自带酒水刺激团购市场走向兴盛
抛开低端白酒不说，随着消费需求的变化，随着经济发展所带来的消费升级，中高端白酒这几年正在受到市场普遍关注，也正成为行业发展的热点之一。而适应市场变化和消费需求的演变，中高端白酒的销售渠道也开始向多样化转变，政务和商务团购渠道逐渐成为中高端白酒的一个主力渠道。
团购市场的迅猛发展，正在对其他渠道的白酒销量形成影响，在此消彼长的市场环境中，白酒销售在团购市场每增加一分，其他渠道的销量就要相应减少一分，正是这种源自于渠道与渠道之间的竞争，导致了白酒行业传统渠道销售模式的渐变。特别是在部分市场，因为到酒店消费的客人自带酒水占比已经高达90%，导致酒店中高端白酒的销量骤减，因此，放在酒店柜台上的中高端白酒，其产品的销售功能已经走向极度弱化，在更大意义上已经成为一种陈列和展示，同时，自带酒水也催生了酒店周边小型平价酒水超市的繁荣，或者逼迫酒店在酒水销售方面开始向超市价格看齐。
自带酒水现象的高频率入镜，在很大程度上刺激着酒水团购市场走向兴盛，而针对酒店自带酒水现象的日益普及，甚至有人大胆断言称，再过几年，高端白酒有退出酒店和商超的趋势，而团购渠道将成为未来几年中高端白酒拓展市场的主要渠道。尽管这种断言未必能够成真，但是洋河蓝色经典和红花郎“团购双雄”的异军突起，无疑已经将白酒行业的团购神话演绎到了极致。
团购成为酒业竞秀的演武场
因为有了茅台、洋河蓝色经典和红花郎在白酒团购市场上取得成功的示范效应，大量白酒品牌将酒水团购市场看做一片蓝海，纷纷向这一领域发起冲击。在各大白酒品牌着力运作酒水团购市场的同时，逐渐走向激烈的团购渠道竞争，正在让酒水团购领域成为酒业英雄们各显神通的大舞台，以及酒业品牌英豪们实现酒业竞秀的演武场。
对于白酒团购市场的开拓，在拓展方式上一般可以分为人际关系型团购资源的开拓和业务型团购资源的开拓。其中，人际关系型团购资源的开拓是*具中国特色，也更适合中国国情的方式；业务型团购资源的开拓，更多要靠服务质量来赢得订单，要靠产品的内在品质及品牌文化内涵来推动销售，因此对企业实力、对企业的团队运作能力、对品牌的延展性和张力都有着较高要求。所以，在酒水团购这个舞台上，业务型团购资源市场的开拓，对企业考量更多的是建立在企业硬件、人员团队以及品牌内涵基础上的综合实力。
客情维护是酒水团购的“硬功夫”
无论是哪种团购资源的市场拓展类型，都需要在客情维护上下足功夫，否则即便是开发出了一定的团购客户，也未必能留住客户资源，甚至会因一不小心得罪人而断送了自己在团购市场上的前程。而且，客情维护可以说是酒水团购的“硬功夫”，一点都马虎不得。
功夫一：选好“绩优股”
案例：a烟酒公司在2006年初创之时，在白酒品牌遍布的某城市，只是数千家烟酒店中的一个很小、很不起眼的门店，因为资金紧张、手中没有多少闲钱，老板在行业里又一抹黑，没有什么关系，曾经困难到想卖两瓶上百元的酒都要赊欠拿货。然而5年时间过去，a烟酒公司已经拥有6个市区直营连锁门店、3个郊县名酒专卖店，成为名烟名酒团购销售规模和业绩首屈一指的专业化连锁公司。无疑，在a烟酒公司发展壮大的过程中，曾经为其提供过支持和帮助的厂家和总经销商，是在对一直“绩优股”进行投资，a烟酒公司在发展壮大后，自然也会对这些厂家和总经销商投桃报李。
功夫二：抓好品质和服务
随着市场的发展，随着商品的极大丰富以及同业竞争逐渐走向激烈，随着消费者的消费升级进程越来越快，随着消费者的品牌意识逐渐提高，传统批发市场假货充斥、价格混乱以及商家之间大量存在的无序竞争行为，都促使消费者对烟酒的品质、质量、价格和服务等产生了新的需求，尤其是在对待品质和服务方面，消费者的要求则变得越来越高。此时，远离口碑不好的批发市场或商场，借助好的地段、装修档次和周围环境等因素开设形象店，不仅可以提高公司的档次和品牌形象，同时辅以产品品质保证和优质服务，更有利于维护好客户关系和团购渠道的稳定。
功夫三：广交朋友善待同行
尽管有人将“生意场上无朋友”视为一种商业准则，但在存在直接竞争关系的生意对手之间，未必要做“敌人”，能够多一些朋友，对自己的生意和事业发展都会有不少好处。毕竟寸有所短，尺有所长，从同行身上能够学到很多东西，比如所谓的对手，也许在他们身上有着对人真诚、为人随和、能够以感情服人等优点，这些都可以成为自己事业发展过程中值得借鉴的经验。同行之间，能够以包容、虚心的态度来对待，也许会在无形中为自己创造出很多机会。
功夫四：不以低价团购的形式“自残”
高档烟酒的消费者在乎的是品质，虽然价格也是他们衡量产品的一个指标，但是否能够做好客情维护，体现的则是一种更高的营销技巧。某公司的白酒产品团购价格比厂家指定的团购价格还要高，却仍然能留住大量团购客户，为何？因为他们的产品都是从正规渠道进货，不会有一瓶假酒、一盒假烟，而且为了保证客户和公司的利益，还专门购进了价值几十万的激光喷码设备，用于对公司所售名酒产品进行二次编码，以规范货物流向，这无形中是给客户提供了一种价值保证。
在保证产品品质和服务水平、维持合理团购价格的基础上，绝不采取打折和裸价手段来销售，是一种保持良好团购形象的基本原则。因为一旦对团购客户采取打折和裸价的方式来进行销售，折后价或裸价与市场价之间的价格差距如果太大，会给客户留下“不知道赚了他多少钱”的坏印象，*终可能会造成团购客户的流失，比较好的处理办法是赠送一定价值的烟、酒或饮料等，这样会让客户心里更舒服。
在团购活动中，刻意采取低价策略无异于是在走向“自残”，其原因有二：一是低价团购会降低团购业务人员的收入，从而影响其积极性；二是低价团购会减少用于客情维护的费用，从而会影响到团购资源的积累和长期保持。
功夫五：长远团购在领导之外
一些主要从事团购业务的经销商，在对团购的认识上存在着一定误区，他们认为只要处理好与领导之间的关系，就能把团购业务做好。其实，建立良好的客情关系，维护好已经或正在培养的团购客户并为其提供优质服务，这才是做好团购业务的保障。如果把团购的所有希望都寄托在某个领导身上，其中所存在的风险会很大，而且不容易长久，毕竟对于领导干部来说，每个人、每个岗位都有任期，用铁打的营盘流水的领导来形容并不为过，事实上，在酒水团购领域，因领导的调动而导致团购资源迅速消亡的例子不在少数。
所以，团购的核心是服务，只有把服务做到位、做到家，只有为团购客户提供更优质、更高效、更便捷的服务，才能够在团购市场竞争中越做越好，正所谓，长远团购在领导之外。
文章来源：酒海导航
