在光瓶酒领域，我们见过太多传奇的故事。

　　前有老村长以大众酒价格，创造超70亿的销售奇迹；后有江小白运用情感营销策略成功崛起；还有牛栏山顺利实现百亿成就光瓶酒的新潮头……它们彻底颠覆了光瓶酒的运作思路。

　　正是有了这些行业造浪高手，从2013年起，光瓶酒市场迎来越来越多的弄潮儿，带动市场规模以每年15%-30%的增速持续增长，到如今已勾勒出千亿版图。

　　在这场光瓶酒的拓疆战中，一担粮的来势实数凶猛。

　　2013年，定位京味简装二锅头的一担粮，首次亮相武汉秋季糖酒会，深棕色调及全然不似传统光瓶酒的语言与包装风格，助其迅速打开市场，自然动销率一度达100%。

　　此后8年，一担粮虽经历过挫折，但都很快进行了调整，稳扎稳打。在其布局深耕的多个地级市场，市占率已经稳居一。

　　对一座酒厂而言，八年论成败为时尚早，但研究一担粮，你会发现，它成长的每一步，都如饥似渴地汲取“巨人”的经验与教训，终长成了理性克制的模样。“眼下我们走的还不踏实”，同时又不乏野心“一旦我们的计划实现，就可能在局部市场或者大多数市场弯道超车”。

　　集大成者，成大事

　　十年前，随着经济快速增长，白酒企业纷纷将目光投向盒装酒，并全力推动产品升级，鲜有企业将10元以下的光瓶酒当成有未来的大市场。

　　彼时，老村长从6-8元做起，注重深耕终端渠道，充分利用促销手段，牢牢占据了10元以下广大的农村市场，不仅创造了销售奇迹，还颠覆了固有的光瓶酒很难成为品牌的认知。

　　“三十年河东，三十年河西”，一路向“低”的东北酒，不曾预料光瓶酒的未来截然相反，以致被定价15元的牛栏山陈酿后来居上，全面反超。

　　牛栏山陈酿的意义不仅在于其提高了光瓶酒的主流价格带，500ml赖茅精典 哈尔滨市军工酿酒厂 多彩贵州酒 赖茅精典酒杜酱酒业 金酱酒业 赖茅精典53度酒水招商网贵州特曲招商 原浆啤酒豫皖酒业军工酿酒厂赖茅精典酒招商酱门经典酒 赖茅精典酒酱门经典酒 赖茅酒精典黔朝酒业 赖茅精典扬子晚报安徽曹贡酒业有限公司贵州特曲招商 赖茅精典酒赖茅精典酒 赖茅精典53度500ml 哈尔滨市军工酿酒厂 扬子晚报安徽曹贡酒业 赖茅精典53度500ml国韵习酒全国运营中心 赖茅精典酒安徽曹贡酒业有限公司黔朝酒业 赖茅精典酒招商酒水招商网 赖茅精典酒杜酱利群酒古家百年蓬莱云雀酒庄 赖茅精典酒国韵习酒酱门经典酒 杜酱荷花酒 杜酱荷花酒安徽古井镇豫皖酒业有限公司功成天下酒业崂冰啤酒更重要的是，它重构了消费者对光瓶酒品类的认知——光瓶酒同样有跻身更高价位段的可能。

　　而江小白的贡献，更多的是在于它将年轻人拉进了光瓶酒的消费者阵营，它以时尚的外观设计、走心的营销模式，告诉年轻人，“可以喝小酒”“可以喝贵的小酒”。

　　而今看一担粮，它扎实、贴地的市场营销延续了东北酒的一贯风格，对二锅头品类的大胆创新又紧跟着牛栏山的脚步，个性化的产品理念又和江小白精神遥相和鸣……真可谓是“博采众家之长”。

　　“集大成者，成大事”，这是“后浪”的优势，一担粮正是如此。

　　“引领者”一担粮

　　一担粮创始人李红军，本就是一个传奇。

　　1999年，李红军首度操盘运作“纯粮东北酒”品牌——黑土地。作为早推进全国化的东北酒品牌，黑土地旋即在白酒行业掀起市场热潮。由邯郸至石家庄，从河北到天津、河南、山东，黑土地成为1999-2005年行业中为耀眼的明星品牌之一。

　　2013年，基于“大众盒装酒将向简装酒转移”与“白酒竞争终是文化属性的竞争”两大预判，李红军带着曾经的一众班底，打造出的“更高端的二锅头”品牌——一担粮，交由长子、现任北京一担粮酒庄有限公司总经理李嘉阳运作。

