花冠为什么能够在中国酒业调整期中“冒”出来？对于业内人士反复在这个问题上的追问，花冠集团董事长刘念波将之归结为“机制”的胜利。

　　花冠近几年在山东市场内强势崛起，得益于成功改制带来的一系列发展红利。具体到市场机制上，改制后的花冠在产品运营和市场销售上做到了活力十足，扶持经销商、储备高素质人才、服务消费者，再加上精细化管理与活动营销等，*终成为“黄淮名酒带”上的市场复兴引领者之一。

　　为了解密花冠崛起的秘密，近期，“解码中国酒文化——黄淮名酒行”大型采访活动记者团专访了花冠集团酿酒有限公司督查审计部部长谢拥军，听他讲述了花冠在市场监管中，如何保障市场增长与经销商成长同步，如何构建一个战斗力强的团队，以及如何经营与消费者贴近的“处世之道”。

　　构建厂商利益共同体

　　对于花冠集团督查审计部发挥的作用，谢拥军认为，其主要职责是“针对销售发挥服务职能，以服务的心态去做市场，掌控市场秩序”。具体来讲，在企业的运作中，督查审计部要做到事无巨细，事事“关心”，尤其是在签署合同、整合代理商资源、做市场活动方案等企业大事情上，督查审计部责无旁贷，要在事前、事中、事后等环节中全部参与。

　　事先，督查审计部需进行合理性评估及成本核算，要在能够达到预期目标的基础上，根据成本*低的优先原则，对董事会决议进行复核。推行过程中，督查审计部参与管理，无论是活动推广还是合同执行，督查审计部须再进行复核，明确负责人及相应标准等，确保达标。事情结束后，督查审计部还应进行结果评定，评定政策是否执行到位，效果是否有效等，并据此给出*终评定。

　　督查审计部的工作已经被证明不可或缺。1998年改制前，花冠曾出现边生产边销售的情况，结果导致应收欠款多，流动资金运转困难。改制后，花冠为消除这种弊病，规定了先付款再发货政策，而督查审计部被规定对之监督，有效地保障了公司政策执行。

　　近几年，花冠的重点市场不断扩大，逐渐走出巨野和菏泽，向济宁、聊城、日照、济南市场挺进。在市场盘子变大的情况下，督查审计部的工作更加重要，它们要帮助公司构建厂商利益共同体。

　　与经销商的紧密合作是花冠崛起的根本保障。据了解，花冠在市场推广中实行产品代理制，一般以县级为单位，规定一个县级市场不超过3个代理商。为了与经销商关系更紧密，花冠开创了一种独特的厂商合作模式，将经销商的改造纳入企业的日常管理体系，把经销商当成企业的一部分。

　　花冠会派专门的团队帮助经销商转型升级、股份制改造，以及对经销商进行知识化战略工程。特别是在经销商进行下一代工作交接的时候，为了确保代理商公司机制更加规范，让新任代理商有充足精力做市场，花冠集团会派出*优秀的团队帮助，督查审计部进行配合，在管理规范、财务制度等方面输出花冠的管理经验，减少代理商的交接风险，保证代理商公司继续运行。

　　“花冠企业对代理商的这些无私帮助，一般都会让经销商更信赖厂家，忠诚度又可以转化为强大的竞争优势。因为他们看到代理花冠产品不但赚钱，而且花冠还会无私帮助企业事业长期发展。”谢拥军说，这样花冠厂商就结成了一个利益共同体。为了进一步增强厂商关系，花冠还会定期聘请大专院校的相关专家为经销商提供业务培训，增强他们学习能力。目前，提高代理商的培育教育，已经成为花冠大区经理和业务员的一项重要工作。此外，花冠对成绩“落后”的经销商坚持“不放弃”原则，彻底负责。

　　让业务员成人和成才

　　花冠的每个县级产品代理商都配备相应的业务员，他们在市场旺季时几乎一天不休。每天定时开晨会，进行当天日程和目标的上报，然后全力调查所在区域内市场销售情况，*后综合资讯，为当地经销商提供市场一线信息。而督查审计部的一个工作就是要对这些业务员进行业务执行监管，了解他们当天的执行情况。未能完成工作的业务员，会被严厉处罚。

　　对接经销商的花冠业务员，除了了解市场终端，还要根据计划督导客户，指导客户把市场做好，要能够掌握产品销售增减情况，及时掌握并反馈，*终解决问题。

　　谢拥军表示，花冠的业务员是要走出去发现问题，并能第一时间解决问题的。为此，花冠为每个业务经理配备充足的车辆，要求充分保障速度和效率，第一时间沟通，第一时间解决。发现问题后不解决，相关责任人要承担责任。

