“自2012年下半年以来，整个白酒行业在高端白酒销售趋冷、市场下滑的不利形势下，引发了新一轮的连锁反应。作为整个白酒链条的一部分，白酒销售的规则正在打破，渠道建设也面临重新规划、重新建设的严峻问题。在这种形势下，我们山东景阳冈酒业有限公司及时调整，早作部署，在渠道建设上采取两条腿走路、多管齐下的方法，将渠道下沉，销售上更趋于多元化和精细化，竞争模式也不断创新，解决了渠道竞争激烈、渠道堵塞或不畅的问题，市场销售受到的影响不大，除部分高端白酒外，中、低端白酒的销售稳中有升。”这是山东景阳冈酒业有限公司副总经理刘进文在接受《华夏酒报》记者专访时说的一段话。
点面结合，模式创新刘进文说，长期以来，在白酒企业的渠道演绎过程中，不论构建什么样的渠道，其宗旨是以整个行业所处市场地位引发的一种竞争模式的创新国内白酒行业渠道的演变无疑是整个白酒行业在宏观经济环境下变革的必然产物，行业渠道的更替是立足整个行业每一次发展变革所带来行业竞争模式的创新。所以说，不论构建什么样的渠道，其宗旨是基于整个行业所处市场地位而引发的一种竞争模式创新就景阳冈而言，多年来，仍然坚持以成熟的经销商渠道为主流。景阳冈酒业在本区域内的市场由各县直销公司掌控，区域以外的市场由区域经理掌控管理、服务于经销商、每县设一代理。“大区经理今年深感压力。”刘进文说，区外市场大多是中低档产品的销售，中高档产品主要还是区内市场，但今年中高档产品销量下滑，这是一个普遍存在的问题*近几年，景阳冈酒业还着重开发了中邮、中烟和中盐物流配送渠道。与中邮的合作*初是从2011年开始的，只是立足本地市场的合作，2012年扩大到山东省中邮系统，今年将开发省地县三级各地中邮渠道市场，全面细化运作。目前，菏泽、聊城、东营、滨州、德州、日照、泰安市场运作效果较好，其中东营、菏泽市场销量分别比去年同期增长30%和40%，公司专为中邮物流生产了中邮三星、四星、五星产品，分浓香和芝麻香两种香型。市场推广方式是公司同中邮物流根据不同市场召开推介会并邀请客户来公司参观。
中烟是特殊渠道，今年从聊城中烟开始运作，向周边地市辐射，山东全省已有12个地市，其主推中烟特定产品：景阳冈武松打虎系列。与中盐的合作是今年又一个新的渠道，自城市向农村区别不同客户配送不同的产品刘进文强调说，近年来，企业对于终端渠道构建有着较为清晰的认识，比如团购和餐饮渠道。这两种渠道的构建发展是在近10年来，白酒行业进入一个飞速发展的过渡期的过程中，为了满足整个行业的一种结构性需求演变而作出的调整策略，这种以终端渠道构建为竞争模式，在过去数十年的发展中已经被整个行业所仿效，且在广度和深度上均已达到一种饱和的状态。现在终端渠道不仅趋于饱和，而且作为典型代表的团购渠道，随着去年以来白酒行业形势的急转直下，也变得难以为继。作为另一终端渠道——餐饮渠道，其竞争的激烈程度更是让企业很是纠结，在众多商家倾尽所有努力实现餐饮渠道构建的过程中，真正获益的却并非白酒企业，而是这个行业的下游参与者，即满足餐饮平台组成的相关环节。
从目前来看，连锁经营渠道前景看好。其实，在近年发展的过程中，作为传统经销渠道分离出来的连锁渠道越来越多地被行业所认知和追捧，不论是白酒企业还是行业的参与者，对于连锁经营渠道的未来都抱着肯定的态度，一方面它继承了传统渠道对于产品知名度建立的需要，同时也对产品流通所需的终端提供必要平台；而且这种渠道构建很大程度上取决于企业对于市场一种认知和控制。景阳冈酒业中邮、中烟、中盐等连锁渠道的建立和运营，就是借鉴了这种连锁经营的模式。今年以来，景阳冈酒业还在探索如何建立更新的经营模式和渠道，比如点和面的结合，如何使渠道向更深层次发展等问题，这是下一步要研究和解决的课题总之，渠道构建必须立足于企业自身在大的经济环境下所处的一种增长地位，紧跟不断文章来源华夏酒报变化的行业增长态势做出调整，该调整是以市场为目的，努力寻求满足市场需求的一种模式，更要立足于对行业的未来走势分析，甄别其市场的可持续性和增长预留空间，从而*终确立构建这种渠道所带来的行业竞争优势。
渠道下沉，精耕细作在谈到渠道建设的问题时，刘进文深有感触地说，在白酒销售中，各级经销商及终端店便构成了白酒销售流动的载体。产品离不开渠道而存在，由此可见，渠道对于产品销售来说是何等的重要在过去的几十年里，各个白酒厂商抓终端、抓渠道，一时间“终端盘中盘”理论、“终端为王、渠道制胜”大行于世。在激烈的渠道争夺战中，有些变化已经悄然而至，白酒厂商已经面临着新的变革，没有什么是不变的，顺应趋势才是发展的大道理。
