近三年以来，中国进口葡萄酒市场的高速发展已是不争的事实。但是，笔者在给诸多的进口酒商做营销咨询的时候感受很深的是，进口酒商难以应对传统酒业经销商在市场支持方面不断升级的苛刻要求。
　　究其原因，中国的酒类市场早已被国产酒教育得很成熟了。以白酒为代表的中国传统酒业更多的有着财大气粗的国企背景，价格战、渠道垄断、终端买断、高额返利等建立在短期变现基础之上的营销方法让传统酒商习惯了依赖厂家，也让国内酒业竞争一度成为社会关注的热点，已不是一个“乱”字所能概括的。
　　更为可怕的是，国产葡萄酒同样步入了这样的竞争怪圈，几大葡萄酒企业用做白酒的方式继续演绎酒类战争，把葡萄酒当成了普通的酒卖。无限的产量和普通的质量让市场失去了对葡萄酒价值品位的认可，没有让消费者感受到葡萄酒的品位和健康生活的本质。
　　有了以上的市场现实，思维的惯性，传统的经销商在选择刚刚兴盛起的进口酒时，很自然地把以往的经验强加了进去。一方面是迅猛发展高速增长的市场需求，另一方面却是经销商、渠道商的苛刻要求，如果用简单提价的方式解决问题则更会影响销售。如此环境，让很多的刚转型过来的进口酒商处于进退两难的境地。
　　要规避这个问题，进口商一定要从以下三方面考虑选品：
　　形象识别。一个品牌首先要形象易于被识别被记住。说起法国酒，你的印象是什么，可以说是大同小异，总的说来就是黄色酒标加上一个庄园图案。以美国、澳州为代表的新世界葡萄酒的市场增长很快，很大原因在于其品牌的识别度高。如美国的加州湾大桥、澳州的袋鼠等源于产地的个性化形象就很易于被识别。
　　消费心理。产品*终要被消费，从消费者的角度考虑同样会赢得先机。中国的酒类消费文化可以说是大俗大雅，产品里面既要有文化故事内涵又要有好的意头。*近在珠三角市场很走俏的两款加州新品就很有借鉴意义。一款的文化内涵是源于加州酿酒师每天上午工作前三杯酒的生活方式：3glasses(中文译为：美国三杯，也有译为三杯步步高)；另一款则是源于世界金融业吉祥物的华尔街金牛：lucky bull（中文译为：好运牛）。三只酒杯中一杯比一杯高以及华尔街牛的形象在很大程度上与中国消费心理相吻合。
　　消费趋势。市场需要什么产品就提供什么产品，才能更好地推动销售。三年前法国波尔多产区概念流行时，让很多法国酒进口商大赚了一笔；而自2011年起美国的纳帕谷开始盛行，以姚明为代表的中国投资商对于纳帕谷的选择又让纳帕谷的产品成为了替代波尔多的流行尚品，而且有持续增值的趋势。另外，除了产品的产区概念，品种的流行也是一种商机。
　　好产品自己会说话。在以上三个基础之上，再谈价格的综合性价比才能让产品进入市场很快地形成销售，好销的产品就是进口商的谈判筹码。