有一位进口商朋友，每次都会谈起他一个负责终端铺货的业务员，每天穿梭在各种终端，解决各种问题。现在已经从基础业务员升为该公司职业经理人，每月拿３万元薪水。

　　民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒”，意思大概就是说以柔克刚，水滴石穿。销售人员遇到拒人千里之外的钉子店，*需要这种精神——百折不挠，多次拜访。

　　第一次拜访店里人多，老板不理我？没关系，我们认识一下，我执行客户拜访标准步骤，另外送您两款小酒。

　　临走记得说一句：咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，一周来一次来搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作。

　　第二次拜访老板还不理我？没关系，我还执行客户拜访标准步骤，这次店里人少，帮您把货架整理一下，用抹布把货上面的灰尘擦一擦，把您店里产品做个先进先出，告诉您有两箱日期比较旧的货我帮您放前面您先卖。

　　第三次拜访老板不冷不热给我打了个招呼，说暂时没钱不进货？没关系，我照样执行客户拜访标准步骤。这次重点是擦展示柜，我拿脸盆盛上热水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦的干干净净。数九寒天我忙的一脑袋汗，临走老板给我递了只烟，说了声辛苦。我知道，有戏了，下回该出手了。

　　第四次拜访出现意外了，老板娘坚决不要该品牌葡萄酒，本来经过前几次努力老板已经搞定了，这次被老板娘搅黄了（心里叫苦，幸亏只有一个老板娘）没关系，我还是执行客户拜访标准步骤。老板娘爱财，我这次就重点讲解利润故事，给她看别的店下的订单，当面叫司机来给隔壁店送葡萄酒。老板娘心动但是不行动，说“看看再说”。我回答“没关系，不管你进不进货我每周都来做点服务”，临走前还送给老板娘一个不锈钢酒塞。

　　第五次拜访：老板给我发了根烟，只有老板娘还是不冷不热，但是也能给我个笑脸了。哈哈，我终于能坐下了，这半年的销售经验告诉我，没有几单生意是站着谈成的，店主给你凳子坐，你就有机会。赶紧趁机坐下喝杯水抽根烟，跟老板拉拉家常，我说：“我知道你们没下决心进货，你们也别不欢迎我，我是来服务的，咱们开小店不容易，进货时要慎重，但是我想知道你们担心的是什么，是不是我那些地方没解释清楚”。

　　我帮你申请新店进货陈列奖励的促销政策（本来这个活动前天停止了）”、“这个小区5家超市就剩下您一家没有进货了……”。老板娘还犹犹豫豫，老板发火了：“小伙子这么实在来了这么多次，你麽叽什么，我做主，要两箱”。*后我临走之给他们只下了一箱订单——只要铺进去，就慢慢来。

　　小结和分析：

　　都是“不要寄期望于第一次就成交”、 “销售从客户说不要开始”、“销售原本就是在概率中实现”“永远不要相信客户主动来找你”，这都是老业务口口相传的武功心法，落实到动作就是首先自己要心中有数，客户的拒绝一定有原因，然后百折不挠多次拜访。

　　去干什么呢？从专业上要执行标准拜访步骤，从细节上记录客户资料、送小礼物、贴客户联系卡、做库存管理、处理不良品、处理客诉、做生动化贴海报拉动销售甚至力所能及帮店里做点杂事，老板不在就想办法打听老板电话，找熟人找内线帮自己约老板等等，能干的事情太多了，说一千道一万，有理不打笑脸客，我做服务总没有错吧！一次不行就一百次，我又不是要拆你家房子，我是要把赚钱的产品卖给你（产品加利润故事），我就不信你是油盐不进中华鳖精，总有一天你能给我个笑脸给我个座位跟我讨论一下进货问题，只要你肯谈我就有办法，精诚所至金石为开。来源：葡萄酒商业观察