2012年9月25日，济南新浪乐居举办了“无"微"不至 情溢中秋 2012新浪乐居地产微博大会暨浓情中秋客户答谢晚宴”活动。有“微博营销教父”之称的杜子建先生亲临现场，为广大嘉宾讲解了题为“营销有多难”的现场讲说，叙述了微博营销的重要性。现将杜子建先生的演讲实录呈现如下：

　　杜子建现场讲解微博营销

　　杜子建：主持人介绍的比较全面了，我算是个传奇吧，可能大家不了解，在20多年前，我是在监狱里待了6年的人，我没有什么文化，我基础学历就是初中文化，我喜欢喝酒，然后喜欢打架，把别人肋骨打断了，然后去坐了6年牢，出来之后就是摆地摊的。

　　我是安徽人，在北京生活了4年了，以前一直住在地下2层，后来写了一本书叫《活罪难逃》，后来是作家协会的人，然后在人民日报待了4年，做世界小姐选美中国区副总裁，然后就微博来了，因为这个时候，其实我已经有10来年的互联网功底了，在bbs，天涯社区这样的网站，我是玩的比较深的人。微博来了以后，开放期应该是2008年8月14号，公测日期是2008年9月底，微博刚刚三周年，我在微博上作为时尚达人被邀请过去，注册完，里面总注册人数只有几万人，我觉得对我震动蛮大，所有人只能在我的帖子之下进行评论，一个帖子转发了9次，然后我把原帖删除了，我发现当天我无法删除，就是形成了新的传播模型，叫再输传播模型，我就毅然决定把选美公司关了，我说我要去做微博营销，结果这句话说完了，公司跑掉40多个人，觉得我脑子坏掉了。

　　因为当一个传播事态发生变化的时候，一定会引起整个企业家的重视和关注，我们的企业*重的依赖，*后找到用户群是要通过传播通路的，这个通路是低成本的，高效率的，微博解决了一个重要的东西，解决了我们传说的六维空间里的，我要找一个我想要找到的人，理论上讲通过影响力模型要通过6个人，但是微博击碎了这个理论，让它成为三维空间人物。

　　一个从美国回来的人，跟我聊天过程，大概10分钟左右，他被我一句话感动，他说你的一句话决定我投你钱，我对互联网进行了重新定义，互联网来到我们人类大概40多年的时间，至于被定义的至今没有，他问我你怎么定义互联网？我说互联网本质是两个字“答案”，哲学本质是“分享”，我把我的快乐，我把我的苦恼、寂寞分享出来。但是*后的公用价值，互联网的价值是“答案”，其实我们生活当中有很多很多的问题，需要通过别人，通过朋友，通过看不见的身边人解决，因此出现了重要的模型叫提问模型，因为社会太大了，答案太多了，我要把我的提问放到互联网上，如果你提供到互联网上，基本都能准确获得答案。所以我就跟他说了一下，他说所以我要投资你。

　　网络为什么能让一个投资人轻易地投资我呢？我可以讲一个小的分享，就是大家能感受到，网络是答案的重要性。在座的，我想每一个人，99%的都会使用百度，我们使用百度的重要的符号是什么？可能大家一想都能明白，只要打开百度，少不了一个重要的符号是问号，只要我们在百度使用问号，我们就在寻找答案，而且*重要的是当你在百度里打出问号之后，你要的答案一定能找得到。问题的本质是，你为什么要问？如果你要去问，你肯定有自己的需求，我们去找一个饭店一样，哪里有四川菜，在百度打出来，马上就会反应出来，你的周边哪里有四川菜。我要出差，到哪里住个快捷酒店好、便宜，输入就有快捷酒店出来。我们回想一下，我们更多的时候在网络上用提问的方式，把自己定义为提问人。

　　这里面有一个重要的一点，我们既然是做产品、营销、市场的，我们在座的有没有说我们自己是答案，我们提供答案的时候，有没有想过，答案在互联网上是天生的吗？不是，是别人用心给到你的。当他把答案给你的时候，他已经算计好了，你总有一天会问到的。而你的问号能让我赚钱。所以在互联网上问号是可以赚钱的。同样互联网上的答案是可以赚钱的。如果我们在这个时候，如果把互联网的本质找到，然后重新定义的话，我们基本知道互联网原来可以给我带来商机。我相信在座的没有多少人，明确地把自己作为互联网的答案去把自己的身份公布出来。

　　因此，在我今天讲完这场课以后，我希望你们要用到几个重要的工具，第一百度百科，这个答案你们要把它做出来。互动百科要做出来，因为你们家的地产，如果去搜索，找不到你们家的百科是非常遗憾的事情，因为它是免费的，不要钱的广告。比如我搜“中海地产”，到了百度里，中海地产没有百度百科，或者换句话说，因为你不懂得提供档案，你的百度百科是错的，你的百度百科不仅不能给你带来客户，可能还会让你客户跑掉，那这个百科马上删除，重新做。为什么要重新做呢？因为当别人来找的时候，他已经是准确的需求人，而这个需求人有自己的需求审美，需求审美是通过文字和图片结合来互换的。如果你们家有百科，你看你们家百科有没有心理学，有没有文字美学和需求美学，你们如果把百度百科做了，但是如果只是做成说明书，我建议你们把它删除，因为有的人找到你们以后，发现就是一个说明书，就关闭了，不看了。

