由于渠道利润降低，经销商维护市场的积极性跟不上。这类问题的处理措施是加强对经销商的引导和改造，通过强化市场开发维护队伍、推行深度分销，来增加空白网点或市场，以提高经销商的积极性；实在不行就要考虑渠道下沉，减少渠道层级，提高渠道利润，即取消经销商，直接由二批商来操作老产品，从而提高二批商的积极性。如推行“小区域独家代理制”，制造垄断格局（甚至可以两三个乡镇形成一个独家分销商）；

　　老产品的利润低，没有足够的利润支撑市场维护工作。解决这类问题的办法是不与竞品比绝对力度，而是利用老产品的规模销售优势整合促销资源，抓住有利季节按照灵活隐蔽的原则开展好渠道各环节的促销和维护工作，适时抢占渠道的资金和库存，遏制竞品的导入和拓展；

　　指导经销商适时引进新产品，以老产品带动新产品，通过新产品高利润点来填补老产品低利润点。

　　从二批、终端层面分析
　　在二批、终端层面容易出现的问题是，由于经销商经营老产品的利润比较低，因此销售老产品的积极性降低，容易转移主推竞品。对此，*有效的措施是：

　　在确保价格体系稳定的情况下，分淡季和旺季对二批商开展促销压货，抢占二批商的资金和库容，采取模糊返利、累计奖励等形式进行压货，避免客户再降价销售，压货后要控货提价，提高渠道、终端利润；抓住了二批商的核心利益，就抓住了销量。分销商（二批商）毛利增加100%左右（二批商的平均毛利很低，是*薄弱和*易突破的环节）；流通渠道的“两个一半”特点：一半销量在“二节”，一半销量在“二批”。

　　加强对二批商的业务跟踪、开展销售培训、开展阶段性销售竞赛等活动均可提高二批商的积极性；

　　通过终端陈列生动化支持或者开展陈列竞赛，来间接提高终端销售利润，同时强化终端形象维护、终端畅销氛围营造不够、刺激终端销售积极性。

　　其实，一般保障渠道“推荐率第一”存在两个法则：一是保障物质利益：毛利1.5法则（不要贴现在价格上，可以表现在陈列费、模糊返利、累计奖励等方面）；二是保障情感利益：加强跟客户的沟通，强化企业内部的管理、服务等工作。

　　从价格方面分析
　　稳定的价格和合理的渠道利润是老产品能持续畅销的生命线。老产品在价格方面常面临的问题包括以下几个方面。

　　渠道的利润低，遭受竞品攻击时，反击的能力弱。对此，白酒产品运用的策略是：加强对市场的预测和竞品信息的搜集，抢在竞品前面开展促销压货工作，尽量减少竞品的机会，同时阶段性引进促销力度大、利润空间大的策略性产品来打击竞品的攻击；

　　持续强化对老产品的刚性价格管理，延长产品生命周期，引导终端渠道严格按照白酒产品的指导零售价进行销售，严禁终端降价销售，从而加速老产品死亡。

　　提高零售价，拯救成熟产品的*关键点是如何提高渠道商的利润。具体办法是：抓住涨价机会，如经济通胀、原材料涨价；产品包装升级；利用好其他竞品涨价等机会；拉升终端零售价格；以老产品带新产品，变相加大物质奖励，置换利润；小步慢跑，促销牵引。“小步慢跑”的涨价方式，即消费者支付5%—10%左右的涨价成本是比较容易接受的（30元*5%=1.5元；60元*5%=3元）；设定合理的涨价理由，切忌涨价“裸奔”：先从个别产品涨价开始，切忌全部产品都涨价。

　　控制大户政策。大户政策是低价的市场串货，引起市场价格波动的根源。此类问题主要加强三个方面的控制，一是产品供价统一性，大户采取模糊奖励政策，价格维护奖励政策；二是产品流向的严格管理；三是串货行为的严格惩罚。朱志明