在汾阳王2014年的经销商年会当中，山西汾阳王酒业有限责任公司董事长王再武针对目前的厂商合作，给出了7点建议，在会议期间获得了不少经销商和企业管理人员的高度认同。
首先，我们应该在行业危机时刻，紧紧抓住机遇变革企业的营销系统。
营销是眼下*大的难题，同时也是*大的转型契机。过去的厂商合作主要以大分销为主，依靠代理与分销经营我们的产品，营销创新不足导致渠道经营粗放无序，经销商库存囤货成为普遍，不重视产品动销而追求返利成为经销商普遍的共性问题。
当前，只有厂商携手共建渠道，变掌控市场为经营渠道，将心真正沉下去，才能有市场、有网络、有渠道，才能有未来。多年来部分经销商已经偏爱于快速挣钱的批发模式，忽略了网络的建设，当市场低迷时，铺网络、做实事、强调售后服务、重视消费者需求、与消费者形成互动等重新成为重中之重。
厂商一体，要把精力更多地放在市场营销一线，密切关注市场变化，及时加强市场管控，针对实际情况出台符合市场需求的支持措施。渠道要更加深化与细化，要构建*基层、*底层的分销体系，试点推行“一镇一商”，渠道下沉至乡镇村一级，抓住机遇抢占直供终端，让封闭不重叠的乡镇终端销售网络成为近距离拉近消费的张力，这也是应对一线名酒、二线名酒的*佳防守，短时间内，名酒的市场能力尚不能延伸到乡镇村一级市场，由于我们产品对于消费者的熟知，推广将更胜一筹。
第二，经销商朋友们要提高自己的经营管理水平。
白酒行业良好的外部发展环境导致经销商在管理方面的“无意识”，在营销、组织、人力资源、企业文化等方面都未完成清晰的概念描述。在汾阳王酒业的经销商中很少有像山西酒仙网（原山西百世酒业）这样的营销团队。有一部分经销商还是创业富一代，年龄接近老化，创业精神不在，传统的坐商模式限制了市场的挖潜与升级，市场操作难以下沉到一线，区域精耕细做成为空谈。大部分的经销商朋友手中拥有好多个白酒品牌，不能够将精力专注于汾阳王一个品牌，聚焦能力大大弱化。
未来，公司将加强经销商的管理与提升，改变市场运营的老旧局面，要让现有市场焕发生机，充分发挥厂家在市场运作中的指挥棒作用，确保各项决策有效落地，厂商携手共同掌控、经营和主导市场发展，真正实现市场网络的精耕细做。
第三，产品是企业的生命线。
未来，我们要在新的常态下，制定符合市场的产品线和价格体系。来自秋季重庆糖酒会的分析，白酒产品现阶段的特点集中体现在以下三个方面。一是价位走低，集中在百元区间；二是包装设计简单美观有亲和力，奢华高端不再是主流方向；三是白酒的市场定位明显再次下行，聚集大众消费人群。了解到这一点，我想大家就会明白汾阳王酒的市场优势所在。所有的人向左转，我们根本就不用转，因为我们的产品，本身就定位不高，价格也不高，符合大众消费，符合平民消费。要合理地定位我们的产品，既不能有定价恐高症，同时又要定位好主推市场与产品。在行业处于低谷时，不能一味地降价再降价，相反要从渠道上实现突破，在营销创新中求得新生。
有的名酒在本省市场不断推出低价产品，为了起量完成销售而占有低端，这势必会带来品牌透支，为行业复苏后的重新定位埋下祸根。品牌在消费者心目中不应该是忽高忽低的，经过好长时间树立起的品牌形象不应该一夜间轰然坍塌。相反，我们认为，超高端、次高端、高端、中端品牌应在相对合理的价位，承担相对应的市场消费责任，而不是透支品牌，一味地推低价产品，对下一级低端品牌形成挤压，使市场的竞争态势更加恶化。我们的汾阳王产品也是要合理地规划产品结构，尤其是中端产品要精准、精细地定位销售渠道与市场，而对于超低端市场，要有清醒的认识，并非一味的降价可换来市场的复苏，降价不仅损害品牌形象还无法支撑庞大的消费和开支。
这个时期，需要的是性价比高的产品，物有所值的产品，而不是低价产品廉价货。我们要推出让消费者满意的产品，而并非低价就是消费者满意，这是两个完全不同的概念。我们相信，虽然白酒市场不会像从前那样爆发式增长，但是在新的政治经济环境下，城市居民收入稳定增加，中产阶级崛起，人民的生活水平逐渐提高，对消费需求也更加多元化，因此中等消费的大众酒市场会非常稳定，这一点是可喜的，充满希望的，也是毋庸置疑的。
第四，聚集根据地市场，打造超级单品。