　　伦敦国王学院管理系出身的李嘉阳，和跟随父亲做酒的江湖老炮们，经历了长达2年的碰撞磨合，终达成对一担粮的战略共识：

　　为了满足北京人消费升级的需求，一担粮在品牌定位上提出“更高端的二锅头”，将品质摆在一位，企业“不计成本，让每一瓶都保证是纯粮酿造”“15块钱的产品中一样会放年份基酒”，执着于质量的严格把控，只为给消费者匹配“更高端的二锅头”的价值感。

　　价格带作为光瓶酒的生命线，一担粮同样十分重视。在李嘉阳看来，抢占光瓶酒市场的未来，一定程度上就是占位更高的价格带。目前，一担粮除了在15-25元的光瓶酒主流价格带布局产品之外，已于2020年9月率先推出定价38元的高端二锅头“怒放的生命”。

　　针对不同价格带的产品，一担粮在“先餐饮、后流通，先城区、后郊县”的市场策略前提下，还会对渠道进行分类，并通过市场调研等途径随时关注市场主流价格带变化，从而适时导入价位更高的产品，随时保持“更高端二锅头”的市场占位。

　　短短一段话看起来容易，但要实现这一点，就需要随时关注市场，不能脱离消费者，而这不仅需要耐心，更需要细心。

　　李嘉阳对市场的关注体现在很多细节：看到竞品样板市场的报道一时间前往调研；随手抄来的一份放在案头的光瓶酒市场调研问卷；采访完的午餐时刻，把云酒团队当消费者，产品口感、包装设计、价格通通问了个遍；对江小白业务人员的作息时间了如指掌……

　　“我脑海中持续不停关注的其实是，消费者对于我们出的每一个产品的概念和认知，和竞品的对比，推荐的理由和不喝的理由等”，李嘉阳表示，“要一直知道消费者的认知在发生哪些变化”“如果一个市场，一担粮的产品，消费者认知没有达到我们的预期，那么就要警惕，并且迅速做出调整”。

　　凡此种种，都可以看出，一担粮虽然“年轻”，但它却具备了“后浪”该有的一切积极的特质，以更前沿、更一线、更长远的视野，誓要将二锅头品类拉上一个全新的高度。

　　“弯”道超车？

　　一担粮“怒放的生命”，是一款非常有意思的产品。

　　外观就以足够吸引眼球，瓶颈是弯曲的，据说光是终的弯曲方向和角度，都“几经易稿”。一担粮的官方解释是，“像一粒梦想的种子，在倔强生长”。

　　再加上瓶身设计沿袭了一担粮一贯的棕色调，热爱它的消费者亲切地简称它为“怒黑”，一担粮也不以为意，反而认为“如果在名称上可以让消费者自行发挥，也不失为一件好事”。

　　同时，在品质上，“怒放的生命”不惜成本，“我们内部经常在说，是勒紧了裤腰带在做这款产品，根本不试图在这款产品上有盈利。我们的思路就是把成本堆上去、品质做上去，把市场费用控下来”。

　　“这款产品承载着一担粮品牌的理想，我们希望拿出更高品质、更高颜值、更高价值的产品，不仅让消费者喝得好，同时能够满足他们个性化的需求”，李嘉阳表示，一担粮的理想就是“弯道超车”。

　　在李嘉阳看来，玻汾的快速增长已经撬开了消费者对40元价格带的认知，而已然占位“高端光瓶酒”的二锅头品类，升级到40元价格带也是早晚之事。而一担粮要做的，就是在二锅头市场还在15-25元价格带竞争的时候，提前培育这款40元的大单品，待消费者对光瓶酒的价格认知升级到38元甚至跳跃到48元的时候，完成市场导入，实现弯道超车。

　　尽管对自己的产品非常有信心，但谈到二锅头市场，李嘉阳还是很理智。

　　“二锅头品类的势能，从2012年开始，到现在已经到了一个高峰，在ka的很多场所里面，一半货架都是北京方向的酒，其实已经让人心惊胆战了”，李嘉阳表示，“假使龙头品牌做得很好，解决了品类发展的问题，但如果没有后来者跟上，二锅头的地位仍然随时都有可能被其他品类取代”。【文 | 云酒团队（id：yjtt2016）原标题：光瓶酒一路向“高”，看一担粮的“弯道超车”术】