做营销推广，从来都不是让人对产品有需求、有兴趣之后就完事了。

　　很多情况，我们会绞尽脑汁、费劲心思做好用户需求分析、整理好产品卖点、铺好产品宣发渠道......然后，用户感兴趣了，也都觉得挺好。

　　但是，他们*终就是没有下一步行动，没有购买!

　　问题在哪?

　　有兴趣有需求不等于会购买。

　　这是现在一个典型的营销问题，大伙一直在用大部分资源强调产品有多棒，而很少去不断告诉消费者“决策多容易”“行动有多简单”“很多人已经做好了”......没有想方设法的让消费者觉得完成目标很容易，也没有打消他们的购买顾虑。

　　耶鲁大学曾经做过一个实验，主要是让学生去校医院免费注射破伤风疫苗。实验人员准备了两个版本的破伤风手册，不同组拿到的版本不同。

　　一组拿到的是高恐惧版本，使用了夸张的语言还配有高刺激的图片，例举了破伤风重症患者;而另一组拿到的是低恐惧版的，语言相对平实。

　　而结果出乎意料，一个月后，真的去注射疫苗的学生比例居然一样，都只有3%。

　　而后实验继续，这一次实验别的都没变，只是实验者在手册上增加了两点小内容：

　　一个是一张去校医院的地理位置图，另一个是增加了疫苗接种的具体时间。

　　然而，就是这两个看上去不痛不痒的内容，让去注射疫苗的学生大幅增加，比例增至28%，提高了9倍多。

　　很显然，这与产品本身(疫苗接种)无关，更多的是地图以及具体的时间让"去校医院注射疫苗"这个行为，看起来更加容易达成，阻碍更小。

　　也就是说，消费者在进行决策时，有兴趣有动机还不够，如果决策面临大量阻碍，他们可能就会放弃购买。

　　一、降低决策阻碍

　　如果一件事很容易完成，我们就更倾向于去做;如果这件事比较困难，还要面对各种障碍，就很容易让人放弃。

　　当消费者对产品有需求有兴趣后，*大的问题就是消除消费者的决策阻碍。

　　而*关键的问题就是消费成本问题，这个成本不仅仅是金钱成本，还包括形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等。

　　简单来说，就是金钱、面子、省时、省力、无风险、有保障。

　　我们需要准确识别他们可能要付出的成本，并个个击破打消阻碍，降低他们的消费成本。

　　1.打消价格阻碍

　　绝大多数人对于价格是敏感的，一旦觉得贵，就可能放弃购买。

　　这个时候，我们需要有效的减少消费者购买贵的产品的阻碍，让他们更意愿买这个贵的。比如：

　　1)塑造内行形象——“你买贵的，因为你是内行”。

　　2)打击动机——“你买贵的，因为便宜的不能帮你达到目标”。

　　3)利用群体——“你要买贵的，因为不该买的人都买了”。

　　4)转移归类——“你要买贵的，因为这个归类下它并不贵”。

　　5)拉近目标距离——“你要买贵的，因为你已经非常努力”。

　　6)转移消费——“你要买贵的，因为要用它去做更有意义的事”。

　　2.加强权威转嫁

　　权威转嫁，说白了就是为产品寻找背书。塑造权威形象，打造权威高标准，靠谱，有保障!

　　找一些更可靠、更权威、更有信誉、更有影响的人/平台帮你背书。比如：权威机构、kol专家、明星代言、cctv广告等等……

　　这种背书就是为了将其他平台的权威形象转嫁到自家品牌或产品，让消费者信任感更强，决策更快。

　　3.展示客户见证

　　金杯银杯不如老百姓的口碑。

　　你要告诉消费者，和他类似的人，都在使用这个产品，这样他就很可能也去抢着做。

　　老客户对你产品的信任，会转嫁到新的客户对产品的信任。之前在小米松果芯片发布会上，雷军除了讲述自家产品的创新与品质外，还列举大批米粉对小米的一系列高度赞扬评论，这本质就是一种高级的客户见证方法。

　　对于客户见证，我们可以使用客户现场证明、客户视频、客户音频、网页评论截图、客户手写信、客户答谢会等等。

　　并且，提供客户见证的人跟目标人群越相似，说服力就越强。*好是能让目标人群看到自己的身影，能够引起共鸣。

　　另外，对于客户证言，不要写成了硬广，别动不动就是“我以前有某某烦恼，自从用了这款产品，问题解决了，我很开心!”很像朋友圈的微商体，看一句就知道是广告了。

　　对于客户证言，老贼有两点建议：

　　第一、要口语化。真正的客户写东西是不讲究什么文采的，他们评价很随意，甚至有错别字和语病。这都可以接受。

　　第二、不同的客户写出的东西，角度和语气肯定都不一样，当你把几个客户证言放在一起，发现像是一个人写的时候，那就尴尬了。

　　4.打消形象顾虑

　　很多时候，消费者想买某个产品，但是又担心会损失自己的形象，或者与别人期望的形象不同。

　　怎么办?

