日前，贵州茅台与1919酒类直供在上海签署了战略合作协议，结成战略合作伙伴关系。1919自成立以来因大打价格战，被业内称为“价格杀手”“行业公敌”，尤其是与茅台、五粮液、剑南春、郎酒为代表的名酒企矛盾颇深，冲突不断。双方此次牵手，在牵动行业神经的同时引起热议：酒企和电商真能冰释前嫌？

　　茅台和1919战略合作

　　此前，茅台曾对1919进行过封杀。一份《茅台高层会议纪要》曾在新媒体圈流传，根据该纪要，为了应对电商之间价格战，茅台将全国范围内检查串货和低价销售，并对电商管理祭出狠招：“凡不经销售公司同意向电商供货，一经查实，即行处罚。凡向某电商（1919）供货立即解除合约，不管卖的什么价格。”

　　而在7月22日上海举办的1919全球采购大会上，茅台与1919这一对曾经的“冤家”，结成了战略合作伙伴关系。按照1919方面的说法，1919在未来3年里要完成1750亿元的销售业绩，离开茅台的鼎力相助是非常困难的，而1919的存在，也会为茅台的发展助力添威。因此，1919与茅台的合作，必定是茅台、1919和中国酒业三方共赢的结果。

　　据了解，1919与茅台的合作内容包括：一是常规性产品合作，1919将尊重茅台的常规流通性产品的价格体系；二是利用1919的渠道优势，联合茅台打造战略产品；三是1919将利用全线资源，对茅台的品牌进行推广，联合茅台推出多元化的消费者体验活动；四是1919还将借助茅台的原产地资源，给消费者提供更优质的酱香酒，为酱香酒的全国化作出努力。

　　价格问题是矛盾焦点

　　一直以来，“以低价商品为噱头”的印象已经深烙在消费者心中，一提起电商，人们脑海里立马浮现出“低价”两字，酒类电商也不例外。酒类电商和酒企间的恩怨，价格战便是导火索。1919自成立以来因大打价格战，被业内称为“价格杀手”“行业公敌”，除了茅台，1919还和五粮液、洋河、剑南春、郎酒为代表的名酒企矛盾颇深，冲突不断。而价格问题，是双方矛盾的焦点所在。

　　去年7月，因销售价格问题，洋河股份和1919酒类直供闹得不可开交。洋河对1919全面“封杀”，要求所属经销商和下游渠道不得向1919供货；1919则亏本进行报复性反击，对洋河酒进行“史上*低价促销活动”。

　　有资深酒业专家指出，价格优势是电商核心竞争力之一，但这也成为引爆酒类垂直电商与厂商关系破裂的导火索。在其看来，酒类电商在祭出超低价，使得酒企未来的产品价格体系难以维系，这是造成传统酒企和电商企业矛盾的根本原因。

　　电商希望去掉中心环节让利于消费者来刺激消费，但以层级分销为体系的线下经销商却需要足够的利润空间来保持运营。此外，白酒的传统渠道坚决禁止跨地域串货，这是为了保护各个地区代理商的利润，但是酒类电商却是面对全国市场，由此产生的地域纠纷时有发生。

　　白酒营销专家肖竹青表示，电商的销售额不到整个酒类销售额的1%，但是对传统渠道的价格伤害很大。电商渠道超低的销售价格给酒企线下价格体系带来了巨大冲击，这是双方矛盾的核心点。

　　合作效果有待观察

　　对于酒类电商的价格战，业界的观点高度一致：电商无底线杀价血拼，对酒企和电商都没有好处，，是个双输的结局。对于酒企，品牌公信力降低，而电商则也遭遇亏损。与此同时，酒类电商为争得业界老大的地位，不惜无底线地杀价血拼，严重扰乱了市场秩序与行业规则。

　　“至今，已经有大大小小上百次类似的封杀事件，这是没有办法避免的。封杀一段时间之后，经销商迫于存货压力，还是会给我们供货的，这样封杀只在一段时间内有效。”1919酒类直供杨陵江曾表示，未来两年内，厂家到消费者的毛利空间将不会再超过10%，扁平化渠道三年内将成为主流，经销商不能再依靠厂家管控价格来保证高利润。

　　有报道称，随着互联网+的不断发展和酒类电商的日渐成熟，1919在酒类流通领域的影响力不断壮大，与名酒企业也逐渐产生了和解的意向。去年“双11”，1919与五粮液联合开发了由1919专销的425ml五粮液，通过包装规格的差异来规避不同渠道的价格冲突，该产品稳居1919“双11”销量第一的宝座，双方实现了双赢。

　　对此，肖竹青表示，线上专属产品可以避免传统渠道与电商新渠道“左右手”互搏的问题，线下产品线上不卖，线上产品线下不卖，分渠道运作，才不会造成线上对线下的价格冲击。

　　不想通过价格战激化和酒企矛盾的1919酒类直供，希望依托线下实体店，壮大自己的o2o业务。因为有了更多的门店，才能保证更低的成本、更好的服务，在与商家的谈判中也更有话语权。*新数据显示，截至2016年7月，1919酒类直供线下门店总计733家，遍布全国31个省、300多个城市。其中直营门店117家、直管门店616家。

　　不过，有业内人士指出，1919在发展o2o业务方面，困难不小。酒类电商需要有足够的线下门店作为支撑，否则数分钟送达就成为了一句空口号，不过，开设线下门店需要大量的资金和人力投入，同时，垂直电商很容易陷入线上线下无法同时兼顾的尴尬局面。线上需要面对综合电商以及新进入者的挑战，线下也难以在短时间内撼动传统酒企和线下连锁的地位。

　　因此，酒企和电商是否真能握手言和，现在下结论还为时尚早。低价是酒类电商的*大优势，而不打价格战之后，酒类电商如何赢得消费者是个不小的难题，届时如果为吸客再度开打价格战，酒类电商和酒企的关系或将再度恶化。

　　南方日报记者赵兵辉