无奈地说。

　　与此同时，一些区域性白酒品牌却悄然走俏起来。“区域白酒品牌价格合理，地域特征明显，一般都不在三公限制范围，算是给他们提供了一个市场机遇。”濮阳市酒业协会会长马相吉说。

　　分析一

　　区域知名品牌成长更快

　　每个区域，都有若干个区域性的白酒品牌。就拿河南省来说，宋河、杜康、仰韶、宝丰不仅在省域有一定的影响力，在全国范围内也有一定的知名度，然而由于多种原因，他们仍然处在二线甚至三线市场。而在当前的市场大环境下，一线、二线品牌市场受挫的现状下，恰巧为区域白酒品牌提供了良好的发展机遇。

　　这是因为，他们在河南省内有品牌知名度，也有一定的群众基础，加上河南有近1亿的人口，只要他们专心深耕市场，把河南本土市场做深做透做扎实，逐渐培养起忠实的顾客群体，何愁销售效果做不好？

　　河南省酒业协会会长熊玉亮表示，强化根据地市场，是豫酒品牌现实可行的策略，而这些目标的实现都要以“内功”为支撑，用稳定、优秀的产品、内在品质去打动消费者，沿着这一方向，豫酒品牌的快速崛起指日可待。

　　相比之下，区域白酒品牌在全省推广起来会更容易，更快捷。因此，省内知名品牌应该抓住当前的机遇，实现销售的快速增长和品牌的快速提升，为将来实现省外扩张打下坚实的基础。

　　分析二

　　区域品牌应先做好所在区域

　　除了河南省区域品牌，再就是市级或县级品牌，后者有一个共同点，即规模较小，影响力较弱，市场分布较散，管理较乱，而且很难走出所在区域。不过当前对市域和县域品牌来说，同样也是一个难得的发展机遇。

　　“把产品品质做好，找准市场定位，制定合理的产品结构和价格区间，从根本上满足当地老百姓的消费需求。”河南畅开商贸有限公司总经理孙代功认为，一个规模较小的企业，人员不需要太多，市场覆盖不需要过大，能在一个区域内做成龙头地位，一样能过得很滋润，很安逸。

　　而在现实工作中，有些在一个县城尚且没有做到全覆盖的品牌，便开始往省会甚至北京等大城市布局，到*终只会落得扫兴而归。豫南有一个市域品牌，在全省范围内自然名不见经传，然而与其负责人交流时，却被告知，他们现在除了在省会郑州没有，其他地方都已经布局，甚至已经辐射到全国多个省份。

　　孙代功说，区域品牌就是区域品牌，如果想冲破区域品牌的束缚，就必须先把所在区域做好，然后再考虑向更广阔的市场迈进，否则区域内外都可能会失守。

　　分析三

　　被兼并也是区域品牌的出路

　　区域知名品牌将获得发展机遇，那么区域非知名品牌的未来道路该如何走呢？

　　“被兼并重组也是一种活法。”酒鬼酒河南市场总经理张震表示，未来将会有大量资本涌入白酒行业，掀起并购潮，目前应该说是刚刚拉开序幕。

　　不过，也并不是所有的企业想被并购就有人愿意来并购的。张震说，根据经验，想要企业被并购，该企业至少要具备四个条件。首先是在区域内有品牌知名度，有良好口碑；其次是要有一定的盈利能力；再次是现在的机制和体制适应当前的市场形势；*后一点是看现有的领导班子和营销团队能否跟上时代节奏。

　　张震认为，区域品牌如能规范健康发展，早日寻觅到一个大东家来兼并也是一种成功。

　　分析四

　　区域品牌也要与互联网结合

　　对于区域白酒品牌，不少人都在提倡抱团发展。郑州煮酒阁董事长李策就是抱团打天下的倡导者之一，他的理念是走联盟发展的路子。但究竟该怎么抱团，怎么联盟，一直也是困惑许多联盟组织者及参与者的一个难题。

　　对此，张震的看法是，联盟发展是一个很好的举措，可以抱团取暖，抱团发展，但联盟又是一个松散型的组织。现在的联盟是太松散了，许多是联而不盟，致使联盟*终形同虚设，一无所成。

　　张震表示，要想做好联盟，还要解决三个问题：第一，联盟的组织者要有高度，与参与者形成落差，这样的联盟才有说服力。第二，联盟组织要有亲和度，为联盟成员提供服务是第一位的，而不能把谋利放在第一。第三，联盟应该帮助成员单位走出困境，帮助企业解决实实在在的问题，哪怕是一次帮助一家，也可以让其他成员单位看到希望，并且愿意为联盟做出应有的付出。

　　另外，区域品牌也要紧跟时代，善于运用新技术，高科技，比如与it行业、移动互联网的结合。不与新技术相结合的企业，*终只能被淘汰。记者霍坤峰