昨天朋友打电话给我，说一家制造苹果醋的企业需要1名销售副总，后来我听说这家企业的名字叫祥云，听到这个名字，我很开心，这是我家乡的企业，因此特书此文。
苹果醋饮料是健康的功能性饮料，除了味道很好外，（回家经常会喝）还可以起到软化血管、抗衰老等等的作用，这么好的东西，为什么在市场上的销量不好呢，我想就此做一个简单的分析。
第一.饮料的主要消费群体是30岁以下的年轻人，我们把这些年青人分为两类，第一类是18岁以下无支付能力的人，他们是饮料的主要使用群体，而消费者则是父母，第二类是18岁到30岁的中青年，他们既是消费者又是使用者。
首先我们看第一类人，他们的特点，年青人喜欢碳酸类饮料，喜欢泡沫刺激的感觉，他们在家长消费饮料时，会使用他们的建议权来选择他们所想喝的饮料，就饮料本身的功能而言，我从网络上查到了一些关于果醋的功能作用，感性消费的孩子是不会考虑他的作用的，而做为父母，果醋具有较强的杀菌能力是*大的卖点，但是经常喝容易引起牙齿的腐蚀和脱钙。
然后我们再看第二类人，这类人消费饮料的特点是，男性基本开始喝酒，喝饮料也会选择有刺激作用的碳酸类饮料，我们经常说的喝起来很过瘾，就是对刺激感受的外在表现，女性这个时候已经知道爱美，而在她们的概念里，传统的果汁型饮料可以起到美容的作用，她们对醋饮没有任何的概念，而果醋抗衰老作用、养颜护肤的作用、防治肥胖的作用对女孩子来讲都是非常重要的。
产品在30岁以下消费市场的功能性卖点是非常清楚的，其它的新卖点我想我们还需要去做一定的细分，给予产品新的概念，新的设计满足消费者时尚的心里，炫的心里等等。
需要特别注意的是18岁到30岁的女人市场，女人的消费很盲目，很容易接受新概念，女人更容易跟风，一个女人喝，身边的女人都会喝，这是女人天生的忌妒心。
第二，我们再来看30岁以上50岁以下的市场，这个区间的人，消费更理性，更多考虑的是产品本身所能给自己带来的确实的效果，30岁以上的男人，在50岁之前基本不会有什么明显的身体不健康状况，女性会再晚一点，一般到55岁以后，在这期间，男人因为家庭的压力，更多的心思在工作上，他们很少关心自己的身体健康和老婆孩子的身体健康，而女人则会关心孩子和丈夫的健康以及自己的衰老，醋饮在功能上对孩子的缺点在前面已经说过了，而丈夫在50岁以前，妻子更多考虑的是如何给丈夫补肾、对于自己，妻子则考虑的是如何防止衰老过快。对于这个区间的市场，从功能上来讲，女性市场仍然是*大的卖点。
第三,30到50岁之间的人，他们的父母一般在55以上，这个年龄阶段的人，一般都需要软化血管，降低血脂和胆固醇含量，而到了55岁以上的人，他们的消费能力降低，很多东西都是儿女买的，儿女非常关心父母的身体健康，他们会完全考虑产品本身的功能。对于功能型消费，这个市场是非常大的市场。
上面是根据年龄对市场做了一个细份，下面我将根据每一个市场的消费特点，针对性的给出应对策略。
18岁以下学生市场，这个市场*大的消费特点是使用者往往不是消费者，这个市场的消费能力太弱，除非是价值较低，和日常生活又息息相关的产品，我们果醋饮料在价格上与传统饮料价格相当，目前学生的经济情况，不可能天天来主动消费。我们要让多数学生主动消费不是没有可能,我们要先知道学生消费的共性，城市的大多数学生早点必然喝牛奶，是目前学生消费的共性，如果我们要让学生每天早晨喝果醋，首先要改变目前的果醋包装，要推出袋装果醋，市场价格控制在1.5元以内，*好是1元，相对学生市场有较明显的价格优势，其次，是在功能上要相比牛奶提出自己的优势，我们不可能一下完全替代牛奶，但是我们可以以冬天喝牛奶，补充能量，夏天喝果醋，消除疲劳又降火来引导消费者在夏天消费果醋（夏天是饮料的销售旺季）。
18岁到30岁的成人市场，这个市场*大的特点是时尚性消费和炫耀性消费，特别是目前的80以后的年轻人，消费更是追求时尚，追求炫耀，因此，在外包装上，要使用时尚包装，可以引用明星策略，要能够代表时尚，代表青春，例如目前的非主流女孩热受欢迎，完全可以采用非主流女孩包装，针对女性市场，非主流男孩针对男性市场。另外在价格上应区分传统饮料，略微高于传统饮料。*后，可以开展目的性教强的会员俱乐部活动。
30岁到55岁的成人市场，这个市场*大的消费特点是“务实”，功能性消费突出，在这个阶段，是男人事业的黄金期，而消除疲劳会是这个区间男性*大的卖点，对于女性，则是抗衰老，女人看着自己一天天的衰老下去，他们非常需要延缓自己的衰老问题。在这个区间，有很强的消费能力，要让这个区间的消费者认准产品，那么产品的效果一定要见效，对于个别案例还要能够达到显效，可以设计一套实验，来提高产品的信任度。电视直销是可以考虑尝试的一种销售手段，产品包装一定要好，价格一定要贵。
55岁以上的成人市场，这个市场*大的消费特点是，是使用者，往往不是消费者，自己需要的东西往往是子女给买的，因此这个市场可以结合30岁到55岁的成人市场来做。
做了简单的分析，简单的给出了解决的方法，其实做为快速消费品，解决销售问题，方法有很多，我们在这仅仅是讲了使用这个产品必不可少的理由，专卖店，终端夏季服务站都会是非常好的模式。
