这是为什么？

　　许多酒水企业在产品上的血汗投入不仅没有转化为成果，而是堆成了成本，致使酒水企业陷入了生存危机。

　　什么原因？

　　关键是只有以产品为导向，没有以市场为导向。

　　如果是前者，只会沾沾自喜满足于所谓的技术研发优势上，而忽略市场效应；而后者则是立足于市场需求，充分挖掘酒水企业或产品自身的利益点，并*终取得消费认同的*现实做法。

　　这是做哪一个行业都不容易的年代。

　　酒水企业做老板的，计划赶不上变化不可怕，怕的是以过去的成功拒绝今天的变化，以今天的情况推断未来的发展，以战术的方法代替战略的谋划。

　　目前，有些酒水企业成功了，但不知道具体是怎么成功的，究其原因很大层面上是机会主义主导所致，其领头人凭着自身良好的悟性，敏锐的感觉再加上超强的勇气，成功的就赚到了第一桶金，但时至今日，类似这样的成功方法概率只会越来越低。

　　也因此，不少酒水企业开始关心起自身发展的战略来。

　　实际上，酒水企业战略说到底就是在资源与能力与所处的环境相一致的情况下的一个目标，这个目标是一个酒水企业的行动纲领。

　　当然，不管你是什么样类型的酒水企业，是创业型酒水企业还是守业型酒水企业、是高科技酒水企业还是传统生产酒水企业，都必须需要制定相应的战略。

　　可是许多酒水企业在制定战略时，往往脱离了特定的社会环境和市场环境，后脑勺一拍就有所谓的战略了，更没有分析行业所处的宏观环境和产业环境以及竞争对手分析。

　　不少酒水企业发展到了一定时候，产品线已经严重老化，并且很多产品都是几年甚至十年前研发生产的，他们都在努力找寻酒水企业长远发展的方法，经营者们整天想着的就是如何向酒水营销要效益，如何转变经济增长方式，从多方面挖掘潜力，提高自身的效益。

　　蓝哥智洋国际行销顾问机构通过丰富的酒水营销实战经验发现，中国酒水企业大多处于自身规模小、经济活动的数量不大、实力不强、酒水企业的经营管理较为简单、抗风险能力差的境地，很多酒水企业创建的时间不长，还停留在酒水企业所有者原始资本积累阶段，它们仍然以求生存为主，充分体现出生计经济的特点。

　　说具体一点，那就是：

　　首先，许多行业产业链的上下游都是处于红海竞争。上游的生产商，生产基本沿用“大而全，小而全”的方式，完全没有自己的特色和主打产品，竞争十分残酷；而下游的销售商基本都是某单一品牌的代理，生产商的竞争扩展到了下游，导致很多城市都有众多家销售公司，市场销售一片红海。

　　其次，很多酒水企业都是生产主导销售。产品一般由工厂自行设计、生产，然后在全国自建销售网络，或引进酒水加盟商销售。这样很容易带来大量的产品积压，直接损害现金流，导致很多酒水企业资金周转不灵。

　　还有，大多数酒水企业的研发和设计，只是参照其他生产厂商和设计师，并没有真正满足市场需求。厂商自己设计、自己生产、自己销售，从本质上讲，仍然是一种“前店后厂”的自产自销模式。由于能力、精力、实力等诸多因素的限制，他们在每一个模块都不能做到系统化和*优化，尤其是产品是否满足市场的需求，仍然靠运气而定。

　　著名品牌酒水营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在清华大学讲课时指出，未来中国酒水企业有6大酒水营销趋势：

