江西，地处华中，4542万人口，历史文化悠久，是自古以来的鱼米之乡。在白酒酿造上虽然不及四川、贵州、山东等传统优质产区闻名遐迩，但在酒文化积累上可谓是毫不逊色，在白酒消费上更算得上是酒业的一块潜在掘金之地。

　　然而，除了声名远播的四特酒外，江西省内再无类似影响力的品牌，全部都是区域内本地酒。可以说，全国找不出第二个像江西这样的产酒省份：外来酒在江西基本无法站住脚，而江西本地酒企业基本选择偏安一方，守着本土不出去“攻城掠地”，似乎也没有做大的想法，只有四特有意识的在积极向省外扩张。

　　随着本轮行业深度调整加剧，江西市场必然成为下一个进攻的优质潜力市场，省内的调整也将加剧。对江西省内的本地酒来说，不仅要面对来自省内龙头四特的挤压，还应对来自行业强势品牌的进入。这些本地酒俨然成为了夹心层，如何在守卫根据地市场中寻求突围，谋求更好发展机会，将是当前江西省内所有区域本地酒的关键。

　　笔者将从江西酒业市场现状、行业割据、终端消费等方面入手，深度分析本地酒的借守求生之道。

　　四特独大的江西市场现状分析

　　市场现状：百亿规模总量，省内酒企绝对统治

　　早在2012年江西省酒类流通协会对江西白酒市场进行了数据统计，江西省内白酒市场的销售总额近100亿规模，其中本地白酒销售总额约70亿，占比70%。截止2014年年底，江西省食品工业协会公布数据显示，江西取得生产许可证的酒厂有近120家，其中有50多家基本处于半停产状态。年销售上500万元以上的酒厂有不到20家，年销售收入上1000万元的酒厂只有9家，亿元以上的酒厂只有3家：四特、章贡合堆花。这与江西白酒产业现状十分吻合，鲜有上规模化的大酒厂。

　　对比2015年的相关数据，四特酒48亿销售业绩，其中三分之二来自省内，而章贡酒业10亿的销售规模，堆花酒业近1亿的销量，这与官方数据相近。

　　本地酒在江西市场占据绝对主导地位，除了茅台、五粮液等知名一线品牌属于特殊消费需求，省外中低端白酒品牌进入江西很难有大作为，只有白云边、迎驾、皖酒等因地缘优势在江西交界区域市场有一定的影响力。

　　近年来随着四特对全省的深耕细作，加上各市区域本地品牌对市场的巩固，江西省内市场一半被本省品牌瓜分。就江西市场而言，大众对省内品牌的忠诚度是绝对够的，这不单是对做大后的四特酒，对其他本地酒也同样。换而言之，就算是处在日益复杂化的江西省内市场，大品牌四特也好，其他本地品牌也罢，大众群体的红利是同等的。

　　行业格局：四特全省覆盖，其它品牌割据自守

　　目前江西市场可谓是四特一家独大，占据全省销售业绩的半壁江山，是老二章贡王的5倍，更是省内其他本地品牌综合的数倍。而今无论是品牌影响力，还是产品销售力，四特都能实现全省覆盖，而其他的全是各市本地“强势”酒企。但放眼整个江西省内的白酒行业格局，层次是非常鲜明的。四特占据统治地位主导市场，但其他本地品牌也有各自的活法。

　　老大四特酒有力的掌握全省市场，以樟树为根据地作为省内第一大市场，省会南昌则是省内第二大市场。四特在南昌更是占据了当地80%的市场，南昌本地的传统白酒清明酒都挤到了乡镇，一年就上百万的业绩，而其他本地酒基本就是艰难度日。

　　老二章贡酒，作为赣州市的地产名酒，章贡自建厂以来就一直是赣州地区的第一品牌，占领赣州市场几十年。赣州作为江西*大的地级市，章贡凭借在赣州地区长久的历史积淀，形成了一批忠实的消费者，也培养了当地消费者对章贡的极高忠诚度。赣州人只喝章贡王似乎已经成为了当地人祖祖辈辈的基本共识。

　　第三大酒企堆花，主导吉安市场，更牢牢吸引着消费群体。在全省的低端白酒市场上，堆花凭借口碑酒的抢眼表现，销售业绩一度稳定。而地处赣东北的上饶地区，白酒消费则被全良液把控，七宝山则安居赣西北，李渡的影响则集中南昌与抚州交接的赣中区域。

　　四特对全省高强度的投入下，虽然占据了全省的绝对是优势，但在其他本地品牌的强势区域还不能完全主导，这就意味着其他本地品牌虽然处在守势，四特及外来品牌处在攻势，但本地品牌的还是存在很大的机会。

　　品牌表现：四特全线占优，其他品牌基本弱势

　　四特在江西绝对的“独孤求败”，但正因为如此，所以才需要更深入的了解四特对全省全线垄断式的布局，才能更清楚的制定有效的差异策略。

　　之所以四特在江西备受欢迎，一方面是酒质稳定，另一方面是四特能够经常推陈出新迎合消费需求。

　　在产品线及价格体系层面，四特覆盖了高端、中端、低端三个档次，九大不同系列近30款产品。四特酒以50-200元中低端价位产品为主，50元以下低端价位为辅，200元以上价位产品为补充，其中60-120元、160-200元两个价位段产品尤为集中。东方韵作为明星产品，是四特近来年全力打造的高端品牌。

