专访石湾酒厂集团营销有限公司总经理蔡壮筠，见证佛山酒类市场20年变迁

　　20年，积累沉淀和坚守见证佛山酒类市场20年变迁，他目睹佛山啤酒市场的结构性变化；20年，他见证国产红酒销量断崖式下跌、进口红酒从阳春白雪到下里巴人的转变；20年，他亲历粤酒市场从哑铃型向橄榄型发展。石湾酒厂集团营销有限公司总经理蔡壮筠，从学校走向社会的第一份工作，就是在这家历经七代传承的百年老字号酒厂中，一干就是20年。

　　20年的积累、沉淀和坚守，蔡壮筠在工作中收获了什么？他与石湾酒厂有哪些珍贵回忆？他眼中的佛山酒类市场经历了怎样的变迁？

　　情：与企业的情感联系

　　在石湾酒厂的这份工作，积累沉淀和坚守见证佛山酒类市场20年变迁，是蔡壮筠的第一份工作。初出社会的他，还是一名市场岗位的“小鲜肉”，如今，已是一家本地大企业的营销一把手。

　　“我在这里有20年了”，积累沉淀和坚守见证佛山酒类市场20年变迁，蔡壮筠告诉记者，这是他第一份工作，一干就是20年。他说，能干20年，那就不只是一份工作那么简单了，是对企业历史、品牌、产品、文化、管理、团队等全面认同，并且跟随企业发展有着坚定的信念和使命感，“可能更多的是认同感和情感联系。在这家百年老字号工作，有着强烈的使命感，感觉自己已经和它密不可分了。”

　　变：酒厂的市场化运作

　　“我刚来酒厂的时候，积累沉淀和坚守见证佛山酒类市场20年变迁，我们的客户正从国有的供销社和糖烟酒公司向私人经营经济实体转型。”在大部分产品非市场化运作的背景下，加上当时的酒类市场还是需求大于供应，一直以来都以厂家为主导，“那是一种原始销售”，蔡壮筠说。

　　1998年，积累沉淀和坚守见证佛山酒类市场20年变迁，石湾酒厂和全国大部分酒企一样，开启了市场化运作的里程。“当时35元一瓶的古绵纯，就是市场化的产品，投入了大量广告，在广东风靡一时。还有泰山特曲，但都是昙花一现。”

　　市场化运作后，积累沉淀和坚守见证佛山酒类市场20年变迁，石湾酒厂在探索的进程中不断扩张，也带动了广东地产酒市场的向前发展，而随之而来需要思考的问题更多了：如何让消费者认识、了解产品，甚至形成习惯消费；如何开拓渠道，让产品能够送到消费者手上；如何权衡酒厂、经销商、消费者三者之间的利益关系，等等。而这些都要在实践中摸索，才能找到答案。

　　观：佛山酒类市场变迁

　　在酒类市场深耕20年，蔡壮筠已是业内知名的营销专家。20年来，他见证了佛山酒类市场的变化。他认为，可以从啤酒、红酒、白酒三个方面看这种变迁。

　　“以啤酒来说，积累沉淀和坚守见证佛山酒类市场20年变迁，销售量全国都在下跌，这是一个大背景。而佛山啤酒市场也发生了结构性变化，消费者的偏好正从国产啤酒向进口啤酒倾斜。”蔡壮筠说，随着进口啤酒的大肆进攻，消费者的习惯正在发生变化，这是酒类产品多样化产生的结果。

　　而红酒的变化是*为显著的。“红酒从一种高雅、珍贵的饮品，慢慢变得平民化。广东的进口量排第一，从渠道上下沉到一般消费者。”进口红酒的冲击，使国产红酒销售量发生了断崖式下跌，当年风靡一时的长城、张裕、华夏等品牌，如今在餐桌上已难觅踪影。

　　白酒市场则从哑铃型向橄榄型发展，积累沉淀和坚守见证佛山酒类市场20年变迁。“现在中档酒的销售量是*大的。一方面，高端白酒市场受三公消费‘八项规定’等政策、以及实体经济下滑的影响，人们的消费观念更追求实惠，大部分人群转向了中档消费；另一方面，随着社会经济的总体发展，大众消费群体消费能力的提升，也促使人们向中档消费大量转移，而这也是符合广东人对性价比的需求的。”面对这样的市场变化，石湾酒厂调整战略，攻占中高端市场。自2007年推出498元/瓶的广东石湾酒后，又相继推出石湾玉冰烧·六年埕藏、洞藏九等系列中高档产品，深受大众喜爱，在产品品质不断提升和文化战略的引领下，成功实现了中高档产品的市场化运作，带动了粤酒行业提升发展。

　　“我们要做的事情是振兴粤酒”积累沉淀和坚守见证佛山酒类市场20年变迁。以品质为基础，以文化传播为平台，获得消费者对地产酒的认同，使本地酒企能够达到共赢。蔡壮筠说：“我们中高档产品的成功，可以给行业带来信心。我们愿意走在前面，做拓行者。”（记者：汤文燕）