随着消费环境的变化和新型销售业态的兴起，市场推动着酒类生产企业的渠道扁平化需求越来越显性，大商的转型越来越迫切。传统的酒类大商、超商大多具备极强的向上游或者向下游产业链整合的能力。

　　但在哈尔滨，曾因运作水井坊、国窖1573、五粮液等发展壮大的哈尔滨往事商贸有限公司则选择了一条与众不同的道路：

　　通过对酒业销售链中的“运营商——区域代理——省级代理——地市代理——县级代理”的渠道金字塔结构的“大手术”，主动压扁了自己同各级经销商的网络架构，从一个以中间商为主的商贸企业向品牌开发并拥有网络和快速运作能力的品牌平台商成功转型，终于在今年实现了逆袭：今年1-5 月的销售额已经超过2014年全年总和。那么，往事商贸究竟是怎么做到的呢？

　　用平台压扁渠道金字塔

　　“我们现在做的事情就是构建了往事商合联合股份平台（以下简称商合联合股份）、往事商贸名酒供应平台（以下简称商贸名酒供应）和进口啤酒生产基地（以下简称啤酒生产基地）三个平台，完成了从产品研发、生产到销售各个环节的整合和资源掌握。”王笑卓认为，只有顺应趋势才能在越来越精细化和碎片化的商海里取得成功。

　　于是，他发起商合联合股份主动与各级经销商合作，去除层级式关系。而往事商贸也成为了这个商合联合股份的重要成员，主要负责在上游进行产品聚合，并完成向联合股份其他成员的输出。同时打造精酿啤酒生产基地，掌握产品的研发、生产主动权。

　　1商合联合股份——打造百元以下白酒带

　　早在2013 年6 月，往事商贸就发起注册成立了一个联合股份平台商合联合股份，成员是哈尔滨12 家地市排名靠前的经销商，目前已经发展至24 家，实现了在黑龙江全省各地市州全覆盖。

　　“当下，对经销商来说，*大的困难是产品毛利越来越低，找不到适合的产品，而加入商合联合股份这个平台是希望与其他人形成合力，一方面共同维护市场，另一方面积极寻找产品和培育消费者。”

　　王笑卓认为，“成立商合联合股份后，往事商贸也成为了其中的一个子公司，把黑龙江所有优秀的经销商联合在一起，完成了资源的整合。”这个整合包括两方面：

　　一是整合渠道资源，所有人为同一个品牌努力；

　　二是整合消费者资源，让消费者对某一个品牌产生消费依赖。

　　王笑卓透露，该平台目前主销两款产品，即定价90 元、主打聚会的洋河·蔚蓝星空和零售价为15 元、主打餐酒的玉泉实在老酒方瓶酒，其价格、定位都符合迅速融入市场的特点，并且能有效保证核心经销商和销售店面的零售利益。

　　2商贸名酒供应——壮大名酒产品线

　　对往事商贸而言，核心的仍是运营多年的商贸名酒供应。早年运作国窖1573、水井坊和五粮液等高端白酒，奠定了往事商贸在黑龙江的霸王地位。也因为开发水井坊·往事等产品，往事商贸成功打通了全国市场。

　　茅台、五粮液价格下调，间接影响了国窖1573 和水井坊等产品在终端市场的动销，造成了高库存和产品难变现等一系列问题，而这也成为往事商贸必须面对的大难题。“不少酒类大商都经历了这样一个过程，从流通商到品牌运营。”王笑卓称，往事商贸之前更多的是为名酒的品牌努力，已经不能适应现在的形势，所以将往事商贸转型的关键定为提高运营能力和管理水平，按企业化、专业化、品牌化、市场化来运营经销商实体，使往事商贸成为联合股份的一个重要环节，继续发挥其在名酒产品线上的聚合力。事实上，愿意加入联合股份的经销商多是因为往事商贸的影响力，看重能够为他们提供多个一、二线品牌的产品。

　　3啤酒生产基地——抢占进口啤酒风口

　　与商源和捷强等大商不同，往事商贸不仅在上下游大力整合，实现了与各级经销商的合作联盟以及与名酒厂、区域酒厂合作开发新产品，还积极地转换角色，向生产厂家转型。

　　在国内白酒市场持续低迷，葡萄酒增长缓慢的当下，啤酒行业却呈现出形势大好，而其中的进口啤酒更是异军突起。受此影响，往事商贸将目光牢牢锁定在进口啤酒上。“除此而外，在葡萄酒、黄酒、白酒、啤酒等酒种里面，对资金成本和经验需求*小的当属啤酒。”他表示，当下投资白酒风险系数极高，而啤酒只需要借力他人的技术和品牌建立生产线即可，是转型做酒品牌的*便捷之路。据记者了解，现在，由比利时授权的进口啤酒厂已经落户黑龙江绥芬河口岸。

