2014年，全国酒业调整继续进行，不少经销商为业绩的增长大费脑筋，而福建泉州石狮德联兴商贸却实现了销售的增长，年度销售超过亿元，所代理的喜力啤酒成为当地啤酒市场的强势品牌。

　　德联兴商贸总经理许金塔是一个土生土长的福建人，许金塔身上有着不少典型的闽商特质。他善观时变，顺势而为；他勤勉好学，敢冒风险；他信天道酬勤，爱拼会赢。从做批发零售起家，到拥有自己代理的品牌并达到上亿元的销售规模，许金塔在十数年的酒水从商生涯中，拥有一套属于自己的从商哲学。

　　“酒贩子，得会卖酒”

　　在许金塔看来，进入酒水圈的门槛很低。他称自己是个“酒贩子”，并调侃公司需要做的事无非是卖货和送货，而这样的事，大家都做得来，区别就在于“有些人是把它当回事，有些人则不当回事。”

　　显然，许金塔将自己归类为前者，一步一个脚印建立自己的营销网络、参与当地酒类协会、学习酒类相关知识甚至考取证书……“这些都是对行业专注的表现，表明我们在努力地增加自己在行业里的阅历，提高自己对行业的认知。”他说。

　　从2003年正式踏足酒水行业做批发分销，到2007年开始代理自己的品牌，许金塔逐步建立了自己的客户网络，随之奠定了和各类厂家合作的基础。许金塔认为自己做批发出身的经历使得他能在和客户群打交道时如鱼得水。

　　他表示，自己对石狮每个角落都很熟悉。他说：“每一个客户、每一个网点应该怎么去运作，能压多少量，运作到某个层面时会出现什么状况，客户会出现什么心理变化，这些我都能预估得到，理解得到。”许金塔将自己比喻为一个下棋老手：“我布下一个棋子时，已经知道对方后三步会怎么下。”

　　德联兴商贸总经理 许金塔

　　良好的营销客户网络使许金塔在选择和厂家合作时有了相对充足的底气。许金塔也谈到了自己在选择合作厂家时的注意事项：只做正规的、具备一定实力的品牌。他表示，做生意风险极高，一定要小心谨慎，将风险程度降到相对*低。他举例说，几年前台湾塑化剂风波曝出的时候，公司所代理的某款饮料产品就被波及到，而自己当机立断将所有货都从客户处收到自己仓库里。“这样做当然首先是考虑到不能给下游造成压力，但我能有这样的底气，也在于我相信我的上游厂家*终会给我一个相对满意的处理方式。”*终事实也证明许金塔的判断是正确的，半年后，厂家对这批货进行了妥善处理。“这就是我找厂方合作的基本条件，一是正规厂家，二是有一定实力。”他说，“有些弱小的品牌是‘倒不起’的，它一旦遭遇危机，倒霉的就是我们商家。”而对满足了自己“基本条件”的厂家，许金塔还有一个简单的筛选方法：“厂家业务人员一来，就画一副市场前景给你看，他们有的只是布局宏大的高空广宣，却无市场的基本布局，这样的品牌决不能选。”许金塔认为，这样的品牌只是想让经销商打款赚一单买卖而已。“如果真正想和你合作的，它所采取的方式，一定是一起来走这段路。举个例子，一个品相开始运作之初，厂家不会要求经销商打多大数额的款项，而是根据经销商的市场布局和发展状况逐步调整，共同成长。”许金塔说。

　　“要成功，得会看势”

　　尽管许金塔强调“天道酬勤”这一观点，认为“踏实耕耘就会有收获”，但他也承认这不是绝对的。“例外就是，你是个很笨的农夫，不知道在什么季节、在什么土地上播什么样的种子。”许金塔表示，懂得天时地利是天道酬勤的前提。“顺应了天时，你去耕耘了，区别在于收获的多少。而违背了天时嘛，”许金塔耸了耸肩，没再说下去。“总之，不管你的市场基础有多好，也要懂得顺势而为。”

　　2012年，还同时身为青岛啤酒和喜力啤酒分销商的许金塔，在喜力在石狮地区遭遇销售危机的时候放弃了青岛啤酒成为喜力的经销商。“当时有很多圈内的朋友都对我的选择无法理解，但在我运作喜力的这3年，它在石狮的销售增长速度达到了历史*快。我的公司也随之得到长足发展。”提及此，许金塔多少显得有些自得。在他看来，这就体现了他对“势”的精准判断。

　　“如果选对了产品，却依然没有达到预期效果，那么你就要考虑‘土地’问题了。比如很直观的，是不是公司员工懒散了？”许金塔补充说。他对记者提出的“公司员工怎样？”的问题显得颇不以为然。他说：“我的员工不可能和别家公司的员工有什么本质的不同，因为他们都来自同一个社会，重点在于德联兴用什么样的制度和什么样的文化合作精神来管理和带动员工。”

　　许金塔同时强调，这些对“势”的判断能力也决定一个批发商*终能否变为经销商。“可以这样说，没有一个批发商不想成为经销商。但做经销商需要的是‘你自己的思维’，而做批发商，则是‘跟随别人的思维’。” 许金塔说。

　　眼下，尽管公司在洋酒和啤酒领域都有着上佳的市场表现，但许金塔在白酒上却并没有过多的动作。德联兴仅代理了一款在公司体系中相对边缘化的白酒中端价位产品。许金塔解释说，自己并不是不看好白酒行业，他认为白酒消费体量仍旧巨大，但基于自身对当前的经济大环境的判断和行业的了解，他认为运作白酒相对而言较为冒险。“有时候我甚至觉得，从某种程度上来说，这已成为有实力和底盘的经销商的豪赌。”他多少有点无奈地说，“对我这样的经销商而言，还是不要做冒险的事，谨慎发展比较好。”

　　“做生意，得看得开”

　　作为一个信佛之人，许金塔在谈及自己酒水生涯的一些重要节点或选择时说：“我接的品牌，都是缘到了，用心走过来的。我也有错过的机会，不过我就是随缘放得下。既然让我错过了，那就是不属于我的。”

　　当被问到为何在白酒黄金十年都未“趁势”进入白酒这一领域时，许金塔表示：“佛遇有缘人，有缘才做，没缘不做。”说这话时，许金塔显得一本正经，但随即又狡黠地笑了起来：“还好没缘，要不然那时候很有可能我就去代理某个现在许多经销商货都压在库里动不了的品牌了，那才叫傻。”

　　谈及今后公司的发展，许金塔坦言去年销售增速相对放缓了。“但现在摆在眼前的问题不是怎样把业绩做得更好看，而是怎么把服务做得更好，这才是基础。”许金塔表示，“目前公司无意去接其他的产品，我觉得现在想去靠品牌是不现实的，还是只有靠自己做好规划，做好服务，做好深耕。先生存下来，再谈发展。”