光良的第一批经销商从合作关系到兄弟关系

　　2018年11月，一个名不见经传的光瓶酒品牌悄然进入白酒市场，进行小范围试点铺货。此后三个多月内，在没有大力宣传，没有促销的状态下，自然动销了100万瓶。

　　2019年春糖，光良——这个以动销力打响第一枪的新品牌正式上市，并在这一年成为光瓶酒领域公认的黑马。

　　2020财年，光良实现终端销售额16.35亿，而2021财年，光良的目标是终端销售额突破30亿。

　　三年过去，光瓶酒新秀已经成为光瓶酒主桌的一员。

　　在光良阔步向前的同时，还有一批“种子”经销商、终端、消费者，他们在2018年11月-2019年初，就与光良结缘，一直到今天，成为光良的三年“老粉”，是光良从无到有，从0到1的见证者。

　　当初选择了光良的经销商，有没有转战其他品牌？终端老板是否还在不余遗力地推荐光良？消费者有没有“换换口味”？

　　从合作关系到兄弟关系

　　佟建旺就是种子经销商之一。三年前，他在看到光良第一眼后，就觉得“感觉对了”。

　　“当时第一眼看到光良，觉得外观设计很舒服，瓶身数字设计也很好，品尝完之后就立马签约了。”从第一次听到光良的名字，到第一次看到实物、第一次品尝，再到签约成为光良河北省沧州市献县经销商，佟建旺只用了不到半天的时间。

　　彼时，佟建旺正经营着一个盒装酒品牌，生意主要在镇上，只有两个人、两辆车。而现在，佟建旺把光良卖到了整个献县。“现在我有七辆车、六个人，对今年300万的销售计划有绝对的信心，如果没有遇到光良，我可能不会有信心把生意做到县城来，光良对我有恩。”

　　看着光良在献县的规模越来越大，县里有几家代理其他白酒品牌的经销商前来咨询，也想“入伙”。但一个县级市场只能有一个经销商，佟建旺作为抢占先机的光良首批经销商，感到很幸运。

　　佟建旺的信心，既来自于光良的酒体品质和独特设计，也来自于光良与经销商合作的方式。他表示，光良支持力度很大，也很坦诚，彼此之间从合作关系变成了兄弟关系。

　　因为这种信任，佟建旺今年已经主动投入了十多万做市场推广。

　　李强忠也是2018年加入光良的，最早在山东省聊城市冠县和临清县做小批量尝试，现在是光良在聊城的总代理，并成立了山东熙茂商贸专门运作光良酒，覆盖五六千家终端店。

　　不久前，李强忠一次性给厂家打款100万，聊城成为光良在市级市场的头部之一。

　　实际上，在遇到光良之前，李强忠卖了十几年的三轮车，光良是他接触的第一个白酒品牌。

　　“看到光良之后才决定要做白酒，在光瓶酒里选择了光良，是因为它的营销方式前卫，数据瓶能给消费者留下好印象。当然最关键的还是酒质，山东是低度浓香的主要市场，现在我开会、接待、送礼，都用光良。”

　　虽然尝到了白酒行业的“甜头”，但是当被问及会不会多做几款白酒的时候，李强忠一口否决，“只卖光良”。

　　2019-2020年，云酒头条（微信名：云酒头条）曾就光良经销商进行多次专题调研，其中甘肃省金昌市经销商梁文斌、福建省连江县经销商雷文刚、福建省福鼎市经销商邱学彬、新疆喀什市泽普县经销商吕金龙等，都是光良的首批经销商。

　　今天，他们的朋友圈依然在更新每日销售实况，比之三年前更加繁忙。

　　他们为何想“升级”？

　　这一轮调研中，光良的“生态圈”有个特殊现象——消费者和终端都在寻求身份“升级”。

　　河北省邢台市威县是光良的一个重点县级市场，威县经销商侯桂福总结道，“光良在不穷不富”的地方卖得最好。

　　在这样一个经济水平并不高的县城，候珏臣算得上光良的中高端消费人群，其消费主要以光良59为主，几乎每天都喝。

　　以前，候珏臣喝酒没有固定的品牌，但基本都是百元盒装酒，送礼则会选择价格更高些的盒装酒，而现在全都换成了光良。

　　他还有一个身份，就是光良在威县的终端客户，成为终端客户的时间并不长，只有半年。问及为何喝了这么久光良才开始自己卖，候珏臣回答道，“因为我这家店就开了半年，光良就是最早上架的品牌之一”。