　　压扁渠道金字塔背后的平台思维

　　首先，原有经销商队伍出现碎片化。近年来的“渠道王”队伍再没有出现新面孔，更多的是大家都在忙于收缩战线以图自救；
　　其次，新兴商贸企业出现碎片化。每一个城市或者更小的区域里，新兴企业的集合程度都不够高，远无法达到如商源、粤强等的程度，在全国领域担当的仍是生产企业；

　　*后，渠道出现碎片化。除了传统的团购、分销、商超、酒楼，现在又新增加了社区、电商、app、微商城等渠道，但却没有一家商贸公司有能力和精力做到全渠道，导致中间商存在的价值感越来越弱，而厂家恨不得产品直接到达消费者手中，这意味着“杀掉中间商”势必成为今后的趋势。

　　在平台思维下，往事商贸已经形成“321”战略：

　　“321”战略

　　“3”指商合联合股份、商贸名酒供应和啤酒生产基地三大平台；

　　“ 2”指整合了各种资源的经验通道和进入资本平台的估值通道；

　　“1”指在平台思维下，让所有能够够得上这个平台的经销商都过得有价值这个目标。

　　“平台就是要让每一个成员都有价值有品质，其实我们现在的行为不一定是为了突然赚多少钱，而是寻找长久利益。”王笑卓举例称，平台上任何一个成员的库存都足以让自己活一辈子，但是商人有商人的价值感，需要一个平台寻求突破。

　　压扁渠道金字塔先做好这几步

　　凡事预则立，不预则废。酒商联盟作为压扁金字塔的常用之举，在突变的环境中早已不是新鲜事，但大多以解散为终。商合联合股份何以能维持两年，并在今年业绩增长明显？

　　1避开竞争，循序渐进，笼络全黑龙江

　　商合联合股份是一个平台，其容量不是越大越好，但也不能够太小，要实现平台的价值，至少需要覆盖全黑龙江。因此，往事商贸凭借在黑龙江全省范围耕耘多年所形成的网络和影响力，在2013 年成立之初即为联合股份吸引了13 个成员单位加入；2014年覆盖了黑龙江50% 的县级市场，今年实现了对全省地市州的笼络。

　　2梳理资源，树立规则

　　经销商的联盟，资金的联合并不是重要的，“联合的目的是实现资金效率和转换率达到*快。”王笑卓称，*重要的是对各种资源进行梳理，这包括战略方向、渠道力量、团队力量、社会资源等。

　　同样，树立一套规则显得很重要，这方面，商合联合股份的股东成立了三个具有决策权的委员会——财务委员会、市场规则委员会和社会公共关系委员会，避免传统公司里董事长的“一言堂”，当然，是否会出现“三个和尚没水吃”仍是对商合联合股份的*大考验。

　　3组建高效的管理后台

　　往事商贸营销总监牛文明，曾从事咨询顾问多年。在他看来，酒业黄金十年出现了诸多问题，如人员稳定性、价值观等，但速度掩盖住了商贸公司的这些问题。当企业发展失去了超高速度后，问题就出来了。所以，当下必须组建高效的管理后台来弥补这个行业缺失的东西。

　　4聚合资源，梳理产品线

　　“我们联合的目的是降低成本，做大市场。这就需要聚合各成员的资源和进行产品线的梳理。”王笑卓称。

　　另一方面，各成员间的产品线也要进行梳理。按照目前的模式，产品布局必须满足442 原则：40%爆款产品低价引流，40% 常规利益稳定成本，另外20% 是暴利产品。如果原有代理的产品不适合市场、不符合这个原则，那么就要果断淘汰。

　　5进入资本，提升平台价值

　　王笑卓一直谈论的平台价值，除了其商业模式固有的竞争优势外，也在另一个方向得到了体现。

　　据了解，商合联合股份的目标是进入估值通道，完成上市。“目前券所已经承接，地方政府保荐协议也已经签完。”王笑卓称，上市并不是渴求资金，而是进一步提升平台价值，让能够够得着这个平台的人实现价值。更多详情请关注《新食品·中国酒业报导》第13期来源：糖酒快讯