金羊网讯 记者庞倩影 实习生王静娟 2017年，各大名酒企业呈现出强劲的发展势头，其一季度表现普遍高出行业平均增长水平，这意味着白酒市场的分化趋势将进一步加剧，区域酒企的发展压力倍增。对于区域酒企而言，转型升级是必然选择。

　　分行业渗透，分圈层营销

　　“温和酒业去年在本地的费县市场发展很快，建立起了较大的优势，我们的独门武器就是分行业渗透、分圈层营销。”温和酒业总经理肖竹青说，可以说通过这种生态化模式，温和酒业在当地市场撒下了一张大网。

　　所谓分行业渗透，即通过跨界合作和资源共享，实现温和产品的销售与体验，给消费者带来附加价值，比如与加多宝、旺旺、当地手机运营商、汽车4s点的深度合作，都为温和酒业营造了浓厚的市场消费氛围，并且对销售起到了直接的提升作用。

　　所谓分圈层营销，则是针对不同群体、单位进行的动态化服务，比如在当地的车展、服装展、建材展、医药展等活动中，温和酒业的产品悉数到场，在产生销售的同时，也加强了消费者与品牌之间的互动式体验。

　　“去年把网撒下去，达到了4亿销售额，今年温和酒业要把网收上来，为10亿目标做必要的准备，”肖竹青表示，转型深耕的意义就在于此，要把之前资源型、粗放型的市场开发工作，转变为系统化、精细化的营销机制，同时也是从市场规模到市场质量的二次提升。

　　深耕市场，充分掌握市场动态信息

　　肖竹青坦言，尽管温和酒业去年取得了可观的销量增长，但整个过程的可控性不强，“我们虽然卖出了4亿的酒，但却不知道这些酒卖到了哪里卖给了谁，那么消费者体验如何，是否产生二次消费，也就无从得知了。”肖竹青分析说，转型深耕市场就是要把基础夯实，充分掌握市场动态信息，使企业的每一步决策每一次行动，都有可靠的依据。

　　在具体做法中，温和酒业一方面是对组织架构进行了重新调整，由原来的按渠道划分市场，改为现在按市场区域划分事业部和办事处，明确每块市场阵地的责任归属和任务分工。另外，温和酒业对内部机制进行了调整，通过引进外部优秀人才，借鉴快消品企业成功经验，打造了一套新的市场工作制度，使数据化和动态化水平得到了巨大提升。比如不仅掌握每个酒店终端卖出的产品数量，还能掌握温和酒是卖给了谁，使厂商之间、产品与消费者之间形成更紧密更牢固的联系。

　　进入2017年，各大名酒企业呈现出更加强力的发展势头，其一季度表现普遍高出行业平均增长水平，这也意味着白酒市场的分化趋势将进一步加剧，区域酒企的发展压力倍增。

　　对于区域酒企，在市场分化期面对一线名酒的下沉攻势，往往将地缘优势、资源储备充分调动起来，但在消费者越来越理性，更加注重价值体验的情况下，这种模式的局限性越来越大，无法保证长期与一线名酒相抗衡。要想突围发展，必须做转型深耕工作，之前的生态化模式为企业解决了生存的底限问题，而深耕市场则是决定了企业发展的上限。