之前我们在《解码劲酒厂商策略之：统一思想》中谈到，劲牌和谐厂商关系的基础在于一开始对志同道合者的精挑细选和不断强化其认同。除此之外，还有哪些要素促成了厂商间的良性互动呢？本文将继续为您剖析。

　　“客户零风险”是核心竞争力

　　“我自认为这是劲牌这么多年和渠道客户合作以来的核心竞争力之一。”

　　劲牌公司副总裁王楠波口中的“核心竞争力”，指的是“客户零风险”。毋庸讳言，在中国白酒行业，有不少厂家对经销商的责任感是不够的，甚至可以说从某种程度上对客户进行“忽悠”，将承诺吹得天花乱坠，而在客户打款后，一旦市场销售额出现问题，厂家通过多种方式回避问题，一些厂家人员甚至不愿意见客户。

　　王楠波认为，如果厂家在同商家合作之初就不真诚和实事求是的话，那么后续的厂商关系将会是灾难性的。“劲牌一开始就会消除客户的顾虑。”他说。他告诉记者，在合作过程中，只要是公司产品（除区域定制产品）在市场层面上出现的问题，如产品质量不过关、消费者不买单导致滞销等，任何时候经销商向劲牌提出终止合作，劲牌将会按照银行利息的两倍将保证金打还给经销商，存货则折成公司当时产品的市场价格买回来。“不过，到目前为止，因为投入的项目承载风险，经销商主动提出中止合作的情况还没有出现过。但这也要求了我们必须要做到产品品质过硬和营销服务让客户满意。从而消除客户在经营过程中，由产品本身问题导致的经营风险。”

　　据了解，所有和劲牌合作的客户，都有一份责权分明的三方合作书，“就像一个君子协定。”这使得劲牌和客户之间的合作可以“好聚好散”。“去年公司终止了和四家客户的合作，但我想他们不会因为合同终止而对劲牌产生怨忿，因为从*开始我们就将责权规定的非常清楚。”他补充说，如果经销商对和劲牌的处理方式有异议的话，也可以在自己的户籍所在地对劲牌进行起诉。“我们的合同不会有霸王条款。不会说如果打官司就必须在劲牌总部所在地，让经销商没有安全感。”

　　“零风险”的另一个不可忽视的要素是非饱和销售所带来的良性互动。“每一个客户都有自己公司的经营理念和资金需求。而若厂家采取压仓的政策，除了占用经销商的资金之外，还没有把经销商当作战略合作伙伴。另一方面，压仓对企业本身也是不负责的。因为通过仓库的转移所带来的数据，它是虚假的，而这一数据误导的是营销团队、营销决策层甚至企业的决策者。”

　　据了解，劲牌的非饱和销售执行非常严格。“曾经也有客户会做转库之类的小动作，但世上没有不透风的墙。现在，我们的货物流向系统和管理系统等也都纷纷在升级。”王楠波认为，要做到类似问题的解决，企业的信息化工作必须要到位。此外，劲牌的产品这些年来都以顺价销售，对经销商没有返利。“若采取不顺价销售厂家返利支持的模式，一般来说，价格很快就会被卖穿。”王楠波坦承，顺价销售也对公司的管理团队提出了巨大的挑战，“我们必须要有非常完善的巡查和管理机制，但我们尽量保证在渠道上每一个环节都能做到健康。”