　　这个时候，需要改变消费者对产品的认知判断，同时消除产品带来的负面形象，提高它的正面形象，从而降低这种形象阻碍。

　　就像之前的日本一个电饭锅产品案例，广告是：做饭更快。很多家庭主妇都想买，但是担心买了后婆婆觉得自己懒，损失了自己的形象。

　　而之后这个电饭锅公司就把广告改成：给家人更健康的饭。

　　这个时候这些家庭主妇就纷纷交钱购买了，因为这个时候她们的形象变成了一个为家人着想的好媳妇。

　　这样就打消了消费者的不好形象顾虑，一个说法的改变就让她们更愿意购买。整体而言，就是不断增加这个产品带来的正面形象，消除可能带来的负面形象。

　　5.让购买合理化

　　购买合理化简而言之就是为消费者购买找个合理的借口，不要让消费者产生“内疚感”“亏欠感”“自我怀疑”等心理阻碍。

　　这种情况常见发生在购买像各种享乐型产品、奢侈品、非必须品等。比如很多人购买奢侈性消费品，都会觉得：我太浪费!有时候还会有强烈的负罪感和不安感。

　　这个时候，我们可以倡导享乐、强调要享受美好生活、过好当下每一天，以此减少消费者心理阻碍。

　　当然，我们也可以告诉他，这个产品不是为了享受，可以是为了补偿自己，可以是为了激励自己，也可以是为了补偿或者感恩别人等等。

　　6.利用从众心理

　　人在群体中行为往往会受到他人影响，甚至会根据周围人的反应作出相应的=反应。大部分营销人员已经意识到这个概念，其重要性不言而喻。

　　之前有一个实验就指出：当不去从众时，人会感觉被排挤了，而从众会让他自在很多。

　　从众心理还有一种降低损失的自我暗示，如果不从众，感觉会损失什么。比如购物时，会认为天猫里“按销量排行”的商品性价比一定*高，纸质书的“畅销多少万册”会让你更愿意掏钱...

　　商家营造“热销”假象，往往真就会造成真正的热销结果。比如广告上常用的“累积销量xxx”、某饮料“环绕地球xx圈”、“连续n年销量第一”等等，都是促销常见的方法。

　　香飘飘奶茶 连续五年，成交量遥遥领先，围起来可绕地球十圈。

　　拼多多 3亿人都在拼的购物app

　　唯品会 注册会员突破一亿

　　火山小视频 *亿人都在玩

　　而即使没有具体数据或案例来制造热销，还可以通过广告呈现无数人在某场景下，同时正在使用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢迎程度，王老吉、可口可乐等很多品牌广告都长期使用这种暗示手法。

　　7.不要让用户从零开始

　　当你给消费者一个选择，希望他去完成的时候，不要让他从零开始，这样很没劲，他的行动欲望也不强烈。

　　你也不需要刻意去降低完成所需要的门槛，有一个方法能让他更有意愿，且更快完成这个任务。

　　这个方法就是将决策设计得已经开始了，而不是从零开始。

　　举个例子，有一些健身机构发行会员卡，每次在你充值的时候会帮你盖个章，你有10个章后就可以成为高级会员，获得诱人的奖金和福利。

　　他们的做法就非常聪明，在*初给你办卡的时候，卡上面就已经盖了3个章。(剩下只要7个章就ok了)

　　想想看，如果换一种方式，是“从零个章开始，盖满7个章就可以成为高级会员”，结果会怎样?同样都是需要7个章，很明显决策阻碍完全不一样。

　　人们越接近完成目标时，就会更容易设法去达成，你只需要帮他更进一步即可。

　　8.零风险承诺

　　*后一个就是零风险承诺，这个不用多说，一句让人放心的话会让消费者付钱更放心。*简单的比如什么“假一赔十”“30天无理由退换”。

　　这个东西，有和没有完全不一样。

　　好了，在降低消费决策阻碍后先别歇着，再多做一步，效果更佳。

　　二、限制选择范围

　　当降低消费者各项决策阻碍之后，已经大大提高了他决策的可能。但是别忘了，除了可以选你，消费者可能还在犹豫其他选择。

　　这个时候，我们需要做的就是主动限制选择范围，让他觉得你才是更好的选择。

　　1.主动建立对比

　　在消费者做消费决策的时候，不要让他自己到处去寻找对比，我们应该主动帮他去对比。

　　一个东西单独放在消费者的面前，他是很难感觉到价值;但如果跟一些东西放到一块对比，这个东西的价值就会很清晰了，甚至超出认知。

　　这时，我们可以制造产品的各种对比，“有技巧“的利用强项对比来适当抬高自己，突出优劣感，证明你的产品更好。

　　每个产品都有他的核心卖点，或者重点突出项，我们可以把这些项拿出来和同行进行比较，就像田忌赛马一样，怎么对比还不是你说了算。

　　比如小米手机就是各种高手，经常在产品发布会就会进行各种参数、价格的对比，看起来性价比超高，哪哪都好。

　　2.增加附加值

　　有一句话叫“人无我有，人有我优”，要限制消费者选择，我们可以增加产品的附加价值，强化产品被选择的筹码。

　　附加