　　1、要重视新兴人群对产品的个性定制和情怀利基；

　　2、要重视社会化酒水营销，建立生活一体化生态系统；

　　3、要考虑市场碎片化、平台化的趋势；

　　4、酒水企业成为内容生产者，认知盈余是新时代*大的红利；

　　5、要关注终端的情景消费；

　　6、要关注县域和乡镇经济。

　　不难看出，当今是一个互动与社会化的时代，森严的壁垒正在打破，一个酒水企业只要拥有开放的心态，都会有机会成为市场的一道风景。为此，正如著名品牌酒水营销专家于斐老师认为的那样，做市场就一定要抓住消费者痛点。这痛点不仅来自打造品牌价值链中涌现的激情火花，也在于通过感性的互动整合手段让我们的消费族群在享受消费的具体执行中获得情感的共鸣和情绪的感染，从而使产品推广的激情和市场运作的兴奋彼此间协同作用，在让消费群体验超值心理认同时获得附加的精神愉悦。

　　所以说，做市场需要痛点，其实质关键是要及时捕捉消费者心理导向，抓住消费者特有的需求变化，赋予商品人格化的理念，在其中注入某种情感、审美思想和文化品位，以凸现商品的人文价值和服务内涵，凭借感情的力量打动消费者，激发其潜在的消费欲望，*终实现占领消费市场的目的。同时还要诱发需求，创造市场。

　　现阶段，为了更好的化解消费者中的挑剔眼光和理智心态，市场的运作往往相对淡化理性的功利色彩，于是开始出现了感情消费，它迫使酒水企业必须抛弃被动迎合消费者需求的市场酒水营销观念，应树立起主动诱发需求，引导消费的酒水营销新思想，以掌握市场开发的主动权。

　　怎么办？可以通过以下路径来展开酒水企业全方位的准备：

　　产品创新。

　　除了对产品进行内容、概念、定位、诉求方面的包装外，更要结合产品本身的特质和功效以及人文体验优化，明确产品自身的集中服务对象，在当前众多同质化产品堆里，如果自身不能找出或发现优势，就会找不到运作方向*终被埋没掉。

　　模式创新。

　　中小酒水企业要多考虑避开对手锋芒，在产品形态、故事生产、宣传造势、通路渠道、促销手段上充分体现既吸引眼球、引发关注又生动活泼的特点，借此充分调动消费者和潜在消费者的积极性。

　　服务创新。

　　在所有的产品高度同质化的今天，你会发现*后胜出的决定性要素其实是用户体验。

　　好的用户体验应该从细节开始，并能够让用户有清晰的感知，这种感知要超出用户预期，给用户带来惊喜，贯穿品牌与消费者沟通的整个链条。

　　服务，看似简单，精髓往往在于独创和差异。针对目前消费者需求不旺的现状，需要丰富和完善在互动基础上的主题促销活动信息，提高宣传的有效率和针对性，尤其在细节的把握和控制上完善。

　　当前，面对经济危机这波寒流和市场竞争的日益加剧，中小酒水企业迫切需要真正的实战酒水营销专家的指导。因为与超大型酒水企业相比，绝大部分酒水企业是弱势群体，基础差、底子薄，抗风险能力弱。他们主要是劳动密集型的行业，生产的产品以低附加值的低端产品为主，产品单一、专业化较强，技术水平较低。大多数酒水企业没有研发能力、没有核心技术和自主知识产权，有自主品牌的也是凤毛麟角，主要靠贴牌生产，没有定价权和议价能力，没有市场主导权，无法形成市场垄断和技术垄断。

　　这样大大小小问题的存在可以说已严重制约了酒水企业的发展和规模的扩张。

　　那么，该如何寻求有效的突围呢？

　　事实上，只有通过酒水营销手段的创新和技术方式的调整来予以解决。

　　可以这么说，不去跟风、模仿、追随别人做行业老大，而要做行业细分；不要去抢所谓的第一，而应做自身的唯一；不要沾沾自喜自身产品的很多特点上去增加说服力，而应精心策划独到的卖点，提炼核心的概念去提高杀伤力等等，这才是当今首先要解决的问题，如果自身的能力解决不了，那就不能再等待观望，而应主动出击寻求真正实战型外脑的帮助了。

　　当前，随着市场的激烈竞争，酒水企业通过寻求外脑的帮助整合资源进行产业化运营是现代酒水企业应对竞争的必由之路，实际工作中必能避免走入缺乏专业的市场化运作等误区。