近年来，城镇化带来了乡镇市场购买力的大幅提高。对于白酒厂商来说，“乡镇市场”这块白酒营销新大陆，不仅可以对冲酒业调整期以来销量下降等不利影响，更可以是下一个十年中国白酒消费新的增长点。
目前，已经有不少全国性品牌白酒将“营销区域扩到乡镇” 作为增长点，把市场营销的关注点从注重省会城市、地级市转移到县乡以下区域市场。 看起来很美，很接地气，很符合当下白酒业回归理性方向的“乡镇白酒市场”， 未来是否将会迎来一场没有硝烟的战争？白酒厂商如何将乡镇增长目标落地呢？我们就此走访了部分乡镇市场和白酒厂商。
开发乡镇市场 思路要对
乡镇白酒市场的消费能力在升级， 消费者对品牌的认知也在升级，因此，白酒业下一个十年，乡镇选择品牌消费将成一种新的趋势。
腾林商贸总经理宋志英表示，由于是农村市场，消费能力相对弱一些，产品价格不能太高，要体现出实惠性， 同时在产品销售过程中可以适当增加促销力度等。
树生商贸经理秦霞认为，做好乡镇市场要先了解不同的乡镇对产品包装的爱好要求特点，针对性地投放对路的产品， 还要用适合乡镇市场的营销策略。比如，品牌和产品的宣传要集中， 选择目标人群集聚区域， 针对性地进行产品形象宣传； 要抓好喜宴市场：婚宴，寿宴，庆功宴等；还要做好产品铺货工作， 让消费者购买更加便利。
乡镇喜宴渠道 白酒销量大
近日，有几家经销商反映，目前市区白酒销量增长的空间越来越小， 而乡镇市场的增长空间反而加大，特别是乡镇喜宴渠道，逐步成为各品牌白酒厂商制定销量增长目标的“必争之地”。
更好地满足消费者的欲望，就能抢占商机。 我市怀来、涿鹿、康保、沽源、张北、阳原、蔚县等县的部分乡镇， 中低端白酒消耗量很大， 当地酒厂为了迎合本土的白酒消费市场， 也在生产部分中低端产品。但是，随着乡镇消费者生活水平不断提高、 品牌意识不断增强， 他们也开始选择知名度和美誉度更高的品牌和产品，特别是在婚宴， 寿宴， 庆功宴等场合，对白酒的品牌要求更高，消费能力也更强。
“前些年，各大品牌厂商都瞄准市区白酒市场， 高密度的烟酒店、渠道、餐饮和婚宴渠道，基本上被充分开发过了， 可增长的空间较小。因此，要想在市区市场增加白酒销量，难度较大，今后酒商还要在乡镇市场上多下功夫。”玉林商贸总经理郝玉说。
做大乡镇市场 营销很关键
大众酒、 乡镇市场的运作有自己的特点， 和中高端酒的运作差异较大。 要想做大乡镇白酒市场，除了选择包装简约、市场对路的产品，把成本控制到位、努力提高产品性价比以外， 按照乡镇市场的渠道特点和消费特点展开精细化营销是关键。
“目前乡镇白酒市场的消费人群，中老年人相对较多，在喜宴上消费量较大，因此，在选择主打产品时， 优先考虑包装简单性价比高的酒、包装喜庆的喜酒等。 ”张家口市酒类流通协会秘书长吕占明表示，做大乡镇白酒市场，要有针对性的确立营销策略，比如：适销对路的产品线、 分散式特点的分销渠道建设、 集中宣传形成热销气氛等。曹晓燕
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乡镇白酒市场的特点和营销策略
中低档酒乡镇市场的营销模式要符合中国广大农村市场的消费特点。乡镇市场由于网点分散、交通不便、贫富分化、接受信息渠道的不同等原因呈现出如下不同的特点：
1.区域分散造成品牌分散；贫富分化造成品牌分化。 农村市场的集中度比城市低， 甚至一个乡镇热销一个品牌。 这对导入新品是个不错的竞争环境；
2.白酒消费时机相对集中；进货频率相对市区要低。 终端进货频率大多保持在每周或每半月一次，且每次的进货量较少；
3.乡镇二批较为强势。乡镇市场的白酒销售一半是由二批完成的， 农村红白喜事用酒绝大部分从二批商处直接购买。另外，二批商对终端进货品种的选择影响也很大， 这直接关系到产品在当地的销量。 尤其在偏远的地区更是如此。 大多数终端的货品直接由二批商直接配送到家；
4.“囤货式” 投资成为一种盈利模式。乡镇市场与城区相比，投资渠道比较少， 导致投资形式比较单一。 二批商和终端老板一般会在订货会上囤积一定的产品作为短期的投资行为。 渠道商的这种行为将成为白酒企业关注的盈利模式之一；
5. 消费者接受产品信息渠道较为单一。 乡镇消费者了解产品信息是通过门头广告、 墙体广告或者通过终端老板的推荐。 口碑传播成为得到相关产品信息的主要途径之一；
6. 农村红白喜事用酒的引导效应。在农村市场，红白喜事是消费者用酒量比较大的场合， 一般的白酒品牌会抓住这个机会进行白酒促销活动。
7. 终端老板对新产品的推荐成功率。由于终端的经营辐射面较窄，许多顾客与老板非常熟悉，难得的信任度让新品在推荐时乐意被顾客所接受并尝试购买。 这些店老板很多时候扮演着一个“意见领袖”的角色。曹晓燕