　　所以一定要注意，第一，社会心理学。第二，美学。第三，需求学。这三点在文字上可以形成勾引。换句话说，如何下鱼饵，你把你的答案给到饵的效果，别人买的可能性就很大。另外我们社会生态有一个重要的消费心理学模型，是消费权下放，这个很多人不懂的，如何让消费者把自己的消费权，这个模型是损害到各位的社会市场的，比如我到药店里去，我跟他们说，我感冒了，发烧，让你喝感冒药，这时候你对感冒药的选择是下放的，你没有主动告诉她，姑娘我感冒了，给我盒康泰克。如何让消费群回收呢，就是心理学需求暗示到消费者心里去，他去买房就会直接问，就像问感冒药一样，新康泰克对我们的流行感冒有没有好处，当时正好流行感冒，所以你的消费群就回收了。有一种下放叫有目标下放，就是我把我采购感冒药的权直接下放到卖药的姑娘。第一，我会问我身边的好友，我*近要买一套房子，你说哪边的好。第二，我会问互联网，济南周边哪边符合我的需求。第三就问做地产的人——售楼小姐。我们从三个纬度把自己的采购权进行下放，这个是充分心理诱导收回的，其实从定位角度讲，消费者买东西有天然的首选模式，我们买矿泉水，我不知道济南买矿泉水的首选是什么？第二选择呢？就是你们要理一下，消费者对矿泉水品牌的认知。当场反应过来不会超过5个，超过5个是高智商，到了第六个就不是人类了。我们的自我反应就是5个，在北京买啤酒顶多两个首选，第一有没有燕京啤酒，第二有没有青岛啤酒。

　　买房子不是随便的东西，我们卖房人和买房人可能被两个误区误导了，我们卖房子的人，包括在座的人对房子的认识，我希望通过我们这场讲课把你们的伪需求剥开来，让你们的买房人真正知道买的是什么房子。其实从中国常规的买房子哲学来看，有两个是硬性需求，第一价格，第二空间。每个人都会问到我想买8千块左右的房子。这是硬需求。第二我想买120平米的房子，这是第二个硬需求。这个在所有的买房人里都会作为需求预算告诉你，但是这两个恰恰不是真需求。你们卖房子的人这么去卖房子一定是卖错了，他*后买的不是这两个需求，但是就算他没卖，消费者真正买房子是买的什么呢？不可选择的需求，前面两个是可选择的需求，同样的价格，同样的空间，在济南的东南西北都会有。

　　什么是不可选择需求，就是必须掏钱买这款房子的心理学模型，第一个重要的需求是我们买房子首先买的不是室内空间，这个假象是错误的，所有的买房人*后买的恰恰不是自己的室内空间，而是室外的环境和人，这个是不可选择的。第二个是未来社交，90%的人买房子都是为了孩子，只有5%的人买房子是为了炒房，或者有5%的人买房是为了储备性购买。如果是刚性需求，第一套房子，一定是为了孩子买的，我这里90%住的是博士，他们都是受过高等教育的，*重要的是他们的孩子将和你的孩子一起成长。第二讲环境需求，到底是室内环境重要，还是室外环境重要，购房者选择房子的时候，其实是室外环境大于室内环境。如果他要120平米，但是这个房子室外环境是没法选择的，那他选择室外。我在北京做过统计，我跟很多买房人做过互动，我在中国的地产圈讲课比较多的，*多的是如果这个房子边上有一个垃圾处理厂，这个房子价格很便宜，你买吗？不买。如果这个房子是你期待*好的，*符合要求的，所有预算都成立的，但是它在八宝山你买吗？不买。因此你们卖房子的时候，一定要强化前两个重要的需求，一个是环境和人的需求，室外的环境和人，甚至于之前我点到邻居。

　　我跟北京有一个地产商做过一个策划，我叫他每一个买房人有权选择下一个买房人，而且*重要的是他有权拒绝下一个买房人，这个房子卖得特别快，我在做中粮地产营销的时候，北京飞机场边上有一块地，整个楼盘我们营销了50多天，有56套房子，开盘一天全部卖完了。我们告诉他在这一带已经买了这套房子的人，其中有国家部委退休下来的，还有一些大企业家买了，这个房子买的*多的是山西的挖煤的煤老板。他们的需求是至少我的孩子跟这些贵族孩子在一起，所以这些房子卖得特别好。

　　尤其是在座的女性要看一个重要的东西，然后你才知道购买心理学的经典模型和不可选择性到底是什么？你们要结婚了你若到万达广场，万千百货去买衣服，你们进去心理学是买衣服，你买完回来之后心理学还是买衣服，但是你站在那套衣服前面，你们想的是什么，是衣服本身促使你手放在口袋里掏钱吗，一定是心理预算点，你的预算点达到它的匹配点以后，你买这套衣服。我们更多的时候卖的是可选择的心理学，这一块我觉得你们要看一本书，这本书叫马斯洛，我不知道有没有人看过马斯洛，有人看过的吗？马斯洛的智商是爱因斯坦同等，197，同等智商的人，这个人一生只研究两个字“需求”，他把人类的需求分成7个层次，后来没有翻译过来，没有翻译过来，是因为有个人妖叫李洪志，李洪志是用后两层开发他的社群关系，所以这块我建议