时下，酒企都在说一个词“转型”。之所以必须要转型，简单地说，市场形势变化了，酒越来越难卖了，酒企在营销方面必须有新的思路。

　　当然，具体的卖酒策略、招数，可以有很多种，实用、有效就行。但对于酒企管理者来说，不能不思考一个问题，卖酒，究竟应该是卖饮料，还是应该卖文化？

　　笔者这里主要说白酒。传统的酒企尤其是有深厚积淀的酒企，肯定认为卖酒应当是卖文化。而大量的专业经销商们，却多是把酒作为一种饮品来卖的。知名白酒企业的专家型领导，不说瞧不起啤酒之类快消品，至少觉得跟他们不是“一路人”。而经销商们或者说是生意人，可能什么酒都卖，甚至可能昨天还是卖药、卖房的，今天就转为卖酒了，在他们眼中，卖酒和卖别的食品、商品并没有本质区别。

　　笔者的观点是，虽然中国的白酒承载了很多文化元素，但酒在本质上仍是一种饮品。无论是佐餐、宴客，还是品味享受，酒都是用来喝的。当然，对于大多数人来说，高度白酒的单次饮用量并不高，而很多人选购白酒也受文化元素影响。白酒企业的领导们应当看到，在现实和未来的市场上，大多数白酒是大众饮品。因此，卖酒应当遵循饮品营销的规律，多用现代饮品营销的方法。换句话说，对白酒文化头头是道的人，未必能将酒卖得好，而成功的啤酒、饮料营销者，可以成为成功的白酒营销者。

　　但是必须要指出的是，无论是白酒产品本身，还是对白酒的消费群体，都是需要二分的，要将精英消费者与大众消费者区分开，将高档酒与中低档酒区分开。中低档酒应当主要突出其饮品的性质，而高档酒需要多突出其文化内涵。试想，如果茅台没有了文化附加，还能继续是茅台吗？反过来，面向大众消费市场，太过强调酒的文化含量，是与消费者的需求格格不入的。比如作为地方名酒的杜康，只要让消费者觉得是种不错的酒就可以，与老村长、稻花香没有根本区别，根本不需要多宣传古代的杜康相关历史文化。同样地，白酒想像韩国烧酒那样成功进入国际市场，或者卖给消费能力不很强的年轻人，应当如何进行定位和宣传营销，需要好好琢磨。

　　还要说的是，借鉴啤酒、饮料企业，以卖快消食品的方法去卖白酒，也要避免走入误区。白酒与日常的普通饮料相比，有一个*大不同是其生产方法。饮料基本上是简单配制生产，配方相对灵活，品质、口感也较稳定，但白酒传统上是需要酿制的，口感达到稳定不那么容易，而且白酒口感更易受存放等因素影响。饮料没有“好饮料”进行对比，白酒却有“好酒”的参照。饮料中添加多种添加剂，消费者接受程度较高，白酒简单勾兑、添加多种添加剂，消费者接受程度较低。所以，我们的白酒品牌众多，想像饮料巨头那样做出超级大众白酒品牌不容易。做白酒的也需要精心维护产品。一些生意人做个白酒品牌，急着卖酒挣“快钱”，往往会遭遇滑铁卢。笔者想对这些白酒营销者说的是，应当拿出做文化的耐心，把自己酒的品质做好，让其原始功能充分凸显，*好能产生稳定、有特色的附加价值，让消费者形成对品牌的信赖。不一定要做历史文化、传统文化，但做“快餐文化”、大众文化也是个专业活儿。（李清）