在现今白酒市场竞争越来越白热化的阶段，特别是面临白酒行业的严峻形势，对于景阳冈酒业来说，目前，渠道建设的关键在于渠道下沉。以前是重视县级以上的市场和渠道，这是销售中、高端白酒的市场。但是，却忽视了对乡镇、农村市场和渠道的开发建设。现在，高端市场销售下滑，景阳冈酒业就把重点转移至乡镇和农村市场今年，景阳冈酒业在聊城中心市场，利用区域经理在当地联系大客户，通过大客户再利用网点的辐射发展一大批村镇客户；另外，一般每个村都有传统零售网点和红白喜事理事会，我们也想办法渗透进去，利用他们占领农村市场及婚宴市场等等对渠道的建设与争夺，更考验一个企业的品牌影响力和综合实力。对此，我们非常重视对品牌的打造和提升，也更加注重文化建设。建立了“景阳冈酒道馆”、“千秋文化园”和古法酿酒车间，并大力提升和宣传景阳冈酒文化，使其成为英雄文化。这些都有力地提升了景阳冈的品牌影响力和综合实力，并对渠道的建设和争夺起到了极大的推进作用。不过，再完美的渠道也需要人去执行，没有人的执行、维护和服务，再好的渠道也会阻塞。”刘进文说。
为此，景阳冈酒业加强了对渠道的建设和服务。将懂管理、责任心强、水平高的人员派到销售和渠道建设的第一线，对终端的维护管理采取分区负责，分片管理的办法，逐点落实。每个区域经理负责一个区域的终端管理工作，并将区域细分，分片时考虑相对集中，分线时考虑不重复交叉。并制定终端客户拜访计划，按照计划，每个客户在一个时间周期内拜访一次，*大效率地管理好区域内的终端网点。
刘进文告诉《华夏酒报》记者，随着消费者时代的到来，景阳冈酒业不断将优秀资源聚焦到渠道的*终端——消费者身上。从行业价值链的发展来看，从早期的私有糖酒公司时代到二批订货会时代再到酒店盘中盘时代，整体酒水行业的价值链一直往下移，现在，消费者时代已经真正到来。现今市场，随着消费者的理性回归，消费的自主性不断增强，渠道的推力在逐渐转弱，这样就更需要加强对渠道的建设和争夺，通过内外兼修、优势互补，真正把渠道建设好，畅通无阻。
和谐经营，厂商互利“从长远来看，构建厂商和谐关系，增强消费信心，与经销商‘捆绑式’合作和发展是保证渠道健康发展的关键。”刘进文说。在长期的生产经营过程中，景阳冈酒业已经与经销商建立起健康、稳定的合作关系，探索出了一条合作共赢、共同发展的有效途径。其实，白酒行业的安全运行必须建立在和谐关系的基础上。这既包括企业内部的厂商和谐关系，也包括企业与社会公众之间所达成的和谐关系。通过和谐发展，景阳冈酒业才能逐渐恢复消费者对白酒产品的信心和感情，确保公司安全运行、持续发展。
所以，为了与厂商和广大消费者保持相互了解、相互信任、相互支持的和谐关系，进一步加强与消费者的沟通交流，景阳冈酒业经常把消费者和经销商请进企业，一方面参观了解，一方面进行面对面的交流和沟通。通过参观、沟通，使消费者亲眼看到，景阳冈酒业是在实实在在做人，认认真真酿酒，企业的巨大变化和真实情况，有力地提振了经销商和消费领袖的信心；另外，对来厂的消费者广泛传播白酒本质，提高社会大众的白酒品评和认知能力，培养大众的白酒鉴赏能力景阳冈酒业还借鉴一些进口酒、葡萄酒的做法，让技术工作者走上前台，揭去酿酒工艺的神秘面纱，把白酒的欣赏技能放到公众平台上，与消费者共同分享，使更多消费者从白酒消费行为中获得更丰富、更优美的享受体验，消费者对白酒的本质越了解，对企业的市场安全度就越有保障和信心。
同时，景阳冈酒业还建立了贯穿生产、流通与消费等各个环节的信息资源平台，及时了解市场的各种变化和信息，并及时反馈回来，消除市场流通环节中产生的不利影响，提高营销决策的科学性与合理性，以市场实际需求为导向，形成科学合理的渠道建设机制但是，刘进文强调说，从宏观的角度来看，中国白酒的营销渠道建设无不是以酒企为主导来进行渠道延伸和渠道建设的，这就是所谓的渠道建设“单边主义”，并未有像家电、手机、服装、汽车等行业出现的行业渠道建设的“双向对接”。其实，整个白酒行业一直在期待着能够有更多的社会资源参与到白酒营销渠道建设中来，为白酒营销渠道的完整性，为整个白酒行业营销的科学性，为整个白酒品牌营销更加成熟提供渠道支持，并使白酒产业由目前的产业链渠道模式向价值链渠道模式转型升级。
除此之外，伴随现代科技的发展和生活方式的改变，也促使更多的新型渠道构建成为可能。如随着电子商务的发展，景阳冈酒业也开始寻求商业平台的渠道构建，如许多专业电子商业平台的建立等，下一步，将根据市场渠道的不断变化和渠道建设的纵深发展，转变渠道开通和建设的方式方法，并使渠道建设走在健康、稳健、良性的发展轨道上。来源《华夏酒报》
