侯德夫，全球定位公司特劳特中国公司知名专家。作为河南人，每每谈起厚重中原文化以及中原酒文化似乎有谈不完的话题。尤其在记者问起文化和消费的问题时，侯德夫讲起话来更是激情洋溢，意犹未尽。

　　侯德夫认为，中原白酒文化很深厚，但要把它转化为生产力而非仅止于历史，必须接地气，也就是要与消费者的消费行为结合起来。定位让文化走进消费者内心

　　侯德夫说，消费者的消费行为*关键的就是做出选择。能不能给出让消费者选择你而不选择你的竞争对手的理由，决定企业的兴衰存亡。这个理由，就是一个品牌的战略定位。文化的生命力，也就依赖于战略定位。侯德夫认为文化与品牌定位（消费者选择理由）的关系可分为三种：

　　第一种是文化能给出让消费者选择你的独特理由，如人们读到曹操的诗“何以解忧，唯有杜康”，让杜康酒显得别有魅力。

　　第二种是文化对消费原本没有作用，但品牌创造一个理由使文化附着其上，如仰韶文化并不能使消费者购买仰韶酒，但仰韶酒业创造出陶香型和独特的彩陶酒瓶，使仰韶文化和消费者有了一种关系。

　　第三种是文化与消费者没有任何关系。如宋河的礼遇文化、张弓的度文化，从商业上来说只是一种文人游戏。赊店说诚信文化也是无力的，因为如今诚信只是基本商业伦理。

　　侯德夫认为划分三种类型，有助于中原白酒企业客观看待自己的酒文化，看待它与消费者的关系。

　　差异化是消费者选择的理由

　　侯德夫说，企业确定了品牌定位之后，必须让这个差异化的购买理由进入顾客心智，让更多人认知。这就要围绕这个定位展开配称。战略配称要求企业资源聚焦，持续性和一致性地进行整合传播。其中特别重要和*基本的是产品简单、价格清晰。“河南白酒企业动辄几十个上百个产品，价格从几元、十几元到几百、上千元，这种状况，让一个品牌即使有非常好的定位，也都被自我破坏掉了，因为复杂的产品线和混乱的价格很难让品牌在消费者心智上建立清晰的认知，反而是在自我否定这个购买理由的合理性。”侯德夫说。

　　没有精准的品牌定位，没有强有力的战略聚焦，也就缺乏让消费者选择的清晰、明确的理由，造成中原酒文化大多沦为坐而论道，而没有在消费者心智中扎根。

　　对于时下热门的互联网话题，侯德夫说，互联网并没有改变消费者亿万年进化而来的心智选择规律，企业不能让互联网影响品牌在顾客面前的基本呈现。*重要的是价格必须做到在线上线下一致，除非企业转型为线上销售品牌，否则线上低价对品牌长远发展是有非常大的杀伤力的。在把握住价格这一条红线的基础上，企业应善于运用互联网来传播品牌、促进消费者购买。

　　“整体上，中国白酒营销战术发达，战略上却陷入许多误区，背离消费者选择。如果河南白酒能率先拿起战略定位这种先进生产力工具，借助消费者心智力量，文化的优势就能充分发挥出来，则中原白酒品牌的发展将势不可挡。”侯德夫说。本文来源：大河网-河南日报