国庆期间，和一位做了10多年酒水经销生意的朋友在家闲聊。其中，有这样一句话让我印象*为深刻：“累啊，我们这些经销商比三陪都累，基本是全陪。”
10年的时间过来，这位朋友大风大浪经历了不少。但是他说他依然挣扎在生意的痛苦边缘，每天生活的提心吊胆，担心厂家取消自己经销权，担心厂家缩小自己的经销区域，担心下游网络反水、窜货，担心下游客户不主推自己的产品，每天晚上十一、二才休息，早上四五点钟就睡不着了，翻来覆去的想生意的事情。厂家一来人，自己要挤破头的前去陪吃、陪喝、陪玩、陪考察市场、陪接送、陪聊等，逢年过节还要给企业关键人物“上上香”避免厂家不高兴。
虽然，现在已经二十一世纪了，创新的营销理论充斥着整个营销届，但是像朋友这样的传统经销商还是大有人在，是什么原因造成经销商活得如此之累呢？
一、经销商经营现状分析
其实，一些经销商的经营现状，可以用简单的六个字概括，：头大、腰痛、脚轻。
其一：头大。所谓头大就是缺乏思路，而缺乏思路的主要表现在以下 三个方面：
1、盈利模式单一：利用产品差价盈利，利用返利、政策获取利润；经销商*喜欢玩的招式是，寻找产品、利用产品差价赚钱，后来把产品做死了，在重新寻找产品。反反复复。
2、生存之道狭窄：一靠榜大款，指望抓个好牌子、好产品依靠品牌拉力、产品张力进行赚钱；二靠投机，利用一些新型品牌或者二、三线品牌，进行产品低价销售，赚取暴利，但一旦出现产品问题，售后问题，就会惹来一身麻烦。(酒水中毒、酒瓶爆裂伤人、产品过期)
3、买卖同质严重：别人做什么，自己就跟着做什么，造成恶性竞争，结果一亏一大片，一倒一大片。
其二：腰痛。所谓腰痛就是资源短缺，而资源短缺主要表现以下三个方面：
1、产品管道窄：等待厂家业务上门、通过朋友介绍、参加业内招商会议或者行业内招商杂志；(厂家业务上门的企业多是中小型企业，夸大产品优势、市场投入等；朋友介绍的容易以偏概全，夸大产品优势，信息并非完全准确；招商会议合杂志同样容易夸大产品信息，而且骗子较多。
2、人才缺失重：能干的不安心，安心的不能干；
案例：*近做酒水经销的黄总因为业务员的问题，特别心烦。自己辛辛苦苦培养起来的几个业务骨干，越来越不听话了，对他们稍稍严格一点，他们动不动就“撂挑子”；而那些听话的业务员吧，拿着费用和工资，却创造不了多少价值。
现实中，经销商造成这种问题发生的原因往往表现为以下三种原因：
a、报酬体系，难与人才的市场价值相匹配；
b、缺少人才持续性培养机制，使人才只能以物质标准作为衡量标准，让那些上进心强的人才感到前途迷茫；
c、企业本身的发展前景并非特别明显。
3、资金缺口大：关键时刻钱总是严重不足。
许多经销商都有过这样的经历，如果再能搞到一百万，吃下厂家政策，今年绝对稳赚一笔，不用为了年终那点返利，而去拼了老命去完成任务指标。
由于资金不足，拿不到好的政策，旺季货源跟不上，眼睁睁的看了别人赚钱。
有的时候，为了完成厂家本月指定的任务，还不得不押房抵车，到处借款，你说急不急呢？
其三：脚轻。所谓脚轻就是管理混乱，而管理混乱主要表现为以下三个方面：
1、乱
制度管理混乱：如：什么事情都是老板说了算，请假借款全看老板一句话的事情等；
财物管理混乱：如：厂家账目不清，客户欠款就是一张白条，货发了出去，财务却没有做帐等；
库存管理混乱：产品分类不清，产品数量不准，摆放场所混乱，货物少了找不到原因等；
还有那些运营无体系、考核无标准，隐性成本大等等问题。
2、差
员工整体素质差：一切全看老板指挥，缺少主动性，面对市场变化，不愿及时汇报信息，工作就是混日子等；
员工的执行力差：对于老板的命令是一听、二看、三通过，做事不讲究效率等；
赢利能力差
与厂家的沟通协作差，难以得到有效支持：许多老板面对厂家要么怕胸腹打包票，要么低三下四乞求厂家支持一下等；
对下游客户的吸引力和管理差：对下游客户缺少掌控能力等
3、散
面对竞争思路散：跟风、模仿、乱投医；
市场及新产品信息散：无收集系统，相信道听途说、网络、杂志、报广等；
如何缓解经销商经营之累
作者认为，要缓解传统经销商的经营之累，主要要做到几下几点：
其一为内部企业化：再小的经销商要把自己的公司当成一个企业打理，也就是要内部实施企业化，不要把自己的公司当成一个经营部或者批发部看待，内强才能外盛。
1、内部企业化的一些做法，如：
a、充分授权：把权力充分分给下属；
许多酒水经销商往往是所有权力集于一身，*终造成一个人思考，单方面决定、事事都要自己管，从而导致工作效率低、决策偏差大、下属员工工作积极性不高、老板自己身心俱累等恶果。充分授权首先“瓦解”了*为低级形态的家族式运营，如“老公主外，婆娘管账，几个亲戚帮忙”。
同时，经销商要留住人才的问题，必须要从自身企业着手。
给员工一个前景远大的发展方向，就是企业生存的目标和价值。 给员工一个可持续性培养规划。给员工一个合理薪酬。俗话说：小胜靠智，大胜靠德，财散人聚等，都是说靠德和财来留住人才，吸引人才加盟。
充分授权就是把老板的权力充分地分配给下属员工行使，各管其职，各担其责，把工作*具效率的完成，实现*终营运的高效率和高效益。
把属于自己“一个人”的权力，根据不同的工作职位和工作内容，将其权力依次分配给了下属，从经理到终端卖手均不例外。这使得员工们的工作积极性高涨：只要在合理范围内，自己有权利按照自己的*佳方法来实现工作的完成、问题的解决、赢利的确保。
b、科学分工：制定工作流程，成立工作组；
授权与分工是相辅相成的。只有科学的分工，才能有效地、细致地进行授权，而要依层次地、有效地进行授权，就必须有合理的分工。
c、系统管理：成立责、权、利管理系统；
权力放下去了，分工也细了。情况是否就解决呢？问题在于，权力下放了，是否都有效行使呢？分工细化了，执行是否到位和实效呢？很显然，公司还需要责、权、利系统化的管理，对员工工作量化管理、目标化管理，使大家都能尽其责，施其权，出其力！
d、重点把握：分清重要问题和非重要问题的主次关系，该出手才出手，该收手就收手，该抓的抓，该放的放；
e、*后，老板还需要不断地学习学习再学习！主动学习，掌握新型赢利模式，追赶厂家发展进度；
其二是外部品牌化：树立自身企业的品牌形象，用品牌影响厂家、客户，形成自己竞争力。
外部品牌化一些方法，如：
a、与厂家建立真正的互动合作关系；
b、与厂家建立战略合作伙伴关系；
c、打造自己的成功的样板市场；
d、增强对下游客户的吸引力；
e、建立自己的核心竞争力和品牌；
俗话说的好，好的经销商，要有好的管理才能，中国糖酒行业网认为，用正确科学的经销管理方式，才能真正从以上症状走出来，成就自己在经销市场的核心地位和独特价值。