大家知道，市场资源是有限的，要实现市场的突破必先聚焦市场资源。汾阳王酒在过去几年的发展中，在吕梁、太原、临汾、运城地区具备了建立根据地的基础，但是做得还不够精细，产品线比较混乱。未来，需要我们厂商协商，规划好一个价格带，实现至少3个地级市的广泛占有，并且要保证在某个价位段有绝对的市场占有份额。要改变过去没有主导产品的局面，打造大单品甚至是超级单品，聚焦核心产品，聚焦核心市场，聚焦核心消费者，聚焦核心区域，实现这几个“聚焦”。政务消费受到抑制后，要关注城乡宴席市场，城镇居民日常消费、家庭朋友聚饮这几块市场，合理地定位并精准地推出产品。由于我们“汾阳王”品牌在上述市场至少在10年以上的持续传播，具备了一定的消费基础，价格、口感、产品形象等都能够普遍接受，在行业洗牌还未真正到来之时。我们还有机会拼一拼，搏一搏，借势施力，完成我们的这一部署。“根据地”与“大单品”（或者说超级单品）可能是我们未来市场发力的主要源泉和利润的重要支撑。
第五，拥抱互联网思维，迎接消费者主权时代的到来。
互联网思维是这次年会不得不提的一个话题。因为我们的经销商大部分从事的是传统的销售渠道，又经常陷于繁琐的日常事务，对互联网思维这一说法感到既熟悉又陌生，因此借此机会共同分享一下。首先，互联网思维讲的是一种思维，包含电子商务等新的营销模式，但不仅仅是指网购。互联网思维的核心是对消费者的研究和服务，是以客户为导向的市场变革行为。先不谈白酒，谈一谈大家熟知的苹果和小米手机，为什么手机用户能够对小米手机和苹果手机如此的热捧和痴迷，主动地去购买？是因为这样的产品通过对消费的研究抓住了消费者的心理，了解到消费者的物质上和精神上的需要，大家通过购买小米手机，实现了一种体验、消费互动以及参与感，从产品尚未上市一直关注到拿到产品，产品整个销售过程，消费者都会给予关注。
还有就是产品的性价比。互联网产品的性价比超越了传统销售渠道的产品。用郝鸿峰董事长的话来说，互联网要打造的是“尖叫”的产品，是一种你不买就感到后悔，买了不告诉周围的人就感到憋屈的产品。说明了这样的产品真正是满足了消费者物质和精神需求的产品。这样就真正地实现了以消费者需求为导向，消费者说了算，打破了传统的由厂商逐级“硬性”推广的方式。不管是小米或者苹果，都是生长出来的，不是策划出来的，维系其生长的土壤不是创意、点子或者表演做秀，而是勤奋务实，谦卑和脚踏实地。
小米手机4年发展了300亿的销售，这不能不说是一个奇迹，但这个奇迹就是发生了，这就是一种新的思维引导了消费，这对我们白酒销售也是一个重要的启示。电子商务、个性化的定制、创意产品开发等可以说是互联网思维的体现，就是通过一个联接生产商与消费者的平台，建立一种沟通，满足大家的需求，而且让双方都能够从中受益，这样的销售不仅仅卖的是产品，还有服务，还有消费者的体验以及参与其中的快感。至于b2c也好,o2o也罢,大家知道，那仅仅是电子商务的不同形式而已。互联网思维对行业的影响不仅仅是销售量或者销售额，更是观念，观念的变化，新思想、新观念的创新。我们感觉到，坐等消费者的时代正在远行而去，主动与每个消费者建立亲密的联系才是消费新时代，才是王道。
第六，与经销商合作的深化和改造。
在整个市场环境发生变化的情况下，与经销商的合作也需要创新和发展。当行业利润普遍降低的情况下，有一部分经销商可能会在波动的市场中动摇，甚至产生对厂家的叛离。因此，一方面，汾阳王酒业会在新环境下，努力构建合理的利益分配模式，保证让各位经销商都有利可图，另一方面会毫不手软地打击在经营中不守信用，背信弃义，唯利是图的经销商，同时我们会积极支持忠诚于汾阳王酒业的合作伙伴，风雨同舟，砥砺前行。与此同时，在新的销售年度，我们也有志于改造我们的经销商队伍，给予经销商销售人员培训、拓展、提供智力支持、学习深造等优惠条件。对于条件成熟的经销商，汾阳王酒业有意与他们共同出资成立新的联营体，也就是共同成立新的销售公司，构建新的厂商一体化模式，你中有我，我中有你，利益与风险共担，厂商和谐共生，协调发展，将所在区域的销售工作实现质的提升和量的巨变。
第七，加强公司的内部管理，对现有销售组织大胆变革。
首先要提高业务员的素质，提高业务员专业水平。其次要健全绩效考核制度、激励奖励机制以及业务员薪酬制度。要让业务员、业务经理大胆工作，积极工作。第三要成立品牌（或者是产品）事业部和区域事业部，实施事业部负责制，市场营销收支要有预决算制度，销售过程要实现精细化管理。这样就可以打破“大锅饭”的做法，充分发挥市场人员的积极性，主动性和创造性，公司也有决心让渡一部分利润给各个事业部，激发出各个市场或者不同产品系列的活力，牢固掌握、控制和经营好渠道，扎扎实实地提高汾阳王酒的市场占有份额，让各个根据地的良性发展成为支撑我们当前市场发展的重要力量。
各位经销商朋友，当前，我们既要考虑市场的眼前利益，又要规划好企业的长远战略；既要清晰我们所拥有的市场资源，又要将有限的资源聚集突破；既要梳理好产品线，打造好一个合理的价格带，又要有勇气用超级单品构建起企业
