白葡萄酒作为葡萄酒家族中的重要一员，有着独特的魅力。作为稍微专业一点的酒商，产品序列里都有白葡萄酒，不搭配白葡萄酒对一个葡萄酒公司而言似乎缺点什么。但理想丰满，现实骨感，大多数公司白葡萄酒销售往往不太理想。

　　然而浙江杭州却有一家小而美的酒商把白葡萄酒卖得风生水起，全年销售额300多万元，白葡萄酒能占到总销售额的30%，近百万元。他是如何做到的呢？近日作者与他进行了交流，实操经验梳理如下：

　　情景化营销，经典菜肴引导客人搭配干白

　　酒商老板姓邹，他自称圈内叫他胖子。

　　邹老板在自己的酒窖里有包间可以配餐，他几乎每周组织餐酒会，来宾都要收费，每客600-800元之间。“这些客人基本都是商务人士，来自我多年积累的人脉，而且很多客人是熟人推荐来的。”邹老板如是说。

　　邹老板有渠道拿到非常好的进口食材，并学会了自己片三文鱼。

　　他的一桌会常常为客人准备几道菜：蔬菜沙拉、三文鱼刺身、南极鳌虾、雪龙牛排。在这几道经典的菜肴里，有三道菜*适合配白葡萄酒，一道配干红。

　　蔬菜沙拉搭配起泡酒，一般是西班牙的卡瓦或意大利起泡酒，价格不贵。

　　三文鱼搭配厚重一点的白葡萄酒，因为三文鱼有油。

　　南极鳌虾，搭配清爽一点的葡萄酒，如长相思。

　　*后一道甜点，搭配一款甜白。

　　邹老板坦言：因为菜单相对固定，操作起来容易形成套路，容易复制。

　　开席以后，每道菜邹老板都要点评酒配菜的道理，来宾也可以交流自己的感受。

　　餐后，剩下的三文鱼客人还可以带走，喜欢这种搭配模式的客人，往往会购买一两箱白葡萄酒带回家。

　　给客户多种个性化选择，将长尾进行到底

　　邹老板公司备有40多款白葡萄酒：起泡酒，葡萄牙绿酒、新西兰的长相思、德国雷司令、勃艮第夏布利、晚收甜白……品种较多。

　　他奉行的原则是，凡是成为大路货葡萄酒，他立刻暂停进货。因为他的白葡萄酒品种多，反而吸引了一大批葡萄酒消费者，给了对葡萄酒有兴趣的消费者个性化选择。

　　据他介绍，他主销的白葡萄酒主要价位在80-90元之间，畅销的是100-300元之间。*贵的一款勃艮第村庄级老藤白葡萄酒，价格也就三百多元。

　　做别人不做的，把干白当重点产品来做

　　做别人不做的品类，也是邹老板的经营心得。在某个局部领域形成差异化、专业化。一般酒商觉得白葡萄酒是点缀，而偏偏邹老板当做重点来做。他的定位是要做就做小河里的鳄鱼。“比如我们这里卖得*好的白葡萄酒是葡萄牙绿酒，好喝，价格不贵，是一款市场上谁都不做的酒，我们做了，客户就形成依赖。”邹老板介绍。

　　做晚宴也是我们摸索出来的，别家酒商嫌晚宴麻烦，懒得做，我们坚持下来了，对酒的销售有很好的带动作用。

　　“在行业调整期，虽然市场难做，但也不全是坏事，可以让我们从业者细细思考，改善服务，提高客户体验。要是放到前几年，我们一天忙着拓展大户、送货，调货，进货，哪有工夫琢磨这些？“邹老板朴实的语言道出了他卖酒的心路历程。来源：葡萄酒商业观察