用探迹找客户不仅精准,也改变了我过去传统低效的销售模式。现在才用了不到10天就成单了,我有信心在下半年大干一场。

　　——福莱沃酒业吕总

　　在中国的酒水行业里,有个“一季度看全年”的说法。春节不仅仅是国人的家庭团聚之日,也是企业公关拓展的高峰期,公开数据显示,部分酒企一季度的酒水销售额*高可以占据全年销售额的40%。

　　然而,今年年初突如其来的疫情,让所有消费者不得不呆在家里,也让中国餐桌文化主角之一的酒水销路受阻。

　　部分知名酒企早已提前把库存销给各处经销商,抗风险能力也比较强,所受到的冲击并不明显。但是对于在去年底就完成囤货的终端经销商而言,疫情带来的影响无疑是巨大的。

　　疫情冲击,终端酒水销售困难重重

　　疫情爆发以来,广州福莱沃酒业的吕总很久都没有睡踏实过了。早期不能聚集的指令下来之后,饭店不开门,企业也没了需求,连带着他的酒水也无处可销。经历了三个月“零销售”的状态,吕总有点无计可施。

　　2019年辞去程序员的工作后,吕总选择了做酒水终端销售。”这一行门槛不高,也不太受人脉、关系等外在条件的制约,入门还算容易。“作为一个新入行的玩家,第一年吕总靠着做熟客生意,还算平稳度过。

　　“以前全靠大家给面子,这段时间特殊,熟客都没有需求了,一下子就没有客户了。”眼看各地逐渐解禁,饭店也开始开门营业了,吕总开始琢磨如何开拓新的客户。

　　去外面地推没有效果,还有可能被人认为是假货,不能做;去企业陌拜,很难找到有明确酒水需求的客户,效率极低,不好做;去网络上做推广,对于吕总这种酒水终端销售商来说,成本过高且回报不确定,不想做。

　　探迹助力实体经营者高效拓客

　　迷茫之时,吕总了解到了探迹,这种基于不同行业的业务维度,在全量企业库中精准挖掘潜在目标客户的智能拓客方式对于”拓客无门“的他来说,是一个值得尝试的机会。

　　(1)根据业务维度,直击潜在客户

　　如何能够找到有酒水购买需求的企业呢?跟其他行业不同,吕总很难通过某些实质性的条件,比如xx证书等维度去筛选客户,企业也不会把”我想买酒“这四个字打在自己的脑门上在网络上宣传。

　　没有直观的条件,就从业务场景入手。“不能找太大的企业,大企业一般都有固定签约的酒水供应商的”,吕总如是说,他倾向于选择规模不是太大的中小企业。除此之外,还能通过筛选某些需要频繁与外部企业打交道的行业(医疗器械/建筑资质代办等),以及有相关接待/公关人员招聘需求的企业去定位客户。

　　同时,探迹还能通过二次过滤和空号检测排除掉无效电话,帮助吕总与潜在客户迅速建立联系。“用你们探迹的产品找客户挺舒服的,找到目标企业直接联系就行,一般都能联系到老板”,吕总说起用探迹找客户的体验,赞不绝口。

　　(2)优化销售话术,提高转化率

　　在双方互相不了解的情况下,给客户打的第一通电话就显得尤为重要。吕总根据自己对酒水行业和客户合作模式的理解,不断优化销售人员的电话话术,在短时间内迅速了解客户意向,争取建立进一步的联系。

　　“老板,我是做酒水的,你们公司有专门的酒水供应商吗?如果没有的话,可以考虑见面聊聊,我们的价格政策还是很不错的。“

　　一般有购买酒水需求的客户都不会拒绝,毕竟我的酒确实质量有保证,价格也合理。“吕总虽说入行时间不长,但一说起酒来,与业内浸润数十年的玩家相比也毫不逊色。

　　在上手使用探迹的不到半个月时间内,吕总就迅速掌握了探迹简洁、高效的获客之法。还在尝试阶段的半个月里,他仅仅拨出了100多个电话,就有超过70%的有效沟通,也谈成了3单合作。

　　端午假期即将来临,又是一个用酒的小高峰。”今天又谈了一个客户,下周基本就能确定合作了。“相比几个月前的一筹莫展,如今吕总整个人都轻松多了。

　　接下来,吕总打算再多招几个销售人员,配合探迹智能销售系统开发更多的客户。”crm得用起来了,不然这客户多了都不好管理。“吕总把今年接下来的拓客计划都安排好了,准备搭上经济复苏的早班车,在下半年把自己的生意规模再扩大一倍。

　　觥筹交错之间,把生意一同做了,这是适应中国人的社交和往来方式;利用智能拓客平台去进行主动获客,则让销售变得更加高效更加精准。