　　为了全面提高业务员素质，花冠现在已对招聘的业务员做了学历规定，要求专科以上，并有专业门槛。进入花冠前，要经过一系列考试、面试和答辩，还有一年的试用期，只有能适应花冠管理文化的人才能*终留下来。

　　对于花冠来说，帮助业务员成人成才也是重要的责任。现在花冠的业务员每个季度学一本书，每周要手写1000字的学习笔记，每读完一本还要书写3000字的读书笔记。每个季度都进行考试，纳入市场监督机制，考试制度很严，其目的是让业务员学到真东西，实现成长。

　　除了提高专业素质，花冠强调业务员的个人涵养和职业素质。督查审计部对此监督，其中包括不得无故在外过夜，不得无故在外饮酒等。“这个督查审计部会随时监督，并第一时间报告。我们强调业务员要有良好的工作习惯和个人素质，只有这样客户才会对产品认可度更高。事实也证明，业务员的素质对终端销售的影响很明显。”

　　“一个业务员在花冠，就是花冠的孩子，花冠真心希望每一个孩子都好。花冠规定，每个大区经理要带3～4名新业务员，在思想、学习和工作上带动他们进步。花冠是个平台，花冠希望能带给他们成长，不仅包括收入待遇，还应该有人生发展的影响。凡是在花冠工作的员工，花冠会像家长一样培养他，督促他。”谢拥军表示。

　　对于自己今天的成长，谢拥军直言，这同样是花冠这个平台的帮助。他于1988年来到花冠工作，岗位经历过车间、供应、财务、督查审计等多个部门工作，见证了花冠的兴旺、后退、改制和复兴，能从普通工人走到管理岗位，他认为靠的是“个人价值观和企业价值观的完美对接”。

　　强化消费者危机意识

　　《华夏酒报》记者了解到，在青岛、烟台曾经有代理商希望能够代理花冠的产品，但花冠经过深思后决定暂时放弃。这一方面是因为花冠做市场强调资源匹配性，否则会给自己背上负担。另一方面，这正是花冠对消费者的“敬畏”。花冠人认为，有些市场的进入，要经过反复审核，包括对当地消费者口感习惯、香型偏好、酒精度数的了解，充分掌握当地市场竞品后，才会去尝试做市场。

　　也就是说，花冠不仅仅希望把工作做到经销商层面，更希望做到消费者层面，通过对核心市场终端的掌握，把握当地真正的消费趋势。只有这样的了解，才能保持花冠与核心消费者沟通，倾听他们的评价意见，才能带动更多消费者对花冠的关注。

　　已经举办过13届的花冠九九储酒文化节是花冠与核心消费者互动的集中体现。去年，花冠九九储酒文化节一共邀请了近3000人，加上周边来参会的共有5000人。这一活动旨在让消费者亲身体验花冠，了解花冠的酿造工艺及企业实力，*终让消费者们找到选择饮文章来源华夏酒报用花冠产品的一个理由。

　　“消费者为什么喝花冠，不是我灌输给他。而是让他自己来看、自己发现、自己体会。我们做这些工作，也是帮助经销商抓住他们的消费者。虽然投入费用不菲，但有利于建立消费者对花冠的信任度和美誉度，让他感受企业的服务，这样他以后喝酒就会有很多的情感附加。”谢拥军说，这个渠道*重要的是面向消费者，有助于他们了解花冠，了解酒文化。

　　谢拥军表示，花冠虽然增长快，但做市场始终保持着很强的危机意识，首先，竞争越来越激烈，名酒价格调整，花冠要突出性价比的优势。

　　“我们不坑害消费者，指导价有上限，超过上限，我们就要把它压下来。比如说50块钱的酒质，就只能卖到50，花冠秉承的原则是认真做人、实在酿酒。如果坑害了消费者，一定要罚代理商，罚业务员，理由就是你欺骗了消费者，欺骗消费者就是欺骗自己，这带来的无形损失是难以估量的。”

　　谢拥军表示，虽然花冠在快速增长，但是有根弦一直紧绷着，没有放松过。它就是危机意识，这个危机意识从哪儿来？“花冠是我们的家，也是*好的平台，这个平台不好了，我们去哪里？怎么面对家人？花冠践行的是一种阳光文化，花冠永远在阳光下运行。”中国酒业新闻网