以史为鉴可以知兴替。

　　改革开放以来，中国白酒历经四十多年发展，每十年一个大周期，每三年一个小周期，白酒销售模式经历了五代变革。

　　细数中国白酒的营销历程，白酒与消费者之间，上演了各种戏码。每个时代的变迁，都刻印着白酒营销模式的转变轨迹，每个时代白酒的主流营销模式，也预示着白酒下一个营销模式的转变。

　　沿着历史的脉络，能够清晰的了解白酒局历久弥新的变化，感受一代又一代做酒人的创新与拼搏。

　　▋▎中国白酒风云四十年

　　计划经济时代：国营糖酒阶段

　　在计划经济占主导时期，白酒的经营权归各地糖酒公司所有。1978年改革开放，消费需求被释放，受制于粮食产能不足，产品供不应求。

　　此后，国家对名酒价格实行放开，名酒开始扩建工程。

　　汾酒因为产能激增，跻身名酒行列。在1985年成为全国最大名白酒生产基地，1988年成功跃居中国白酒行业第一位，成就了当时的“汾老大”

　　计划经济向商品经济过渡：广告驱动阶段

　　伴随着国家经济转型，传媒行业兴起，占据着粮食生产基地优势的鲁酒，率先将白酒行业带入广告营销时代。

　　1993年孔府家率先在央视做白酒广告，“孔府家酒，叫人想家”一句广告语火遍全国。同年，秦池酒厂进军沈阳，在当地电视台买断段位，密集投放广告。两年之后，孔府家销售达到9.6亿，市场占有率全国第一。

　　与此同时，与孔府家同出名门的孔府宴摘得首届央视标王，同年销售收入近10亿元。次年，秦池又摘得第二届标王，由此一夜成名，身价倍增。

　　鲁酒在广告为王的时代，靠大众媒体的拉动，成为中国最炙手可热的酒业集团军。

　　渠道驱动时代

　　随着餐饮行业进入高速增长期，以徽酒领衔的区域酒业，开始主攻餐饮渠道，徽酒所带来的渠道“盘中盘”模式打响了名酒的品牌竞争。

　　所谓的“盘中盘“模式就是对餐饮渠道细分，以高端酒店为根据地，影响意见领袖，通过意见领袖来辐射更多消费者。

　　口子窖作为最早使用这种模式的白酒企业，连年增长，迅速成长为全国二线名酒。

　　此时的五粮液也在开展崭新的营销模式。在首创五粮醇买断经营之后，五粮液集团大举开展oem模式，借助这些产品拓展自己的市场范围。

　　在这一模式下，五粮春、金六福、浏阳河等强势品牌产生。五粮液一举奠定了行业老大地位。

　　白酒行业迎来品牌营销时代。

　　2003年，中国白酒行业进入新的黄金十年。竞争力的比拼进入了系统营销时代，酒企开始推广各种花样式的营销。

　　2010年酒仙网和1919相续成立，酒类垂直电商平台如雨后春笋般崛起。

　　酒类垂直电商的兴起对于长期耕耘传统渠道的酒企来说是一种全新的视角，引导酒企业以互联网思维重新审视企业经营策略，特别是企业品牌ip打造。

　　2013年，当行业遭遇寒冬期间，一个有关青春小酒的故事上演了，初出茅庐的江小白凭借文案营销策略，不断与年轻人对话，打入年轻人的消费圈。

　　2014年沉寂已久的李渡全新归来，开创了白酒沉浸式体验营销，以用户为导向的场景塑造，带来了高线光瓶酒的热度和流量。

　　2017年水井坊与《国家宝藏》合作，将品牌文化ip塑造上升到了一个新高度。

　　2018年泸州老窖与澳网进行官方合作，开启了跨界营销模式，将中国白酒的影响力带向全世界。

　　尽管这些营销方式多种多样，但核心只有一点，就是以品牌价值塑造为驱动力，以情怀互动和内涵传播来引发消费者对品牌的共鸣。

　　数字浪潮时代来临

　　随着互联网技术的崛起，数字化营销模式开始影响白酒行业。

　　有业内人士表示“2019年成为中国酒业数字化创新元年”。数字化营销的可实施性，在名酒企业身上得到了验证。

　　近两年来，茅台和五粮液与ibm、浪潮等高科技企业合作，泸州老窖签约华为，江小白与腾讯开展了合作，白酒企业把新的企业转型机会点转向了数字化。

　　随着白酒品牌化集中进程、消费多元化、消费者获得信息碎片化等产业环境的变化，让数字化赋能传统渠道正在成为可能。

　　数字化营销的核心是以消费者需求为导向，运用数字化链接的方式，精准对接消费者，最终赋能白酒企业。

　　▋▎酱酒新势力，创新永不落幕

　　从产品、渠道、品牌再到数字化，在主流营销模式演变的背后是消费者需求变化及消费升级的过程，模式的演变都是根据市场需求不断突破，背后的逻辑只有一个，就是“创新”。

　　在中国白酒品牌集中化进程的今天，创新让新兴白酒企业焕发了勃勃生机。

　　酣客：工厂-粉丝-消费者”渠道的ffc模式

　　成立于2014年3月11日的新锐酒企-酣客酒业，实现了新酱酒品牌-酣客酱酒“7年增长400倍”的产业奇迹。并在全国拥有自有品牌终端“酣客酒窖”超过 1700 家。