　　在终端消费层面，200-300元价位的四特东方韵及锦瓷系列在南昌为商务、送礼消费主流;而在市级大众餐饮市场则核心以80-200元价位为主;在县一级市场则核心以50-80元价位的产品为主;在乡镇市场餐饮核心以30-50元价位为主。市县级市场送礼集中两三百元价位，乡镇农村过节送礼则在一二百元价位。这种产品消费随场景及使用的不同，呈现出明显的差异化，也基本是整个江西酒水消费的缩影。日常小聚，则有10-20元价位的产品，如光瓶酒、金三两。

　　在渠道层面，四特酒已经下沉到了镇一级市场，在省内诸多乡镇集市上都已经有了品牌形象店，且店内的品牌氛围十分突出。但在农村市场，四特还未深入，品牌宣传也没有同步跟进，所有推广只做到了镇一级，大多镇也只是集中在便利店，也没有打造成真正的样板市场。

　　省内其他品牌，基本只是在各自区域内有相应的推广及渠道布局，但执行程度远不及四特。其他本地品牌在全省反响较高的当属堆花酒，*著名的就是125ml口杯酒，在大排档、小餐馆成为当家花魁，价格低端，度数与口感比较适中，成为了建筑工地、外来民工消费的首选，几近横扫江西。

　　其他本地酒的五种借守突围方式

　　本地酒虽然守着自己的“一亩三分地”，但在省内龙头和省外豪强的双重压力下，区域性大本营市场也很容易被攻破。当然被兼并可能对很多本地酒也是一种不错的求生方式，但想要体面的被兼并，那就必须在竞争中保持自身的独特优势，否则本地酒会变成一文不值。

　　原本江西白酒市场外来品牌在中低端市场的干扰很小，只是在高端白酒消费市场零星存在，核心的厮杀还是在中低端白酒市场。尽管四特酒在中低端市场几乎占据垄断优势，但这些分散各地的本地品牌都是一方的名片，地方老百姓也有深厚的情感。那么本地酒凭借在区域内的稳固优势，可以从以下五个方面借守转攻，保证更好的生存。

　　一、构建大本营市场层层递进的四道价格防线，夯实区域内中低端市场的统治。

　　四特酒凭借自身强大实力，做到了全价位段产品渗透，这是其他本地酒做不到的。其他本地酒能够建立有效防御，*合理的方式，就是在中低端市场迎合本地主流价位，并构建三道价格防线。

　　如何构建合理的价格防线呢?就拿抚州来说，作为一个赣中的地级市，除送礼酒水价格参差不齐外，对于大众日常消费来说，在市级市场主流价位是80-100元;在县级市场的主流价位是60-80元，在乡镇市场主流价位是30-50元，低端小容量产品主流价位则是20元左右。这种消费价位结构，可以是一个很好参考。

　　章贡王、全良液、七宝泉等本地酒三道价格防线非常清晰。第一道防线是针对市级市场大众餐饮消费的100元价位;第二道防线是针对县级市场酒水消费的80元价位;第三道防线就是针对乡镇、农村日常消费、宴席用酒的50元价位;第四道防线就是满足大众低端需求，小容量产品的20元价位。每个价位段必须全力主推2-3款明星产品，强化本地大众对产品购买习惯，巩固对市级、县级、镇级三个层次市场的垂直立体阵线。

　　二、主流产品要贴近四特的品质，但必须做出更好的感官。

　　如果说爱面子是全国人的一大通病，那么江西人的爱面子就是里里外外的综合表现，攀比在酒桌上体现的尤为明显。比如在普通农村，你家今天建房子圆工办酒用的是四特30多元的单世家，那我家办酒必定是用比你家更好的青花窖藏。逢年过节送礼，酒是主打产品，价格是一年比一年高。这是一种社会现象，也是一种礼尚往来消费风俗。

　　但是不管你认不认同，或是你认为它很古典也好。四特酒100元以下价位的盒装酒，产品瓶身、外包装表现与产品价位匹配度越来越低，5年前是白色陶瓷瓶、卡纸盒，现在还是一样。而农村除了宴席用酒，送礼的购买人群大多是年轻人，四特低端价位盒装酒的品质感正在逐渐缺失，与现代年轻人的消费讲究逐渐相悖。在绝对统治的省内市场农村宴席、送礼白酒消费也逐渐开始多样化，农村老一辈人口感习惯虽然在，但儿女给他们买什么酒，也照样喝，价格不一定高但看着档次高，也是十分受欢迎。

　　因此，对于本地酒来说，主流产品可以贴近四特的品质，在外观表现上可以做足文章，狠下功夫，给人有更多的面子感。配合差异化的引导教育，在乡镇市场的成功是非常有机会的。

　　三、采用农村包围城市打法，全力打造样板村镇。

　　乡镇市场一直是具备庞大消费潜力的大众酒类市场，尤其是低端产品表现更是抢眼。笔者到过诸多乡镇，发现四特对镇一级市场还是处在草莽阶段，核心就是在热闹的集市上有些门头，偶尔有一家标准形象店。但在餐饮店及广告氛围这块还有很多都没有做。

　　那么对于据守的本地酒来说，可以从两个方案入手：

　　一是在自身的优势区域，加快渠道横向纵