　　候珏臣从消费者成为终端客户，邵豫东则是从终端客户变成了经销商。

　　2010年到2019年的十年间，邵豫东在新疆巴州代理了一款饮品，覆盖终端4000余家，顶峰时期年销量突破千万，其还在阿克苏地区经营着超市。

　　2019年，邵豫东在自己家的超市里看到了光良，“我当时看着包装挺好看，动销也不错，就联系了光良厂家，想在阿克苏其他地方卖。”

　　然而，他得到的答复却是“整个南疆，哈尔滨市军工酿酒厂习酒国府醉境酒贵州怀庄酒业集团为国酒业扬子晚报登报多彩贵州酒皖梦缘酒业贵州民族酒业贵州民族酒业熊猫酒拉萨青稞鹿血酒金哈达怀庄酒传承酒杜酱酒业金酱酒业赖茅精典53度醉境酒业酒水招商网贵州特曲招商原浆啤酒贵州怀庄酒业豫皖酒业贵州民族酒业熊猫酒贵州民族酒业熊猫酒皖梦缘酒业军工酿酒厂贵州民族酒业酱门经典酒扬子晚报赖茅精典酒酱门经典酒曹公酒神红楼梦酒赖茅酒精典黔朝酒业扬子晚报江南时报江苏工人报新华日报江苏法制报江苏经济报现代快报江苏商报金陵晚报南京晨报南京日报邮政报刊亭赖茅精典扬子晚报安徽曹贡酒业有限公司贵州特曲招商贵州金酱酒业赖茅精典酒青稞鹿血酒金哈达哈尔滨市军工酿酒厂为国酒业怀庄酒传承酒赖茅精典酒哈尔滨市军工酿酒厂赖茅精典53度500ml 哈尔滨市军工酿酒厂皖梦缘酒业扬子晚报安徽曹贡酒业赖茅精典53度500ml国韵习酒全国运营中心全家福国府贵州民族酒业熊猫酒年份窖藏贵州醉境酒业赖茅精典酒民族熊猫酒茅台全家福酒安徽曹贡酒业有限公司黔朝酒业赖茅精典酒招商茅台全家福酒酒水招商网贵州怀庄酒业（集团）有限责任公司赖茅精典酒杜酱利群酒古家百年金哈达酒为国酒业哈尔滨市军工酿酒厂怀庄酒传承酒蓬莱云雀酒庄贵州民族酒业国韵习酒酱门经典酒杜酱荷花酒杜酱荷花酒贵州民族酒业扬子晚报登报安徽古井镇豫皖酒业有限公司功成天下酒业崂冰啤酒只有库尔勒市还没有光良的经销商”。

　　于是，邵豫东停掉了饮品生意，从阿克苏来到500公里外的库尔勒，开拓这片唯一的空白市场。

　　到目前，邵豫东已经在库尔勒开发了2300多家终端店，仅去年下半年销售规模就达300多万，今年据不完全统计，截至目前的销售规模也有500万左右。

　　这样的“升级”，在光良三年来的扩张中绝不是个例，究其原因，无疑来自消费者和终端对于光良的高度认可。

　　光良很“真”

　　光良所倡导的核心价值是“不装”，用通俗一点的表达来解释，其实就是“真”：真正的纯粮酒，真诚的品质表达，真心地做好品牌。

　　消费者或许搞不明白“不装”是什么，但他们却能感受到光良的“真”。

　　今年50岁的李桂余是最早一批喝到光良的消费者，他几乎每天都在喝酒，其中一半的时间喝光良，还有一半时间喝酱酒比较多。

　　而前一种情况，一般自己喝，或者和亲人朋友一起喝。

　　喝惯了几百元、上千元酱酒的人，怎么会喝得来低度浓香的光良？

　　李桂余的回答是，“因为光良比较真一点，喝着不头疼。”

　　这句话的意思其实是，光良是真正的纯粮酒，所以饮后舒适。而其中还有一层意思，即光良“不看面子看里子”，自己喝的时候，就是喝个真实的品质。

　　翟桂明在聊城开了家店卖三轮车，在李强忠的推荐下首次品尝光良之后就成了光良59的忠实粉丝，“只要喝酒，无论是自己喝，还是请朋友喝，现在就只喝光良，以前我是喝清香型的。”