　　酣客君丰率先开发出白酒行业的封测标准，建立酱酒认知体系，并创立企业特有的ffc商业模式。

　　顾客创新：以粉丝为核心，培育粉丝、服务粉丝

　　ffc商业模式，强调粉丝在商业经济中的主导作用和核心价值。因此，酣客经营的核心就是培育粉丝、服务粉丝。

　　酣客在全国拥有超过1700家酒窖，这些酒窖不仅是无数酣客粉丝的互动枢纽，更是1700个酱酒科普基地，是酣客服务粉丝、培育粉丝的重要场所。

　　酣客每年都会举办不低于5000场的封测、盲品、品鉴会等各类活动，以高频、深层的文化活动培育粉丝、服务粉丝，传播酱酒认知，进而通过粉丝辐射影响更多的消费者，对市场进行酱酒教育。

　　体验创新：酱香之旅+国际游学

　　在体验创新上，酣客对外开创了酣客酱香之旅，输出酱酒认知，以更生动、更有感官刺激的形式让国内外消费者能够真实的感受到中国酱酒的底蕴和文化。

　　而对内，酣客则通过国际游学来对企业员工进行赋能，让酣亲到世界500强的国内外企业中学习借鉴国际上更先进的管理文化、商业模式和创意创新。

　　人才创新：汇聚各界人才，助力转型

　　据庄天飞介绍，酣客的核心高管很多都是转行而来的，他们来自it、金融、家电、互联网等众多跨度极大的行业。

　　也正是因为对不同行业人才的吸纳，为酣客许多突破性的革新带来了新鲜力量，也为酣客的快速发展奠定了人才基础。

　　品类创新：覆盖需求，满足追求

　　酣客积极进行品类创新，打造出酣客标准版、酣客喜庆酒、半月坛、酣客家藏即“酣客四大天王”产品，为消费者重新定义好酒的标准。

　　肆十酒坊：善酿者

　　肆拾玖坊用了7年的时间，已在全国拥有1500家新零售体验店2500家新零售经销商。

　　放眼整个白酒行业乃至整个新零售行业，肆拾玖坊的增长速度也是数一数二。

　　肆拾玖坊以用户体验为核心，强化价值认同与情感融通，变产品销售为用户聚合，围绕“场景+文化”，在人、货、场三个维度进行重构，深度发掘用户需求，引导用户体验，实现品牌与用户的全新链接，为行业发展带来全新理念。

　　首先是关于人的重构——新人类就是愿意学习分享赋能，愿意拥抱开放的互联精神有商业底线的新时代老板，这其中合伙人制度以及社群是肆十酒坊新零售的关键词。

　　其次是关于货的重构——“货”指企业产品要做到满足用户需求,贴近用户的情况下保证安全、健康、高品质,围绕美好生活实现产品生态布局

　　第三是关于场的重构——线下的店一定要升级要升级为有社交有分享有情感有温度有体验来做新零售；同时为线下店辅之以配套的私域流量转化的云店，做好新零售。

　　半藏：懂放下，喝半藏

　　半藏文化发展(深圳)有限公司成立于2020年9月,由原全球500强高管组成的核心团队创立,聚焦大消费领域,跨界酱酒黄金赛道。

　　一年多时间，半藏·志汇通过酱酒产品，结合新零售新模式弯道超车，实现了：700+分院、6w+精英人群、4亿+订单额。

　　先进股权链接,是半藏·志汇的组织形式,也是最核心的链接纽带,让组织成员拥有归属感、自驱动、强链接。

　　▋▎新型厂商关系+老品牌复兴

　　创新永不落幕。

　　创新是第一生产力。

　　酱酒头部企业对消费者关于酱酒工艺、品质、产区的教育已经完成，酱酒“好酒”光环已经形成。

　　对于酱酒企业，由于经济周期、疫情影响、消费场景减少导致行业内卷。酱酒企业前期粗放式扩张的不良后果在多重因素下凸显，进而导致市场秩序混乱。

　　酱酒头部企业受制于自身体量，船大难掉头，改革之路移动缓慢，而新兴酱酒企业看到行业痛点，利用自身优势创新经营，走出了创新就是生产力的光明大道。

　　这其中，公司架构重塑、厂商关系架构重塑、消费场景重塑、线上社群关系建立成为关键点。

　　随着时代的改变，消费者的需求发生改变，随之各行各业也面临着相应的转型升级。想要不被时代淘汰，就要紧跟时代潮流，时刻关注消费者的需求变化，并不断坚持创新，突破困局，积极应对转型升级。【来源: niki哥哥 原标题：由酣客、肆拾玖坊、半藏看白酒销售模式再创新】