营销转型实现战略突破

　　为适应新的竞争需要，啤酒企业应快速调整，实现以下几个营销转型与突破：

　　营销的初始成功靠机会，而持续的成功靠基础。面临消费选择日益理性、消费氛围日益成熟、竞争日趋激烈的啤酒市场，企业的竞争将演变为品牌、渠道、促销资源、治理能力的综合对抗，而综合实力则来源于对基础营销、系统营销的正视。因此，企业应更关注对区域市场的营销与治理：啤酒出产企业应逐步改变面向分销商促销的现状，而将促销战场转向终端，甚至直接面向消费者进行促销。不仅需要发现机会，更多的是培养机会、催气愤但愿会，良多的市场“成于营销、败于治理”，就是企业的营销思维还停留在机会营销阶段、缺乏对市场的基础性营销。

　　啤酒企业除了进步业务职员的积极性，增强对渠道的控制力、晋升强势排他性竞争力外，还要对渠道结构细分、进级和优化，实施层次化、专业化运营治理。

　　渠道立异助推生命力

　　啤酒企业要想打造对市场的强势掌控力，需要全程参与目标市场渠道网的开发、建设、治理与维护，以实现对消费者需求的即时、正确掌握和对有效终端、分销环节、经销环节的强力控管。渠道环节过多、过长，企业的经营理念就无法在市场落地，根本无法培育、引导消费，更谈不上战略初衷的实现。

　　啤酒营销力将更多体现在渠道快速分销能力和服务维护能力上，渠道整合与扁平化是大势所趋。为加强啤酒的快速分销能力与服务水平，对原有的渠道结构要加大整协力度。 企业毕竟扶谁遏谁，一级经销商仍是二级分销商？虽没有定势，但目前啤酒业在选择培养搀扶对象上一般遵循终端影响力的尺度，即谁在终端市场的影响力大、有做终真个超前意识与能力，则重点搀扶谁。

　　啤酒企业还应致力于渠道增值营销战略，并以此作为一种对目标市场的智力投资和无形资源支持，把引领渠道成员与企业同步成长、发展、进步作为营销战略的重要组成部门。通过客户座谈会、联谊会、新品推介会、专题讲座等形式对渠道成员进行广泛培训，实现企业经营理念与渠道成员特别是下线成员的沟通和灌注贯注，拉近厂商感情间隔。

　　策略化的宣传推广跟进

　　啤酒品牌有了精准的定位和清楚的区隔以后，就需要考虑如何利用各种传播手段向公祖传达你的定位思惟。定位是你自己的认知，这种认知假如不能恰当地植入消费者的大脑中，就没有任何的市场意义。而市场推广的方式又是多种多样的，包括广告、公关、事件、口碑等等，啤酒企业*常用的手段仍旧是广告。

　　金星啤酒在规模上已经进入行业前列，2002年市场笼盖已经扩展到河南、山西、陕西、贵州、云南、四川、江苏等十余个省市，产销量始终保持两位数以上的增长。但在品牌形象上，金星在泛博消费者心目中始终是低品质、低价格的代表，在产销量稳步增长的同时，适时地晋升品牌形象已是迫在眉睫的题目。好在金星啤酒的高层决议计划者思路清楚，及时顺应市场变化，调整发展战略，从2003年开始，对金星啤酒的广告进行了全面的战略调整，高密度地推出了以“品质赢天下”为口号的广告运动，并礼聘偶像明星胡兵为其品牌代言人，在着名度晋升和品牌影响力进步方面取得了令人瞩目的成绩。

　　广告不只是为了吆喝，而是要传播品牌的理念和思惟。一个没有思惟内涵的品牌，纵使有很高的着名度，也很难有持久的影响力。