快消业，渠道为王，渠道的控制一直是商战的主战场，而雪花是渠道控制的高手。通过勇闯天涯系列活动、中国元素等文化策略，雪花树立起自己的品牌形象，通过深度分销渠道控制模式，对营销渠道实现完全掌控。户外、文化、深度分销已经成为雪花啤酒创意营销的三驾马车。

　　雪花对渠道的掌控为其增添了无限生机，创造了销售的九连冠，屡屡成为赛会的指定用酒。全国政协会议用酒、达沃斯文化晚宴用酒、南非“自由日”二十周年招待会用酒。

　　户外、文化 树立雪花的品牌形象

　　一个品牌的成功，首先在于品牌文化的建立，在雪花眼中，“进取、挑战、创新”是时代的声音。“雪花啤酒勇闯天涯”是雪花着眼户外运动打造的首个创意营销，奠定了其品牌文化。从2005年的雅鲁藏布江大峡谷探险，到2014年的挑战未登峰，“勇闯天涯”历经 10年，成为国内啤酒品牌*大规模、区域*广泛的一次品牌推广活动。

　　此外，世界杯期间，央视播放的一段雪花创意广告广受关注。用万花筒的表现形式和超时空球赛的“古今大战”情节设计，以及非常经典的中国传统文化元素蹴鞠、京剧武生、门神的巧妙融合，让世界杯与中国人产生直接关联。

　　文化，是雪花啤酒开创出品牌认同感的另一创意营销手段。2008年，雪花啤酒在logo中加入了中国元素，戏剧脸谱、中国印章等元素出现在产品设计上。除此之外，2009年开创的古建筑摄影大赛也是雪花啤酒在文化方面的重要营销活动。

　　开创深度分销模式 牢控销售渠道

　　啤酒本身很难制造技术壁垒，即使有领先技术，也只能有相对的技术领先，很难通过增加产品的技术含量来获得对市场的彻底掌控。所以中国的各大啤酒企业在渠道建设方面都费尽心思。

　　通过对啤酒行业传统营销渠道“厂商——批发商——二级批发商——终端”的分析，雪花开创性地提出了深度分销模式。采取“厂商——运营商——分销商——终端” 的模式，将原来的批发商转变成运营商，在销售方面大部分由厂家直接管理、服务，而雪花啤酒的销售管理人员直接可以到零售店、餐厅等终端销售地点去推销、服 务、陈列以及维护价格体系。这样做更有利于厂商对产品品质及品牌形象的直接监管。

　　围绕这种创新型的批发和代理的模式，华润雪花还建立了协作型专营的分销模式，这个模式包括两个方面：运营商专营和分销商专营。和分销商一起建立一支销售队伍并一起管理，一体化的经营，双方按照华润雪花啤酒设计的方式去管理终端，厂商之间形成战略合作的伙伴关系，营销渠道的稳固性进一步增强，企业与渠道成员之 间的关系更加紧密，忠诚度和信任度进一步提高，企业对渠道的控制力显著增强。

　　好的制度和营销团队的建立是制胜关键

　　好 的体系还需要制度和团队的保障。在分析雪花的渠道成功之道时，曾有文指出，体系、制度和团队是其渠道成功的保障。勤奋、专业的团队，是雪花取胜的另一关键。实际上，华润雪花的快速发展，背后其实是一群人。华润雪花这个管理团队是能吃苦的、很善于学习的。而且，华润雪花从不强调个人，都是强调集体和团队。

　　与此同时，为了保证全国大一统的实现，虽然华润雪花全国有42家区域公司，但是却只有一支销售队伍，以营销公司的形式在各区域负担起华润雪花全部产品的销售。这就是华润雪花与其他啤酒集团公司在组织竞争上的核心差别之一。

　　雪花啤酒这种不依赖于个人而通过体系、制度和优秀队伍等建立起来的渠道更具有聚合力和忠诚度。

　　在不同的区域，为了保证完全的品牌竞争力，雪花啤酒会保持合理的经销商数量，通过有效的分销模型进行规划和指导;同时，不同的分销模式对经销商的要求和数量都有差异。市场不同，模式会不同，而且每一个模式都有完整的管理体系来支持。来源 互联网